Bán thêm / bán chéo: 5 mẹo để cải thiện doanh thu kinh doanh trực tuyến của bạn

Cập nhật: 2021-12-22 ​​/ Bài viết của: Jerry Low

Dù bạn đã từng bán hàng trực tiếp hay chưa, bạn có thể đã quen thuộc với hai chiến lược bán hàng cơ bản: bán thêm và bán chéo. Bạn có thể không biết rằng bạn đã quen thuộc với những khái niệm này - nhưng là một người tiêu dùng ngày nay, bạn chắc chắn đã tiếp xúc với chúng.

Bạn cũng có thể biết phần nào về hai thuật ngữ, nhưng có thể bạn không biết chính xác ý nghĩa của chúng - hoặc có thể bạn nhầm lẫn về sự khác biệt giữa hai.

Dưới đây là mô tả ngắn gọn về từng thuật ngữ, cùng với một vài ví dụ về cả hai:

Bán thêm là một kỹ thuật được sử dụng để thuyết phục khách hàng mua phiên bản tốt hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ sắp mua.

Bán chéo là một chiến lược được sử dụng để thêm nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn vào giao dịch mua ban đầu.

Ví dụ về Bán thêm và Bán chéo

  • Lên bán: “Hôm nay chúng tôi có một món đặc biệt là bánh mì kẹp pho mát đôi với giá cao hơn $ 60 xu - bạn có muốn mua cái đó thay vì bánh mì kẹp thịt đơn không?”
  • Bán kèm: “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên và một lon coca vào món bánh mì kẹp pho mát đó không?”
  • Lên bán: “Chiếc sedan cỡ trung là một phương tiện phổ biến, nhưng chiếc sedan hạng sang của chúng tôi được trang bị thêm các tính năng an toàn và chế độ bảo hành tốt hơn.
  • Bán chéo: "Với hơn hai trăm đô la, tôi có thể mua một bộ sưởi khối động cơ và khung biển số phía trước cho chiếc sedan mới đó."
  • Lên bán: “Chiếc TV này thật tuyệt, nhưng bạn đã xem mẫu mới nhất chưa? Nó đã thêm các tính năng mà tôi nghĩ bạn sẽ đánh giá cao. ”
  • Bán chéo: “Chiếc TV đó thật tuyệt - nhưng dựa trên những gì bạn đã nói với tôi về gia đình của bạn, có thể bạn sẽ muốn xem qua hệ thống rạp hát tại nhà hoàn chỉnh của chúng tôi. Nó sẽ thay đổi trải nghiệm xem phim tại nhà của bạn mãi mãi. ”

Bạn có thấy sự khác biệt?

Cả hai kỹ thuật đều quan trọng như nhau đối với bất kỳ thông qua cửa hàng trực tuyến của chúng tôi, or kinh doanh dropshipping.

Khi được thực hiện đúng, việc bán thêm / bán chéo có lợi cho không chỉ người bán mà cả khách hàng. Nếu bạn đưa ra các lựa chọn mà bạn biết sẽ có lợi cho khách hàng của mình, thì mọi người đều thắng. Làm thế nào để bạn làm điều đó? Vâng, bạn cần phải có một cách tiếp cận trực quan. Lắng nghe những gì khách hàng của bạn nói về mong muốn và nhu cầu của họ.

Đặt mình vàonơi đó; Nếu bạn đang mua một chiếc ô tô hạng phổ thông, bạn có muốn nghe về những chiếc SUV hạng sang không? Chắc là không. Nhưng bạn có thể muốn biết về loại hybrid mới nhất có thể giúp bạn không phải gửi cả tấn tiền vào nhiên liệu… phải không?

Nếu bạn lắng nghe những gì khách hàng nói với bạn và sau đó áp dụng chiến lược bán thêm / bán kèm cho phù hợp, bạn có thể cung cấp cho họ các giải pháp khiến họ hài lòng. Thông thường, mọi người thậm chí không nhận ra họ cần một số sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định - cho đến khi bạn chỉ ra cho họ. Đó là một tình huống đôi bên cùng có lợi cho bạn và khách hàng của bạn.

Một lợi thế khác của việc bán thêm / bán kèm là nó dễ thực hiện hơn là bán cho một khách hàng hoàn toàn mới. Khi bạn là tiếp thị cho một khách hàng tiềm năng mới, xác suất chốt giao dịch đó là 20 đến 60%. Khi bạn bán cho một khách hàng hiện tại, tỷ lệ phần trăm đó tăng lên đến 70 đến XNUMX%. Vì vậy, bán thêm / bán chéo thực sự là một cách hiệu quả hơn để bán hàng.

nba-khuyến nghị

Dưới đây là các mẹo hàng đầu của chúng tôi để bán thêm và bán kèm như một người chuyên nghiệp.

Mẹo số 1: Sử dụng Kỹ thuật trong Kiểm duyệt

Bạn sẽ muốn duy trì sự tin tưởng của khách hàng và bạn không thể làm điều đó nếu bạn khiến họ cảm thấy choáng ngợp bởi hàng bán thêm / bán kèm. Quá nhiều sự lựa chọn sẽ khiến khách hàng của bạn bối rối và điều đó có thể phản tác dụng đối với bạn.

Bạn có thể khiến khách hàng trở nên nghi ngờ và bực bội nếu bạn ném quá nhiều lựa chọn vào họ - và họ có thể từ bỏ ý định mua bất cứ thứ gì từ bạn. Giữ các tùy chọn đơn giản và dễ hiểu.

Muốn biết một ví dụ thực tế, cực kỳ thành công về kỹ thuật tiếp thị này giống như? Đã bao giờ mua sắm trên Amazon? Nếu bạn có, thì chắc chắn bạn đã thấy cụm từ “thường xuyên mua cùng nhau”.

amazon-thường-mua-cùng nhau

Theo một bài báo tại Fortune, Các tỷ lệ chuyển đổi đối với những đề xuất đó trên trang web có thể tăng cao tới 60%. Đây là một ví dụ về bán chéo trong thế giới thực mà mọi nhà tiếp thị có thể học hỏi.

Mẹo số 2: Nhóm các mặt hàng có liên quan

Đây là một chiến lược đưa khái niệm “thường xuyên mua cùng nhau” lên một cấp độ tiếp theo. Bạn tạo trải nghiệm mua sắm thuận tiện cho khách hàng của mình bằng cách đóng gói các mặt hàng cần thiết / có liên quan lại với nhau.

Tuy nhiên, đây là một trường hợp khác khi bạn cần phải cẩn thận về cách tiếp cận của mình. Bạn không muốn cung cấp các mặt hàng hoặc dịch vụ không liên quan mà khách hàng của bạn không có khả năng thấy hấp dẫn (vì vậy đừng cố gắng đổ khoảng không quảng cáo không mong muốn của bạn vào chúng). Nếu bạn làm điều đó, nó là xúc phạm và rất phản tác dụng. Thay vào đó, hãy cung cấp các tiện ích bổ sung có giá trị mà khách hàng của bạn sẽ thấy hữu ích.

Một ví dụ điển hình là bán các mẫu WordPress + plugin + logo cùng với nhau. Đây là tất cả những thứ mà khách hàng trên thị trường cho một trình cắm hoặc mẫu sẽ đánh giá cao trong một gói.

Mẹo số 3: Biết khách hàng của bạn

Hãy nghĩ về nhà hàng yêu thích của bạn. Chủ sở hữu hoặc người phục vụ trưởng tại nhà hàng đó có thể dành thời gian để tìm hiểu sở thích và không thích của bạn. Dựa trên kiến ​​thức đó, chủ sở hữu / người phục vụ đưa ra đề xuất dựa trên sở thích cá nhân của bạn.

Bạn cũng nên làm điều tương tự trên trang web của mình. Nếu mục tiêu của bạn là thu hút mọi người đăng ký nhận bản tin của bạn - nhưng không ai phản hồi hộp bật lên của bạn - hãy thử cung cấp sách điện tử miễn phí trên các trang đích của bạn khi mọi người đăng ký danh sách email.

Ngoài ra, hãy nghĩ về cách Amazon, eBay và các trang thương mại điện tử lớn khác theo dõi các đơn đặt hàng sách và các loại giao dịch mua khác của bạn. Họ đề xuất các sản phẩm có liên quan dựa trên các lựa chọn trước đây của bạn, bên phải? Bạn nên làm điều tương tự.

Sử dụng Google Analytics để theo dõi các mẫu người dùng trên trang web của bạn. Một kỹ thuật là sử dụng các trang xác nhận đơn hàng thông qua phân tích. Nếu nhiều người đăng ký một khóa học trực tuyến mà bạn đang bán, bạn có thể gửi email đến chỉ những người đó và bán thêm cho họ một khóa học liên quan nhưng rộng rãi hơn. Xem cách đó hoạt động như thế nào?

Mẹo số 4: Đừng lạm dụng nó

Bán thêm / bán chéo chỉ hoạt động tốt khi bạn đang giải quyết nhu cầu của khách hàng (và nó còn hoạt động tốt hơn khi bạn khiến họ cảm thấy đặc biệt khi nhận được đề nghị). Nếu bạn cung cấp một bộ dụng cụ cạo râu miễn phí giảm giá cho tất cả những khách hàng mua nước hoa dành cho nam của bạn, nhiều người trong số họ sẽ đánh giá cao rằng họ đang nhận được một ưu đãi mà những khách hàng khác không có.

Mặt khác, lạm dụng nó sẽ khiến khách hàng của bạn khó chịu và khiến họ rời xa bạn và trang web của bạn. Nếu khách hàng của bạn cảm thấy như họ chỉ là một thử nghiệm tiếp thị đối với bạn - hoặc bạn chỉ quan tâm đến việc bán hàng chứ không quan tâm đến những gì họ muốn - bán thêm / bán kèm sẽ có tác dụng ngược lại so với những gì bạn muốn.

Đây là một chi tiết khác cần ghi nhớ: Có một "Quy tắc 25" trong kinh doanh; bạn nên tránh các mặt hàng bán chéo có giá trị hơn 25% so với đơn hàng ban đầu.

Khi bạn cố gắng bán thêm / bán kèm cao hơn tỷ lệ phần trăm đó, nhìn chung bạn sẽ bị coi là không phù hợp với nhu cầu của khách hàng (tốt nhất là) và tự đề cao hoặc tham lam (tệ nhất là) - và bạn sẽ có nhiều khả năng đẩy lùi những khách hàng gần mua hàng.

Ngoài ra, các tiện ích bổ sung vượt quá 25% có thể chỉ đơn giản là cảm thấy quá tải và giống như một lần mua chính thứ hai - thay vì tiện ích bổ sung.

Mẹo số 5: Thời gian

Thời gian luôn là một khía cạnh quan trọng của bán hàng. Bạn chỉ nên bán thêm / bán kèm khi có đầy đủ thông tin cần thiết để đảm bảo đơn hàng đầu tiên. Điều này có nghĩa là người mua hàng đã cam kết mua và ít có khả năng từ bỏ đơn đặt hàng hơn. Nếu bạn cố gắng bán các mặt hàng bổ sung quá sớm trong quá trình mua sắm, bạn có thể dễ dàng từ chối khách hàng và do đó mất toàn bộ số lần bán hàng.

Vì vậy, hãy nhớ đợi cho đến khi khách hàng đã cam kết bán hàng bằng cách cung cấp thông tin liên hệ và thông tin tài chính - sau đó, mô tả lợi ích của các sản phẩm / dịch vụ bổ sung mà bạn đang cố gắng bán.

Có một số cách để thử bán thêm / bán kèm. Ví dụ: bạn có thể tạo một cửa hàng trực tuyến với Shopify (tìm hiểu thêm trên Đánh giá Shopify) và cố gắng cải thiện doanh thu của bạn với chiến lược này.

Đây là một chiến lược tiếp thị đã làm việc cho vô số doanh nghiệp và doanh nhân, và nó có thể phục vụ tốt blog hoặc doanh nghiệp của bạn. Chỉ cần nhớ sử dụng các mẹo tôi đã minh họa ở đây, để bạn có thể tận dụng tối đa nỗ lực bán thêm / bán kèm của mình.

Ngoài ra đọc:

Về Jerry Low

Người sáng lập WebhostingSecretReveal.net (WHSR) - một đánh giá lưu trữ được người dùng 100,000 tin cậy và sử dụng. Hơn nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực lưu trữ web, tiếp thị liên kết và SEO. Cộng tác viên của ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com, v.v.