Upselling / Cross-Selling: 5 Tips untuk Meningkatkan Pendapatan Bisnis Online Anda

Diperbarui: 14 Okt 2020 / Artikel oleh: Jerry Low

Apakah Anda pernah melakukan penjualan langsung atau tidak, Anda mungkin sudah terbiasa dengan dua strategi penjualan fundamental: upselling dan cross-selling. Anda mungkin tidak tahu bahwa Anda mengenal konsep-konsep ini - tetapi sebagai konsumen saat ini, Anda pasti telah mengenalnya.

Anda mungkin juga agak mengetahui kedua istilah tersebut, tetapi mungkin Anda tidak tahu persis apa artinya - atau mungkin Anda bingung tentang perbedaan antara keduanya.

Berikut adalah deskripsi singkat dari setiap istilah, ditambah beberapa contoh dari keduanya:

Upselling adalah teknik yang digunakan untuk membujuk pelanggan agar membeli versi yang lebih baik dari produk atau layanan yang akan dibeli.

Penjualan silang adalah strategi yang digunakan untuk menambahkan lebih banyak produk atau layanan ke pembelian awal.

Contoh Upselling dan Cross-selling

  • Upselling: “Hari ini kami memiliki burger keju ganda spesial seharga $ 60 sen lebih - apakah Anda ingin membelinya sebagai pengganti burger tunggal?”
  • Cross selling: “Apakah Anda ingin menambahkan kentang goreng dan coke ke pesanan burger keju itu?”
  • Upselling: "Sedan menengah adalah kendaraan yang populer, tetapi sedan mewah kami hadir dengan fitur keselamatan tambahan dan garansi yang lebih baik."
  • Cross selling: "Untuk dua ratus dolar lebih, saya bisa memasukkan pemanas blok mesin dan braket pelat nomor depan dengan sedan baru itu."
  • Upselling: “TV ini bagus, tapi apakah Anda sudah melihat model terbaru? Ini telah menambahkan fitur yang menurut saya akan Anda hargai. ”
  • Cross selling: “TV itu bagus - tapi berdasarkan apa yang telah Anda ceritakan tentang keluarga Anda, Anda mungkin ingin melihat sistem home theater kami yang lengkap. Ini akan mengubah pengalaman menonton film di rumah Anda selamanya. "

Apakah Anda melihat perbedaannya?

Kedua teknik ini sama pentingnya untuk semua orang toko online or bisnis dropshipping.

Ketika dilakukan dengan benar, upselling / cross-selling bermanfaat bukan hanya bagi penjual, tetapi juga pelanggan. Jika Anda menyajikan opsi yang Anda tahu akan menguntungkan pelanggan Anda, semua orang menang. Bagaimana kamu melakukannya? Nah, Anda perlu mengambil pendekatan intuitif. Dengarkan apa yang pelanggan Anda katakan tentang keinginan dan kebutuhan mereka.

Tempatkan diri Anda ditempat ir; Jika Anda berbelanja mobil ekonomi, apakah Anda ingin mendengar tentang SUV mewah di tempat umum? Mungkin tidak. Tetapi Anda mungkin ingin tahu tentang hibrida terbaru yang dapat menghindarkan Anda dari mengirimkan banyak uang untuk bahan bakar… bukan?

Jika Anda mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan Anda dan kemudian menerapkan strategi upselling / cross-selling yang sesuai, Anda dapat memberi mereka solusi yang membuat mereka senang. Seringkali, orang bahkan tidak menyadari bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tertentu - sampai Anda menunjukkannya kepada mereka. Ini adalah situasi win-win untuk Anda dan pelanggan Anda.

Keuntungan lain dari upselling / cross-selling adalah lebih mudah dilakukan daripada menjual ke pelanggan yang sama sekali baru. Ketika kamu pemasaran ke prospek baru, probabilitas untuk menutup transaksi itu adalah lima hingga 20%. Saat Anda menjual ke klien yang sudah ada, persentase itu naik hingga 60 hingga 70%. Jadi upselling / cross-selling benar-benar cara yang lebih efisien untuk menjual.

nba-recommendation

Berikut adalah tip teratas kami untuk melakukan penjualan lebih dan penjualan silang seperti seorang profesional.

Tip # 1: Gunakan Teknik dalam Moderasi

Anda pasti ingin menjaga kepercayaan pelanggan Anda, dan Anda tidak dapat melakukannya jika Anda membuat mereka merasa kewalahan dengan upsell / cross-sells. Terlalu banyak pilihan akan membingungkan pelanggan Anda, dan itu bisa menjadi bumerang bagi Anda.

Anda dapat menyebabkan pelanggan Anda menjadi curiga dan kesal jika Anda memberikan terlalu banyak opsi kepada mereka - dan mereka mungkin menyerah pada gagasan membeli apa pun dari Anda. Pertahankan opsinya sederhana dan lugas.

Ingin tahu contoh kehidupan nyata yang sangat sukses teknik pemasaran ini seperti? Pernah berbelanja di Amazon? Jika sudah, Anda mungkin pernah melihat frasa "sering dibeli bersama".

amazon-frequent-bought-together

Menurut sebuah artikel di Fortune, rasio konversi untuk rekomendasi tersebut di situs mungkin mencapai 60%. Ini adalah contoh penjualan silang di dunia nyata yang dapat dipelajari oleh setiap pemasar.

Tip # 2: Kelompokkan Item yang Relevan

Ini adalah strategi yang membawa konsep "sering dibeli bersama" ke tingkat berikutnya. Anda membuat pengalaman berbelanja nyaman bagi pelanggan Anda dengan mengemas barang-barang yang diperlukan / relevan bersama-sama.

Ini adalah contoh lain ketika Anda perlu berhati-hati dengan pendekatan Anda. Anda tidak ingin menawarkan barang atau layanan yang tidak relevan yang kemungkinan tidak menarik bagi pelanggan Anda (jadi jangan mencoba membuang inventaris yang tidak Anda inginkan ke sana). Jika Anda melakukan itu, itu menghina dan sangat kontra-produktif. Sebaliknya, tawarkan add-on berharga yang akan bermanfaat bagi pelanggan Anda.

Contoh yang bagus adalah menjual template WordPress + plugin + logo bersama. Ini semua adalah hal-hal yang akan dihargai oleh pelanggan di pasar untuk plugin atau templat dalam satu bundel.

Tip # 3: Kenali Pelanggan Anda

Pikirkan restoran favorit Anda. Pemilik atau kepala pelayan di restoran itu mungkin meluangkan waktu untuk mengetahui apa yang Anda suka dan tidak suka. Berdasarkan pengetahuan itu, pemilik / pelayan membuat saran berdasarkan preferensi pribadi Anda.

Anda harus melakukan hal yang sama di situs web Anda. Jika tujuan Anda adalah membuat orang mendaftar ke buletin Anda - tetapi tidak ada yang menanggapi kotak pop-up Anda - coba tawarkan e-book gratis di halaman arahan Anda saat orang mendaftar ke daftar email.

Juga, pikirkan tentang bagaimana Amazon, eBay, dan situs e-niaga besar lainnya melacak pesanan buku Anda dan jenis pembelian lainnya. Mereka merekomendasikan produk yang relevan berdasarkan pilihan Anda sebelumnya, bukan? Anda harus melakukan hal yang sama.

Gunakan Google Analytics untuk melacak pola pengguna di situs Anda. Salah satu tekniknya adalah dengan memanfaatkan halaman konfirmasi pesanan melalui analitik. Jika banyak orang mendaftar untuk kursus online yang Anda jual, Anda dapat mengirim email hanya ke orang-orang itu dan menjualnya dengan kursus terkait tetapi lebih ekstensif. Lihat cara kerjanya?

Tip # 4: Jangan Berlebihan

Upselling / cross-selling hanya bekerja dengan baik ketika Anda memenuhi kebutuhan pelanggan Anda (dan itu bekerja lebih baik ketika Anda membuat mereka merasa terhormat menerima tawaran). Jika Anda menawarkan paket cukur gratis dengan potongan harga kepada semua pelanggan yang membeli cologne pria desainer Anda, banyak dari mereka akan menghargai bahwa mereka mendapatkan penawaran yang tidak dimiliki pelanggan lain.

Di sisi lain, melakukannya secara berlebihan akan mengganggu pelanggan Anda dan membuat mereka menjauh dari Anda dan situs web Anda. Jika pelanggan Anda merasa bahwa mereka hanyalah eksperimen pemasaran bagi Anda - atau bahwa Anda hanya peduli tentang melakukan penjualan dan bukan tentang apa yang mereka inginkan - peningkatan penjualan / cross-selling akan memiliki efek berlawanan dari yang Anda inginkan.

Berikut detail lain yang perlu diingat: Ada "Aturan 25" dalam bisnis; Anda harus menghindari barang cross-selling yang lebih dari 25% dari pesanan asli.

Ketika Anda mencoba untuk meningkatkan / menjual silang di atas persentase itu, Anda umumnya akan dianggap tidak berhubungan dengan kebutuhan pelanggan Anda (paling banter) dan memaksa atau serakah (paling buruk) - dan Anda akan cenderung menolak. pelanggan yang hampir melakukan pembelian.

Selain itu, add-on di atas 25% mungkin terasa luar biasa dan seperti pembelian utama kedua - bukan add-on.

Tip # 5: Pengaturan Waktu

Waktu selalu menjadi aspek penting dalam penjualan. Anda hanya boleh menjual / menjual silang jika Anda memiliki semua informasi yang diperlukan untuk mengamankan pesanan pertama. Ini berarti pembeli telah berkomitmen untuk membeli dan kecil kemungkinannya untuk meninggalkan pesanan sama sekali. Jika Anda mencoba menjual barang tambahan terlalu awal dalam proses belanja, Anda dapat dengan mudah mematikan pelanggan dan dengan demikian kehilangan seluruh penjualan.

Jadi ingatlah untuk menunggu sampai pelanggan sudah berkomitmen untuk penjualan dengan memberikan kontak dan informasi keuangan - kemudian, jelaskan manfaat dari produk / layanan tambahan yang Anda coba jual.

Ada beberapa cara untuk mencoba upselling / cross-selling. Misalnya, Anda dapat membuat toko online dengan Shopify (cari tahu lebih lanjut tentang Ulasan Shopify) dan mencoba meningkatkan pendapatan Anda dengan strategi ini.

Ini adalah strategi pemasaran yang telah berhasil untuk bisnis dan pengusaha yang tak terhitung jumlahnya, dan itu bisa melayani blog atau bisnis Anda dengan baik. Ingatlah untuk memanfaatkan tip yang telah saya ilustrasikan di sini, sehingga Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari upaya upselling / cross-selling Anda.

Baca juga:

Tentang Jerry Low

Pendiri WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - ulasan hosting yang dipercaya dan digunakan oleh pengguna 100,000. Lebih dari 15 tahun pengalaman dalam hosting web, pemasaran afiliasi, dan SEO. Kontributor ke ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com, dan banyak lagi.