向上銷售/交叉銷售:提高在線業務收入的5條提示

更新:14年2020月XNUMX日/文章作者:傑里·洛(Jerry Low)

Whether or not you've ever done direct sales, you probably are already familiar with two fundamental sales strategies: upselling and cross-selling.無論您是否進行過直銷,您都可能已經熟悉兩種基本的銷售策略:向上銷售和交叉銷售。 You may not know that you are familiar with these concepts – but as a consumer today, you have definitely been exposed to them.您可能不知道自己熟悉這些概念,但是作為當今的消費者,您肯定已經接觸了它們。

您可能還對這兩個術語有所了解,但也許您不完全了解它們的含義–也許您對這兩個術語感到困惑 兩者之間的差異.

這是每個術語的簡要說明,以及兩者的一些示例:

向上銷售是一種用於說服客戶購買要購買的產品或服務的更好版本的技術。

交叉銷售是一種用於向原始購買中添加更多產品或服務的策略。

向上銷售和交叉銷售的示例

  • 追加銷售: “我們今天特別推出了一個雙層芝士漢堡,價格提高了60美分–您想購買一個而不是一個單一的漢堡嗎?”
  • 交叉銷售:“您想在那份芝士漢堡訂單中加入薯條和可樂嗎?”
  • 追加銷售: “中型轎車是一種流行的汽車,但我們的豪華轎車具有附加的安全功能和更好的保修。”
  • 交叉銷售: “只要再花XNUMX美元,我就可以裝上帶有該新轎車的發動機缸體加熱器和前牌照支架。”
  • 追加銷售: “這台電視很棒,但是您看過最新型號嗎? It has added features I think you'll appreciate.”它增加了一些功能,我想您會感激的。”
  • 交叉銷售: “那台電視很棒,但是根據您向我講述的有關家庭的情況,您可能想看看我們完整的家庭影院系統。 It will change your home movie-viewing experience forever.”它將永遠改變您的家庭電影觀看體驗。”

你看得到差別嗎?

兩種技術對任何人都同等重要 網上商店 or 托運業務.

When done right, upselling/cross-selling is beneficial to not just the seller, but the customer, too.如果做得好,向上銷售/交叉銷售不僅對賣方有利,對客戶也有利。 If you present options that you know will benefit your customer, everybody wins.如果您提出可以使您的客戶受益的選擇,那麼每個人都會取勝。 How do you do that?你是怎樣做的? Well, you need to take an intuitive approach.好吧,您需要採用一種直觀的方法。 Listen to what your customers have to say about their wants and needs.聽取客戶對他們的需求和需求的評價。

把自己放在ir地方; 如果您正在購買經濟型轎車,您是否想听聽很多豪華SUV? 可能不會。 但是您可能想了解最新的混合動力車,它可以使您免去大量燃料的匯款……對嗎?

If you listen to what your customers are telling you and then apply the strategy of upselling/cross-selling accordingly, you could provide them with solutions that make them happy.如果您聽客戶說的話,然後採用相應的加售/交叉銷售策略,則可以為他們提供使他們滿意的解決方案。 Often, people don't even realize they need certain products or services – until you point it out to them.通常,人們甚至沒有意識到他們需要某些產品或服務-除非您向他們指出。 It's a win-win situation for you and your customers.對您和您的客戶來說,這是雙贏的局面。

Another advantage of upselling/cross-selling is that it's easier to do than to sell to an entirely new customer.向上銷售/交叉銷售的另一個優點是,比向全新客戶銷售要容易。 When you are當你在 營銷新線索,完成該交易的概率為20%至60%。 When you're selling to an existing client, that percentage shoots up to 70 to XNUMX%.當您向現有客戶出售產品時,該百分比最高可提高XNUMX%至XNUMX%。 So upselling/cross-selling is really a more efficient way to sell.因此,向上銷售/交叉銷售確實是一種更有效的銷售方式。

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這是我們像專業人士一樣進行向上銷售和交叉銷售的主要技巧。

提示1:適度使用技巧

您將要保持客戶的信任,如果讓客戶感到不滿意加售/交叉銷售,您將無法做到這一點。 太多的選擇會使您的客戶困惑,這可能會適得其反。

如果向他們扔太多選擇,可能會使您的客戶變得可疑和怨恨,而他們可能只是放棄了從您那裡購買任何東西的想法。 保持選項簡單明了。

想知道什麼是真實,成功的例子 這種營銷技巧 looks like?看起來像? Ever shopped on Amazon?曾經在亞馬遜購物嗎? If you have, then you've probably seen the phrase “frequently bought together.”如果有的話,那麼您可能已經看到過“經常一起購買”一詞。

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根據《財富》雜誌的一篇文章,這些建議在網站上的轉化率可能高達60%。 This is an example of cross-selling in the real world that every marketer could learn from.這是每個營銷人員可以從中學習的交叉銷售示例。

提示2:捆綁相關物品

This is a strategy that takes the “frequently bought together” concept to the next level.這是將“經常一起購買”的概念提高到新水平的策略。 You make the shopping experience convenient for your customers by packaging necessary/relevant items together.通過將必要/相關的物品包裝在一起,可以為您的客戶帶來購物便利。

但是,這是您需要謹慎對待方法的另一種情況。 您不想提供客戶不太可能吸引人的無關緊要的商品或服務(因此,請勿嘗試將不需要的庫存傾銷到他們身上)。 如果這樣做,那是侮辱性的,並且適得其反。 相反,提供有價值的附加組件,您的客戶會發現它們有用。

一個很好的例子是 出售WordPress模板 +插件+徽標在一起。 These are all things that customers in the market for a plug-in or template would appreciate in a bundle.這些都是市場上購買插件或模板的客戶會喜歡的所有東西。

提示3:了解您的客戶

Think of your favorite restaurant.想想您最喜歡的餐廳。 The owner or head waiter at that restaurant probably takes the time to get to know your likes and dislikes.那家餐廳的老闆或服務生可能會花一些時間來了解您的好惡。 Based on that knowledge, the owner/waiter makes suggestions based on your personal preferences.基於這些知識,所有者/服務員會根據您的個人偏好提出建議。

You should do the same thing on your website.您應該在網站上執行相同的操作。 If your goal is to get people to sign up for your newsletters – but no one is responding to your pop-up box – try offering a free e-book on your landing pages when people register for the email list.如果您的目標是讓人們註冊您的新聞通訊-但沒人響應您的彈出框-嘗試在人們註冊電子郵件列表時在您的目標網頁上提供免費的電子書。

Also, think about how Amazon, eBay, and other major e-commerce sites track your book orders and other types of purchases.另外,考慮一下亞馬遜,eBay和其他主要電子商務網站如何跟踪您的圖書訂單和其他類型的購買。 They recommend relevant products based on your previous choices, right?他們根據您以前的選擇推薦相關產品,對嗎? You should be doing the same thing.您應該做同樣的事情。

使用Google Analytics to track user patterns on your website.跟踪您網站上的用戶模式。 One technique is to一種技術是 利用訂單確認頁面 via analytics.通過分析。 If a lot of people signed up for an online course you're selling, you could send an email to just those people and upsell them with a related but more extensive course.如果很多人都註冊了您要出售的在線課程,則可以向這些人發送電子郵件,並通過相關但更廣泛的課程來加價銷售他們。 See how that works?看看如何運作?

提示4:請勿過度使用

僅當您滿足客戶需求時,向上銷售/交叉銷售才能很好地工作(當讓他們感到有特權接受報價時,效果更好。) 如果您為所有購買設計師古龍水的客戶提供了折扣的免費剃須用品,那麼許多人將不勝感激,他們獲得了其他客戶所沒有的優惠。

On the other hand, overdoing it will irritate your customers and drive them away from you and your website.另一方面,過度這樣做會激怒您的客戶,並使他們遠離您和您的網站。 If your customers feel like they are only a marketing experiment to you – or that you care only about making the sale and not about what they want – upselling/cross-selling will have the opposite effect than the one you want.如果您的客戶覺得他們只是對您的營銷實驗-或者您只關心銷售而不是他們想要的商品-向上銷售/交叉銷售的效果將與您想要的相反。

這裡要記住的另一個細節是: “ 25條規則” 在業務; 您應該避免交叉銷售商品超過原始訂單的25%。

當您嘗試加售/交叉銷售高於該百分比時,通常會認為您(最好)與客戶的需求脫節,而對貪婪或貪婪(在最壞的情況下)則感到不滿意–而且,您甚至更有可能拒絕即將購買的客戶。

此外,超過25%的附加組件可能會讓人感覺不知所措,就像第二次購買一樣,而不是附加組件。

提示5:計時

時間安排始終是銷售的關鍵方面。 僅在擁有所有必要信息以確保第一筆訂單時才應追加銷售/交叉銷售。 這意味著購物者已經承諾購買並且不太可能完全放棄訂單。 如果您嘗試在購物過程中過早出售其他商品,則很容易將客戶拒之門外,從而失去整個銷售。

因此,請記住要等到客戶已經通過提供聯繫方式和財務信息來承諾進行銷售後,再描述您要銷售的其他產品/服務的好處。

There are several ways to give upselling/cross-selling a try.有幾種方法可以嘗試向上銷售/交叉銷售。 For example, you can create an online store with Shopify (find out more on例如,您可以使用Shopify創建在線商店(有關更多信息,請參見 Shopify評論),並嘗試使用此策略來提高收入。

這是一種營銷策略,已為無數企業和企業家所用,並且 可以很好地為您的博客或企業服務。 Just remember to utilize the tips I've illustrated here, so you can get the most from your upselling/cross-selling efforts.請記住要利用我在此處說明的技巧,以便您可以從向上銷售/交叉銷售中獲得最大收益。

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關於Jerry Low

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