初學者銷售渠道指南(以及如何創建自己的)

文章撰寫者:
  • 入站營銷
  • 更新:Nov 02,2016

當您通過博客銷售某些內容或通過博客推銷您的業務時,您會在撰寫的每篇文章中牢記這一目標。 但是,您是否確切地知道您的觀眾從了解您的存在到決定購買的方式? 這不太可能是一個衝動的決定。 根據研究 敏特,69%的消費者在決定購買之前在線研究。 對於18到34的年齡,該統計數據會跳至81%。 今天做出購買的決定比以往任何時候都更加重要。 這個過程有時被稱為買方的旅程,您可以通過使用銷售漏斗幫助引導您的受眾。 這就是為什麼你需要一個,以及如何設計自己的。

什麼是銷售漏斗?

銷售漏斗是客戶遵循的流程的一種可視化表示或模型,從完全不知情到決定購買。 漏斗被用作比喻,因為它在頂部較寬而在底部較窄:只有一小部分觀眾將完成成為客戶的過程。

銷售漏斗的階段

銷售漏斗圖。 矢量圖該流程始於渠道的頂部,代表您認為可以使用您的產品或服務但尚未聽說過您的人員。 他們甚至可能沒有意識到您的解決方案存在,或者理解它可以解決的問題。 漏斗的底部是您的客戶,即決定向您購買的客戶。 兩者之間的階段各不相同。 擁有銷售和營銷團隊的大型公司通常會有許多階段的複雜漏斗,如右圖所示。 但作為一個小企業,你不需要任何復雜的東西。 您可以使用簡單的三階段模型,例如:

  1. 意識
  2. 考慮
  3. 行動

為什麼使用銷售漏斗?

確實,不是每個客戶都會遵循完全相同的流程。 有些人寧願將買家的旅程視為一個循環或其​​他模型,甚至完全拒絕漏斗的想法,而不是漏斗。 雖然它們可能不是一個通用的表示形式,但漏斗是吸引更多客戶和增加轉化率的有用且有效的工具。 它們可以幫助您在適當的位置與您的觀眾見面,並引導他們沿著這條路向您進行購買。 如果您沒有使用銷售渠道,您可能會發現您將所有工作都集中在渠道的一端而沒有意識到這一點。 如果你:

  • 與眾多潛在客戶建立聯繫,但忽視了對優秀潛在客戶的跟進
  • 要求您的觀眾立即進行大量購買,而不與他們建立關係
  • 博客所有關於你提供的細節,但忽視讓潛在客戶意識到你正在解決的問題

...然後你正在跳過漏斗的各個階段,並在此過程中失去客戶。

有效漏斗的示例

Crazy Egg的漏斗引導博客讀者成為客戶的旅程。
Crazy Egg的漏斗引導博客讀者成為客戶的旅程。

瘋狂的蛋

Crazy Egg是熱量繪圖軟件,有很好的漏斗:

  1. 漏斗之巔:他們擁有業界領先的轉化優化博客。
  2. 漏斗的中間:博客上的訂閱表格提供免費電子書,“如何解決轉換中的最大問題”。
  3. 漏斗底部:在您訂閱後,他們會要求您嘗試免費的30天試用Crazy Egg。 電子書最後還有一個CTA,要求您註冊。

莫茲

Moz為在線營銷人員提供SEO軟件和工具。

  1. 漏斗之巔:Moz博客是網上搜索引擎優化和入站營銷最著名的博客之一。 由於該博客在業界廣為人知,因此可以提升品牌及其產品的知名度和信任度。
  2. 漏斗中間:Moz提供部分免費版本的工具,包括Followerwonk和Moz Local,讓您體驗他們所提供的一切。
  3. 漏斗的底部:從Moz主頁,您可以註冊Moz Pro的30天免費試用版。

如何設計自己的銷售漏斗

漏斗的頂部:創造意識

這個漏斗的頂級階段的目的是創造意識,並在可以使用您提供的內容的人面前獲得您的名字。 如果您已經有一個博客並且在社交媒體上活躍,那麼您就領先一步了。 您可以通過創建和分享正確類型的內容,更有策略地將您的在線狀態用作渠道的頂部。 確保您在旅程開始時擁有專注於客戶的內容。 他們可能無法理解他們所面臨的問題,或者您的產品或服務如何為該問題提供解決方案。 要將您的博客用作渠道的頂部,請務必:

漏斗的中間:從前景到領先

漏斗的下一個階段是與觀眾建立關係,建立信任,並淘汰那些不合適的人。 這是許多博主放棄的地方。 他們通過博客建立意識,但不知道從哪裡引導人們。 一旦讀者意識到他們面臨的問題以及您提供的解決方案,您就可以將它們鏈接到建立信任的帖子,例如:

  • 您如何幫助其他客戶的案例研究
  • 客戶購買前常見問題或異議的答案
  • 您的產品或服務的摘錄或示例
  • 您與競爭對手的不同之處的解釋和示例

電子郵件簡報也是一個很好的中間漏斗工具。 它們有助於建立和加深您與博客讀者的關係,並將其提升到一個新的水平。 有關構建電子郵件簡報的幫助,請查看以下帖子:

漏斗的底部:轉換客戶

漏斗的底部是您已經與觀眾建立了信任的地方,並且您正試圖讓他們購買。 查看這些帖子,了解如何利用該電子郵件簡報轉換訂閱者:

著陸頁也是一個很棒的漏斗工具:

請注意,在上面的示例中,免費試用通常在漏斗的底部使用。 您可以通過向他們介紹他​​們購買時所獲得的內容來幫助您的潛在客戶轉變為客戶,無論是免費試用,免費諮詢,摘錄還是樣本。

通過今天創建漏斗來拓展業務

立即創建您的渠道! 通過繪製人們從陌生人到客戶的簡單過程開始。 然後看看你缺少哪些階段,以及如何在整個過程中幫助你的客戶。

關於KeriLynn Engel

KeriLynn Engel是一名廣告撰稿人和內容營銷策略師。 她喜歡與B2B和B2C業務合作,計劃和創建高質量的內容,吸引並轉化目標受眾。 在不寫作的時候,你可以找到她閱讀投機小說,看星際迷航,或者在當地的開放麥克風上演奏Telemann長笛幻想曲。

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