初学者销售渠道指南(以及如何创建自己的)

文章撰写者:
  • 入站营销
  • 更新:Nov 02,2016

当您通过博客销售某些内容或通过博客推销您的业务时,您会在撰写的每篇文章中牢记这一目标。 但是,您是否确切地知道您的观众从了解您的存在到决定购买的方式? 这不太可能是一个冲动的决定。 根据研究 敏特,69%的消费者在决定购买之前在线研究。 对于18到34的年龄,该统计数据会跳至81%。 今天做出购买的决定比以往任何时候都更加重要。 这个过程有时被称为买方的旅程,您可以通过使用销售漏斗帮助引导您的受众。 这就是为什么你需要一个,以及如何设计自己的。

什么是销售漏斗?

销售漏斗是客户遵循的流程的一种可视化表示或模型,从完全不知情到决定购买。 漏斗被用作比喻,因为它在顶部较宽而在底部较窄:只有一小部分观众将完成成为客户的过程。

销售漏斗的阶段

销售漏斗图。 矢量图该流程始于渠道的顶部,代表您认为可以使用您的产品或服务但尚未听说过您的人员。 他们甚至可能没有意识到您的解决方案存在,或者理解它可以解决的问题。 漏斗的底部是您的客户,即决定向您购买的客户。 两者之间的阶段各不相同。 拥有销售和营销团队的大型公司通常会有许多阶段的复杂漏斗,如右图所示。 但作为一个小企业,你不需要任何复杂的东西。 您可以使用简单的三阶段模型,例如:

  1. 意识
  2. 考虑
  3. 操作

为什么使用销售漏斗?

确实,不是每个客户都会遵循完全相同的流程。 有些人宁愿将买家的旅程视为一个循环或其他模型,甚至完全拒绝漏斗的想法,而不是漏斗。 虽然它们可能不是一个通用的表示形式,但漏斗是吸引更多客户和增加转化率的有用且有效的工具。 它们可以帮助您在适当的位置与您的观众见面,并引导他们沿着这条路向您进行购买。 如果您没有使用销售渠道,您可能会发现您将所有工作都集中在渠道的一端而没有意识到这一点。 如果你:

  • 与众多潜在客户建立联系,但忽视了对优秀潜在客户的跟进
  • 要求您的观众立即进行大量购买,而不与他们建立关系
  • 博客所有关于你提供的细节,但忽视让潜在客户意识到你正在解决的问题

...然后你正在跳过漏斗的各个阶段,并在此过程中失去客户。

有效漏斗的示例

Crazy Egg的漏斗引导博客读者成为客户的旅程。
Crazy Egg的漏斗引导博客读者成为客户的旅程。

疯狂的蛋

Crazy Egg是热量绘图软件,有很好的漏斗:

  1. 漏斗之巅:他们拥有业界领先的转化优化博客。
  2. 漏斗的中间:博客上的订阅表格提供免费电子书,“如何解决转换中的最大问题”。
  3. 漏斗底部:在您订阅后,他们会要求您尝试免费的30天试用Crazy Egg。 电子书最后还有一个CTA,要求您注册。

莫兹

Moz为在线营销人员提供SEO软件和工具。

  1. 漏斗之巅:Moz博客是网上搜索引擎优化和入站营销最着名的博客之一。 由于该博客在业界广为人知,因此可以提升品牌及其产品的知名度和信任度。
  2. 漏斗中间:Moz提供部分免费版本的工具,包括Followerwonk和Moz Local,让您体验他们所提供的一切。
  3. 漏斗的底部:从Moz主页,您可以注册Moz Pro的30天免费试用版。

如何设计自己的销售漏斗

漏斗的顶部:创造意识

这个漏斗的顶级阶段的目的是创造意识,并在可以使用您提供的内容的人面前获得您的名字。 如果您已经有一个博客并且在社交媒体上活跃,那么您就领先一步了。 您可以通过创建和分享正确类型的内容,更有策略地将您的在线状态用作渠道的顶部。 确保您在旅程开始时拥有专注于客户的内容。 他们可能无法理解他们所面临的问题,或者您的产品或服务如何为该问题提供解决方案。 要将您的博客用作渠道的顶部,请务必:

漏斗的中间:从前景到领先

漏斗的下一个阶段是与观众建立关系,建立信任,并淘汰那些不合适的人。 这是许多博主放弃的地方。 他们通过博客建立意识,但不知道从哪里引导人们。 一旦读者意识到他们面临的问题以及您提供的解决方案,您就可以将它们链接到建立信任的帖子,例如:

  • 您如何帮助其他客户的案例研究
  • 客户购买前常见问题或异议的答案
  • 您的产品或服务的摘录或示例
  • 您与竞争对手的不同之处的解释和示例

电子邮件简报也是一个很好的中间漏斗工具。 它们有助于建立和加深您与博客读者的关系,并将其提升到一个新的水平。 有关构建电子邮件简报的帮助,请查看以下帖子:

漏斗的底部:转换客户

漏斗的底部是您已经与观众建立了信任的地方,并且您正试图让他们购买。 查看这些帖子,了解如何利用该电子邮件简报转换订阅者:

着陆页也是一个很棒的漏斗工具:

请注意,在上面的示例中,免费试用通常在漏斗的底部使用。 您可以通过向他们介绍他们购买时所获得的内容来帮助您的潜在客户转变为客户,无论是免费试用,免费咨询,摘录还是样本。

通过今天创建漏斗来拓展业务

立即创建您的渠道! 通过绘制人们从陌生人到客户的简单过程开始。 然后看看你缺少哪些阶段,以及如何在整个过程中帮助你的客户。

关于KeriLynn Engel

KeriLynn Engel是一名广告撰稿人和内容营销策略师。 她喜欢与B2B和B2C业务合作,计划和创建高质量的内容,吸引并转化目标受众。 在不写作的时候,你可以找到她阅读投机小说,看星际迷航,或者在当地的开放麦克风上演奏Telemann长笛幻想曲。