Как измерить и повысить рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг

Обновлено: 07 июня 2021 г. / Автор статьи: Дэвид Траунс

Рентабельность инвестиций или рентабельность инвестиций - важный, но часто упускаемый из виду показатель роста и жизнеспособности любого бизнеса. Хотя наиболее распространенными показателями для измерения стоимости вашего бизнеса в Интернете являются клики, просмотры, обмен сообщениями и телефонные звонки, если эти действия не измеряются с учетом вашей рентабельности инвестиций, вы можете упустить будущий рост или, что еще хуже, испытать нераспознанный спад. .

Поскольку современный цифровой ландшафт становится все более зависимым от мобильного поиска и взаимодействие в социальных сетях, компании вкладывают средства в услуги цифрового маркетинга, предназначенные для увеличить посещаемость сайта, количество переходов и позицию в поиске. Без этих вещей продукт или услуга могут стать почти невидимыми для поискового сообщества.

Однако наличие всех этих маркетинговых каналов не означает успеха. Практикующим также необходимо знать:

  • Какие маркетинговые каналы генерируют больше всего трафика
  • Какие маркетинговые каналы генерируют больше всего лидов
  • Какие каналы генерируют наибольшее количество новых и постоянных клиентов или рефералов
  • Стоимость реализации каждого маркетингового канала

Основные маркетинговые инвестиции, используемые бизнесом в Интернете, включают: Поисковая оптимизация, веб-дизайн и разработка, воронки продаж на месте, оптимизации конверсии, искусственный интеллект, так же как богатые медиа покупают.

Эти и другие подобные маркетинговые стратегии, такие как сложность создания высококачественного профиль обратной ссылки затруднили предприятиям отслеживание и мониторинг рентабельности инвестиций в Интернете. Фактически, многие компании вообще не отслеживают рентабельность инвестиций.

Для этого может быть ряд причин, но основная причина, по-видимому, заключается в том, что при одновременной работе такого количества маркетинговых каналов отслеживание рентабельности инвестиций стало слишком сложным.

Понимание ROI в маркетинговом процессе

Когда дело доходит до интернет-маркетинга, ваша рентабельность инвестиций - это сумма прибыли (или убытков), которую генерируют ваши отдельные маркетинговые каналы, по отношению к сумме денег, которую вы потратили на каждый канал.

Проще говоря, получаете ли вы соотношение цены и качества, инвестируя в цифровой маркетинг для своего бизнеса или услуг? ROI - это не показатель, который принадлежит только бухгалтерам, он имеет решающее значение не только для измерения успеха любого маркетингового канала, но и для определения вашей будущей маркетинговой стратегии.

Ключевым фактором любого измерения рентабельности инвестиций является измерение фактических результатов.

Например, согласно предыдущему исследованию проведено Dental Economic'sболее половины практикующих стоматологов в Соединенных Штатах не могут отслеживать или даже измерять результаты своих инвестиций в интернет-маркетинг, причем четверть из них признают, что на самом деле они не знают, что работает для них в Интернете, а что нет.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг

Как отмечалось выше, для многих причиной является сложность задачи, и поэтому компании просто оставляют оценку маркетинговым агентствам (или бухгалтеру).

Но понимание ROI в процессе цифрового маркетинга жизненно важно для заинтересованных сторон, которые стремятся к сознательному росту.

понимание ROI в процессе цифрового маркетинга

Пример:

В случае, если: Количество новых клиентов: 10

  • И если: Ценность нового клиента в течение всего срока службы: 880 долларов США.
  • И если: Израсходованные маркетинговые доллары составляют: 1,000 долларов США.
  • Результат: 10 новых клиентов X $ 880 = $ 8,800 XNUMX

8800–1,000 = 7,800

  • $7,800
  • 1,000 доллар = 7.8
  • 7.8x
  • 100 = 780%
  • Рентабельность инвестиций: 780%

Итак, если бы это была ваша рентабельность инвестиций в маркетинг, ваш бизнес получил бы чистую прибыль в 7.8 раз больше суммы, потраченной на ваши усилия по цифровому маркетингу, или 7.80 доллара на каждый потраченный доллар.

Имея в виду этот расчет, теперь вы можете начать отслеживать рентабельность инвестиций от ваших маркетинговых усилий. Имея это в виду, теперь вы можете начать искать способы максимизировать свои наиболее прибыльные маркетинговые каналы.

Метрики рентабельности инвестиций, которые стоит измерять в цифровом маркетинге

Чтобы знать рентабельность инвестиций в маркетинг и максимизировать ее, вам необходимо знать, какие каналы следует измерять.

Наиболее распространенные каналы для запросов новых клиентов:

1. Конверсии из онлайн-обзоров

Согласно исследованиям Консультации по программному обеспечению в 2020 году, более 70% опрошенных использовали клинические обзоры в качестве первого шага при выборе практикующего врача. Это означает, что ваши отзывы не только являются социальным доказательством, но и являются ценным маркетинговым каналом.

Что нужно учитывать:

  • Где (какие каналы) люди обычно используют, чтобы найти отзывы о вашем предприятии
  • Как вы можете инвестировать в обзоры, отзывы и управление репутацией?

Например, если вы обнаружите, что платформа социальных сетей, такая как Facebook, используется для оценки отзывов о вашем продукте, вы можете решить инвестировать в создание вкладки обзора на своей странице Facebook.

Подсчитайте время и инвестиции, необходимые для увеличения количества людей, оставляющих отзывы, вашего взаимодействия с этими отзывами и т. Д. Отслеживайте входящий трафик с этих страниц с обзорами и количество конверсий, которые вы получаете, либо непосредственно из Facebook, либо через ваш веб-сайт.

Следуй по следу…

Если вы получали 5 запросов в месяц, которые привели к новому клиенту из Facebook, и вы инвестировали в создание своей платформы для обзоров, добавление регулярных обзоров и призывы для регулярных обзоров в своей ленте Facebook, тогда вы можете измерить результаты. Возьмите эти числа и просмотрите их через свой калькулятор рентабельности инвестиций и измерьте доходность.

2. Конверсии из ваших призывов к действию на сайте

Есть ряд показателей конверсии на сайте, которые необходимо отслеживать, прежде чем вы решите вкладывать средства в обновления, правки и изменения сайта.

  • Сколько людей посещают ваш сайт в месяц?
  • Какие страницы самые популярные?
  • Какие кнопки нажимают люди или какие ссылки нажимают при посещении вашего сайта?
  • Какие страницы выхода наиболее распространены?

Посмотрите, сколько вы вкладываете в эти общие области веб-сайта, и начните отслеживать с помощью Google Analytics, Тепловые картыи т. д., чтобы определить, какие призывы к действию (призывы к действию) наиболее эффективны для того, чтобы заставить телефон звонить или генерировать электронные письма, онлайн-чат и другие формы прямых запросов от бизнеса к клиенту.

Пример: как Hotjar отслеживал шаги, которые потенциальный клиент предпринимает, чтобы перейти со своей домашней страницы до момента регистрации учетной записи (источник).

Общие стратегии оптимизации, влияющие на вашу конверсию.

Конверсия - это действие, совершаемое посетителем сайта, которое, как вы надеялись, принесет ваша веб-страница. Общие стратегии оптимизации для увеличения конверсии включают:

  • Ссылка на опрос
  • Страницы гиперспецифичных категорий контента (см. Этот пример гиперспецифической страницы на примеры использования линкбилдинга)
  • Контактная форма
  • Чат-бот или онлайн-чат
  • Интерактивный номер телефона и многое другое.

Это может быть кнопка с заявлением «Позвонить сейчас», голый URL-адрес или всплывающее окно, рекламирующее какую-либо специальную услугу или скидку.

Есть много вещей, которые могут повлиять на вашу конверсию. Некоторые из них:

  • Цвет сайта, верстка и общий дизайн
  • Положение важной информации, такой как функции, преимущества и услуги
  • Скорость загрузки страницы
  • Позиция важных призывов к действию

Вот некоторые вопросы, которые стоит задать:

  • Какова цель страницы?
  • Сколько действий или решений вы просите совершить посетитель сайта? (чем меньше, тем лучше)
  • Насколько хорошо написано содержание вашего сайта?
  • Ваши призывы к действию ясны и кратки?

Как только страница будет правильно и профессионально оформлена, вы сможете начать измерять рентабельность инвестиций.

Как измерить рентабельность инвестиций в дизайн сайта

Как только у вас будет четко сформированное видение своего веб-сайта, вы можете начать рассматривать вероятную рентабельность инвестиций при обновлении или редизайне сайта, чтобы оптимизировать конверсии или новые запросы.

  • Рассчитать стоимость редизайна
  • Изолируйте факторы конверсии (телефон, электронная почта, чат-бот, другие призывы к действию)
  • Создайте воронку продаж для каждого призыва к действию
  • Отслеживайте и измеряйте количество новых запросов клиентов или бронирований, полученных благодаря этим недавно добавленным функциям.

Если, например, вы обнаружили, что с помощью вашей потрясающей новой контактной формы не было реализовано ни одного нового бизнеса, но вы увеличили количество телефонных конверсий или количество запросов в чате, теперь вы знаете, куда вложить следующий доллар своего бюджета на цифровой маркетинг.

Также прочитайте - Как передать работу по разработке вашего сайта на аутсорсинг

3. Телефонные конверсии

При оценке рентабельности инвестиций важно не измерять только количество телефонных звонков. Телефонные звонки - важный фактор преобразования. Вы можете получать десять новых звонков в месяц, но если ни один из них не приведет к появлению нового клиента, это не значит, что у вас проблемы с вашим сайтом.

Возможно, вам нужно пересмотреть свой телефонный сценарий, навыки общения сотрудников и многое другое - каждое из них может потребовать новых инвестиций, которые приведут к новому измерению рентабельности инвестиций.

Опять же, не ожидайте, что быстро научитесь измерять и повышать рентабельность инвестиций. Требуется время, обдумывание и множество мелких, постепенных шагов и изменений, чтобы развить видение того, что приносит вам наилучшую отдачу от ваших инвестиций.

Ваша рентабельность инвестиций, связанных с телефонными конверсиями, должна быть разбита на более мелкие части, каждая со своей стоимостью. Некоторые затраты, которые вы хотели бы измерить, включают:

  • Обучение персонала
  • Цифровые или виртуальные телефонные системы
  • Создание сценария воронки продаж
  • Написание сценария вербального общения
  • Дополнительный тренинг по продажам

Другие области, в которых вам следует изучить вероятную окупаемость инвестиций, связаны с новыми технологиями ИИ виртуальные телефонные системы где многие запросы клиентов могут быть удовлетворены минимальным или отсутствующим взаимодействием между людьми или людьми. Изучите каждую стратегию и посмотрите на успех или неудачу таких технологий в вашей отрасли, чтобы сделать выбор, который с наибольшей вероятностью повысит рентабельность вашего бизнеса.

4. Преобразование электронной почты и сообщений

Электронная почта остается одной из самых недорогих и эффективных стратегий конверсии, привлечения и удержания клиентов и клиентов. В среднем маркетинговая кампания рентабельность инвестиций составляет 124%; эффективная рассылка по электронной почте в четыре раза превосходит все другие формы цифрового маркетинга.

Однако не все стратегии электронного маркетинга одинаковы. Эффективность ваших кампаний, а также стоимость ресурсов, которые вы используете, необходимо измерять по их рентабельности инвестиций.

Также прочитайте - Лучшие инструменты электронного маркетинга для бизнеса

Вот несколько основных вопросов, которые помогут оценить рентабельность инвестиций в электронный маркетинг:

  • Сколько времени и денег тратится на текущие рассылки по электронной почте?
  • Каковы ваши показатели открытия и отклика?
  • Как электронные письма форматируются и оформляются?
  • Какие призывы к действию и сообщения представляются получателям в вашей кампании?
  • Как это в целом повлияет на доход?

Чтобы создать эффективную кампанию по электронной почте для вашего онлайн-предприятия, вы должны установить измеримые цели, которые не только приносят доход, но также адаптированы к вашим бизнес-услугам или продукту.

Спросите себя, зачем вы пишете своим клиентам или клиентам по электронной почте? Воспитывать? Переместить их, чтобы записаться на прием к врачу? Продвигать новые услуги? Ответ проинформирует о вашем бренде, дизайне, содержании и призыве к действию.

Электронные кампании, обеспечивающие хорошую рентабельность инвестиций, обычно:

  • Сосредоточьтесь на единственной цели (например, на новой встрече или продукте)
  • Иметь четкий и лаконичный призыв к действию
  • Отвечайте на наиболее важную конверсию в формате Roadblock

Вам потребуются системы для отслеживания и оценки этих компонентов, чтобы в дальнейшем уточнить ваши KPI (ключевые показатели эффективности). Ключевые показатели эффективности - это критические (или ключевые) индикаторы прогресса в достижении желаемой цели. Они гарантируют, что ваши кампании ориентированы на конверсии, приверженность или вовлеченность, и создают основу для анализа вашей будущей кампании. Короче говоря, они помогают вам как владельцу бизнеса сосредоточиться на самом важном, когда речь идет об измерении вашего успеха и положительной рентабельности инвестиций.

Управление с использованием KPI включает в себя постановку целей (желаемый уровень производительности) и отслеживание прогресса против этой цели.

Ваша рентабельность инвестиций также окажется более эффективной, если вы откажетесь от реализации общего плана электронной почты и вместо этого сосредоточитесь на сегментации на основе разных типов клиентов.

Внедрение в действие

Измерение рентабельности инвестиций - это не разовое мероприятие. Вам необходимо отслеживать расчеты RIO с течением времени, потому что, несмотря на наличие «лучших практик», нет 100% гарантированного способа получить оптимальное RIO с первого раза.

Несколько дополнительных инструментов могут пригодиться - при условии, что вы или кто-то из маркетинговой команды знает, как их правильно использовать.

  • Пиксели отслеживания
  • Программное обеспечение CRM
  • Facebook Insights
  • Buzzsumo
  • Гугл Аналитика
  • Программное обеспечение для электронного маркетинга

Необходимо постоянно оценивать ваши коэффициенты конверсии по телефону, электронной почте и другим цифровым каналам, чтобы вы могли улучшить низкую производительность и максимально использовать новые возможности по мере их появления.

Читать далее

О Дэвиде Траунсе

Дэвид является соучредителем Mallee Blue Media и специализируется на разработке брендов для агентств и бизнес-сайтов. Дэвид - консультант по цифровому бизнесу, а также пишет для Business.com, GrowMap и Born2Invest.

Подключение: