Yeni Başlayanlar için Satış Hunileri Rehberi (ve Kendi Kendinizi Nasıl Oluşturursunuz?)

Yazan makale:
  • Gelen Pazarlama
  • Güncelleme: Kasım 02, 2016

Blogunuzla bir şey satıyorsanız veya işinizi pazarlamak için blog yazarken, yazdığınız her gönderiyle bu hedefi göz önünde bulundurursunuz. Ama kitlenizin varoluşunuzu öğrenmekten, satın alma kararını vermekten tam olarak nasıl olduğunu biliyor musunuz? Bir dürtü kararı olması pek olası değil. Tarafından yapılan araştırmaya göre MintelTüketicilerin 69% 'i satın alma kararı almadan önce çevrimiçi olarak araştırıyor. 18'ten 34 yaşındakilere, bu istatistik 81% 'e sıçradı. Bugün her zamankinden daha fazla, satın alma kararı bir süreçtir. Bu süreç, bazen alıcının yolculuğu olarak adlandırılır ve bir satış hunisi kullanarak bu yolculuk boyunca kitlenize yardımcı olabilirsiniz. İşte bu yüzden birine ihtiyacın var, ve nasıl tasarlanacağını.

Satış Hunileri Nedir?

Bir satış hunisi, müşterilerinizin tamamen habersiz olmaktan, satın alma kararını vermekten, takip ettikleri sürecin görsel temsili veya modelidir. Bir huni, metafor olarak kullanılır, çünkü en üstte ve altta dardır: kitlenizin yalnızca bir kısmı, müşteri olma sürecini tamamlayacaktır.

Satış Hunisinin Aşamaları

Satış Hunisi Infographic. Vektör çizimSüreç, ürününüzü veya hizmetinizi kullanabileceğini düşündüğünüz kişileri temsil eden, henüz sizi duymamış olan dönüşüm hunisinin en üstünde başlar. Çözümünüzün var olduğunu ya da çözebileceği sorunu anladıklarını bile fark etmeyebilirler. Huninin alt kısmında müşterileriniz, sizden satın alma kararını vermiş olan kişiler bulunur. Arasındaki aşamalar değişir. Satış ve pazarlama ekipleri ile daha büyük şirketler, çoğu zaman, sağdaki grafik gibi, birçok aşamalı karmaşık dönüşüm hunilerine sahip olacaktır. Ama küçük bir işletme olarak, o kadar karmaşık bir şeye ihtiyacınız yok. Basit, üç aşamalı bir model kullanabilirsiniz:

  1. Farkındalık
  2. düşünce
  3. Aksiyon

Satış Hunileri Neden Kullanılmalı?

Her müşterinin aynı süreci takip edemeyeceği doğrudur. Bir huni yerine, bazı insanlar alıcının yolculuğunu bir döngü veya başka bir model olarak düşünmeyi veya bir huni fikrini tamamen reddetmeyi tercih ederler. Tüm boyutlara uygun bir temsil olmasa da, dönüşüm hunileri daha fazla müşteri çekmek ve dönüşümlerinizi artırmak için kullanışlı ve etkili bir araçtır. Kitlenizle nerede tanıştıkları konusunda yardımcı olurlar ve sizden bir alışveriş yapma yolunda onlara rehberlik ederler. Bir satış hunisi kullanmıyorsanız, tüm çabalarınızı fark etmeden dönüşüm hunisinin bir ucuna odakladığınızı görebilirsiniz. Eğer sen:

  • Bir sürü potansiyel müşteriyle bağlantı kurun, ancak iyi müşteri adaylarını takip etmeyi ihmal etmeyin
  • Kitlenize onlarla bir ilişki geliştirmeden hemen büyük bir satın alma işlemi yapmasını isteyin.
  • Sunduğunuz şeylerin ayrıntılarını blog'unuza ekleyin, ancak sorununuzu çözdüğünüz sorunun farkında olmayı ihmal etmeyin

… Sonra huninin aşamalarını atlıyorsunuz ve bu süreçte müşterileri kaybediyorsunuz.

Etkili Dönüşüm Hunileri örnekleri

Crazy Egg'in hunisi, blog okuyucularına müşteri olma yolunda ilerliyor.
Crazy Egg'in hunisi, blog okuyucularına müşteri olma yolunda ilerliyor.

Çılgın Yumurta

Crazy Egg, harika bir dönüşüm hunisi olan ısı haritalama yazılımıdır:

  1. Dönüşüm Hunisi: Dönüşüm optimizasyonu konusunda sektör lideri bir bloga sahiptir.
  2. Huninin Ortası: Blogdaki bir abonelik formu, "Dönüşümdeki En Büyük Sorunları Nasıl Çözebilirim?"
  3. Huninin Alt Kısmı: Abone olduktan sonra, ücretsiz bir 30 günlük Crazy Egg denemesini denemenizi istiyorlar. E-kitapta, sonunda kaydolmanızı isteyen bir CTA var.

Moz

Moz, çevrimiçi pazarlamacılar için SEO yazılımı ve araçları sunar.

  1. Huninin En Üstü: Moz Blog, SEO ve web'deki gelen pazarlamanın en ünlü bloglarından biridir. Blog endüstride çok iyi bilindiği için marka ve ürünlerinde farkındalık ve güven yaratır.
  2. Huninin Ortası: Moz, sundukları şeylerin tadına bakmanızı sağlayan Followerwonk ve Moz Local dahil olmak üzere bazı araçlarının sınırlı ücretsiz sürümlerini sunar.
  3. Huninin Alt kısmı: Moz ana sayfasından, 30 günlük ücretsiz Moz Pro deneme sürümüne kaydolabilirsiniz.

Kendi Satış Huni Nasıl Tasarlanır?

Huninin En Üstü: Farkındalık Yaratmak

Dönüşüm hunisinin bu üst aşamasının amacı, farkındalığınızı yaratmak ve sunduğunuz şeyi kullanabilecek kişilerin önünde adınızı almaktır. Zaten bir blogunuz varsa ve sosyal medyada aktifseniz, bir adım öndesiniz. Çevrimiçi varlığınızı, doğru türde içerikler oluşturarak ve paylaşarak dönüşüm huninizin üst kısmı olarak daha stratejik bir şekilde kullanabilirsiniz. Yolculuğunun başlangıcında müşterilere odaklanmış içeriğe sahip olduğunuzdan emin olun. Karşı karşıya kaldıkları sorunu veya ürün veya hizmetinizin bu soruna nasıl bir çözüm sağlayacağını anlayamayabilirler. Blogunuzu dönüşüm hunisinin en üst kısmı olarak kullanmak için şunlardan emin olun:

Huninin Orta Noktası: Prospect'ten Lead'e

Dönüşüm hunisinin bir sonraki aşaması, kitlenizle bir ilişki kurmak, güven oluşturmak ve iyi bir uyum sağlamayanları ayıklamaktır. Bu noktada birçok blogcu topu düşürüyor. Bloglarıyla farkındalık yaratıyorlar, ancak insanları oradan nereye götüreceklerini bilmiyorlar. Okuyucular, karşılaştıkları sorunun ve sunduğunuz sorunun farkında olduklarında, bunları güven oluşturan yayınlara bağlayabilirsiniz. Örneğin:

  • Diğer müşterilere nasıl yardımcı olduğunuzu gösteren vaka incelemeleri
  • Müşterilerin satın almadan önce sahip oldukları ortak soruların veya itirazların cevapları
  • Ürününüzün veya hizmetinizin bir alıntı veya örneği
  • Rakiplerinizden nasıl farklılık gösterdiğinize dair açıklamalar ve örnekler

E-posta bülteni, aynı zamanda huniden de harika bir araçtır. Blog okuyucularınızla ilişkinizi kurmanıza ve derinleştirmenize yardımcı olur ve bir sonraki seviyeye taşır. E-posta bülteninizi oluşturmayla ilgili yardım için şu yayınlara göz atın:

Huninin Alt kısmı: Müşterileri Dönüştürme

Dönüşüm hunisinin alt kısmı, kitlenizle zaten güven oluşturduğunuz ve bunları satın almaya çalıştığınız yerdir. Aboneleri dönüştürmek için bu e-posta bülteninin nasıl kullanılacağıyla ilgili şu yayınlara göz atın:

Açılış sayfaları da huniden harika bir araçtır:

Yukarıdaki örneklerde, dönüşüm hunisinin altında genellikle ücretsiz denemeler yapıldığına dikkat edin. İsterseniz ücretsiz bir deneme, ücretsiz danışmanlık, bir alıntı veya bir örnek şeklinde olsun, müşterilerinizin satın aldıklarında elde edecekleri şeyleri sunarak müşterilere dönüşmelerine yardımcı olabilirsiniz.

Bugün Huni Oluşturarak İşletmenizi Büyütün

Huninizi bugün oluşturun! İnsanların yabancılardan müşterilere gittikleri basit süreci haritalayarak işe başlayın. Ardından, hangi aşamaları kaçırdığınızı ve müşterilerinize bu yolda nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenin.

KeriLynn Engel'in makalesi

KeriLynn Engel, bir metin yazarı ve içerik pazarlama stratejisti. B2B & B2C işletmeleriyle hedef kitlelerini çeken ve dönüştüren yüksek kaliteli içerikler planlamak ve oluşturmak için çalışmayı çok seviyor. Yazmadığınız zaman, onun spekülatif kurgularını okuyarak, Star Trek'i izleyerek ya da yerel açık mikrofonda Telemann flüt fantasiaslarını oynayarak bulabilirsiniz.