向上销售/交叉销售:提高在线业务收入的5条提示

更新时间:14年2020月XNUMX日/作者:杰里·洛(Jerry Low)

Whether or not you've ever done direct sales, you probably are already familiar with two fundamental sales strategies: upselling and cross-selling.无论您是否进行过直销,您都可能已经熟悉两种基本的销售策略:向上销售和交叉销售。 You may not know that you are familiar with these concepts – but as a consumer today, you have definitely been exposed to them.您可能不知道自己熟悉这些概念,但是作为当今的消费者,您肯定已经接触了它们。

您可能还对这两个术语有所了解,但也许您不完全了解它们的含义–也许您对这两个术语感到困惑 两者之间的差异.

这是每个术语的简要说明,以及两者的一些示例:

向上销售是一种用于说服客户购买要购买的产品或服务的更好版本的技术。

交叉销售是一种用于在原始购买的商品中添加更多产品或服务的策略。

向上销售和交叉销售的示例

  • 追加销售: “我们今天特别推出了一个双层芝士汉堡,价格提高了60美分–您想购买一个而不是一个单一的汉堡吗?”
  • 交叉销售:“您想在那份芝士汉堡订单中加入薯条和可乐吗?”
  • 追加销售: “中型轿车是一种流行的汽车,但我们的豪华轿车具有附加的安全功能和更好的保修。”
  • 交叉销售: “再花两百美元,我就可以把发动机缸加热器和前牌照支架和那辆新轿车放在一起。”
  • 追加销售: “这台电视很棒,但是您看过最新型号吗? It has added features I think you'll appreciate.”它增加了一些功能,我想您会感激的。”
  • 交叉销售: “那台电视很棒,但是根据您向我讲述的有关家庭的情况,您可能想看看我们完整的家庭影院系统。 It will change your home movie-viewing experience forever.”它将永远改变您的家庭电影观看体验。”

你看得到差别吗?

两种技术对任何人都同等重要 网上商店 or 直飞业务.

When done right, upselling/cross-selling is beneficial to not just the seller, but the customer, too.如果做得好,向上销售/交叉销售不仅对卖方有利,对客户也有利。 If you present options that you know will benefit your customer, everybody wins.如果您提出可以使您的客户受益的选择,那么每个人都会取胜。 How do you do that?你是怎样做的? Well, you need to take an intuitive approach.好吧,您需要采用一种直观的方法。 Listen to what your customers have to say about their wants and needs.听取客户对他们的需求和需求的评价。

把自己放在ir地方; 如果您正在购买经济型轿车,您是否想听听很多豪华SUV? 可能不会。 但是您可能想了解最新的混合动力车,它可以使您免去大量燃料的汇款……对吗?

If you listen to what your customers are telling you and then apply the strategy of upselling/cross-selling accordingly, you could provide them with solutions that make them happy.如果您听客户说的话,然后采用相应的加售/交叉销售策略,则可以为他们提供使他们满意的解决方案。 Often, people don't even realize they need certain products or services – until you point it out to them.通常,人们甚至没有意识到他们需要某些产品或服务-除非您向他们指出。 It's a win-win situation for you and your customers.对您和您的客户来说,这是双赢的局面。

Another advantage of upselling/cross-selling is that it's easier to do than to sell to an entirely new customer.向上销售/交叉销售的另一个优点是,比向全新客户销售要容易。 When you are当你在 营销新线索,完成交易的概率为20%至60%。 When you're selling to an existing client, that percentage shoots up to 70 to XNUMX%.当您向现有客户出售产品时,该百分比最高可提高XNUMX%至XNUMX%。 So upselling/cross-selling is really a more efficient way to sell.因此,向上销售/交叉销售确实是一种更有效的销售方式。

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这是我们像专业人士一样进行向上销售和交叉销售的主要技巧。

提示1:适度使用技巧

您将要保持客户的信任,如果让客户感到不满意加售/交叉销售,您将无法做到这一点。 太多的选择会使您的客户困惑,这可能会适得其反。

如果向他们扔太多选择,可能会使您的客户变得可疑和怨恨,而他们可能只是放弃了从您那里购买任何东西的想法。 保持选项简单明了。

想知道什么是真实,成功的例子 这种营销技巧 looks like?看起来像? Ever shopped on Amazon?曾经在亚马逊购物吗? If you have, then you've probably seen the phrase “frequently bought together.”如果有的话,那么您可能已经看到过“经常一起买”一词。

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根据《财富》杂志的一篇文章,则这些建议在网站上的转化率可能高达60%。 This is an example of cross-selling in the real world that every marketer could learn from.这是每个营销人员都可以从中学习的交叉销售示例。

提示2:捆绑相关物品

This is a strategy that takes the “frequently bought together” concept to the next level.这是将“经常一起购买”的概念提高到新水平的策略。 You make the shopping experience convenient for your customers by packaging necessary/relevant items together.通过将必要/相关的物品包装在一起,可以为您的客户带来购物便利。

但是,这是您需要谨慎对待方法的另一种情况。 您不想提供客户不太可能吸引人的无关紧要的商品或服务(因此,请勿尝试在其上倾销不需要的库存)。 如果这样做,那是侮辱性的,并且适得其反。 而是提供有价值的附加组件,您的客户会发现它们有用。

一个很好的例子是 出售WordPress模板 +插件+徽标在一起。 These are all things that customers in the market for a plug-in or template would appreciate in a bundle.这些都是市场上购买插件或模板的客户所喜欢的。

提示3:了解您的客户

Think of your favorite restaurant.想想您最喜欢的餐厅。 The owner or head waiter at that restaurant probably takes the time to get to know your likes and dislikes.那家餐厅的老板或服务生可能会花一些时间来了解您的好恶。 Based on that knowledge, the owner/waiter makes suggestions based on your personal preferences.基于这些知识,所有者/服务员会根据您的个人偏好提出建议。

You should do the same thing on your website.您应该在网站上执行相同的操作。 If your goal is to get people to sign up for your newsletters – but no one is responding to your pop-up box – try offering a free e-book on your landing pages when people register for the email list.如果您的目标是让人们注册您的新闻通讯-但没人响应您的弹出框-尝试在人们注册电子邮件列表时在您的目标网页上提供免费的电子书。

Also, think about how Amazon, eBay, and other major e-commerce sites track your book orders and other types of purchases.另外,考虑一下亚马逊,eBay和其他主要电子商务网站如何跟踪您的图书订单和其他类型的购买。 They recommend relevant products based on your previous choices, right?他们根据您以前的选择推荐相关产品,对吗? You should be doing the same thing.您应该做同样的事情。

使用Google Analytics to track user patterns on your website.跟踪您网站上的用户模式。 One technique is to一种技术是 利用订单确认页面 via analytics.通过分析。 If a lot of people signed up for an online course you're selling, you could send an email to just those people and upsell them with a related but more extensive course.如果很多人都注册了您要出售的在线课程,则可以向这些人发送电子邮件,并通过相关但更广泛的课程来加价销售他们。 See how that works?看看如何运作?

提示4:请勿过度使用

仅当您满足客户需求时,向上销售/交叉销售才能很好地工作(当让他们感到有接受报价的特权时,效果更好)。 如果您为所有购买设计师古龙水的客户提供了折扣的免费剃须用品,那么许多人将不胜感激,他们获得了其他客户所没有的优惠。

On the other hand, overdoing it will irritate your customers and drive them away from you and your website.另一方面,过度这样做会激怒您的客户,并使他们远离您和您的网站。 If your customers feel like they are only a marketing experiment to you – or that you care only about making the sale and not about what they want – upselling/cross-selling will have the opposite effect than the one you want.如果您的客户觉得他们只是对您的营销实验-或者您只关心销售而不是他们想要的商品-向上销售/交叉销售的效果将与您想要的相反。

这里要记住的另一个细节是: “ 25条规则” 在业务; 您应该避免交叉销售商品超过原始订单的25%。

当您尝试加售/交叉销售高于该百分比时,通常会认为您(最好)与客户的需求脱节,而对贪婪或贪婪(在最坏的情况下)则感到不满意–而且,您甚至更有可能拒绝即将购买的客户。

另外,超过25%的附加组件可能会让人感觉不知所措,就像第二次购买一样,而不是附加组件。

提示5:计时

时间安排始终是销售的关键方面。 仅在拥有所有必要信息以确保第一笔订单时才应追加销售/交叉销售。 这意味着购物者已经承诺购买并且不太可能完全放弃订单。 如果您尝试在购物过程中过早出售其他商品,则很容易将客户拒之门外,从而失去整个销售。

因此,请记住要等到客户已经通过提供联系方式和财务信息来承诺进行销售后,再描述您要销售的其他产品/服务的好处。

There are several ways to give upselling/cross-selling a try.有几种方法可以尝试向上销售/交叉销售。 For example, you can create an online store with Shopify (find out more on例如,您可以使用Shopify创建在线商店(有关更多信息,请参见 Shopify评论),并尝试使用此策略来提高收入。

这是一种营销策略,已为无数企业和企业家所用,并且 可以很好地为您的博客或企业服务。 Just remember to utilize the tips I've illustrated here, so you can get the most from your upselling/cross-selling efforts.请记住要利用我在此处说明的技巧,以便您可以从向上销售/交叉销售中获得最大收益。

也可以参考:

关于Jerry Low

WebHostingSecretRevealed.net(WHSR)的创始人 - 100,000用户信任和使用的托管评论。 超过15在网络托管,联盟营销和SEO方面的多年经验。 ProBlogger.net,Business.com,SocialMediaToday.com等的贡献者。