Руководство для начинающих по продажам войн (и как создать свой собственный)

Статья написана:
  • Входящий маркетинг
  • Обновлено: Ноябрь 02, 2016

Когда вы продаете что-то в своем блоге или в блогах, чтобы продавать свой бизнес, у вас есть эта цель с каждой записью, которую вы пишете. Но вы точно знаете, как ваша аудитория переходит от изучения вашего существования, к принятию решения о покупке? Это вряд ли будет импульсивным решением. Согласно исследованиям Mintel, 69% опрошенных потребителей, прежде чем принимать решение о покупке. Для 18-34-летних эта статистика переходит на 81%. Сегодня, как никогда, решение о покупке - это процесс. Этот процесс иногда называют поездкой покупателя, и вы можете помочь вести свою аудиторию в этом путешествии, используя воронку продаж. Вот почему вам это нужно, и как создать свой собственный.

Что такое волонтеры продаж?

Воронка продаж - это своего рода визуальное представление или модель процесса, которым ваши клиенты следуют, от совершенно незнания, к принятию решения о покупке. Воронка используется как метафора, потому что она широкая сверху и узкая внизу: только часть вашей аудитории завершит процесс, чтобы стать клиентом.

Этапы продажи воронки

Инфраструктура воронки продаж. Векторные иллюстрацииПроцесс начинается в верхней части последовательности, которая представляет людей, которые, по вашему мнению, могут использовать ваш продукт или услугу, но которые еще не слышали о вас. Они могут даже не понимать, что ваше решение существует, или понять проблему, которую он может решить. В нижней части последовательности находятся ваши клиенты, люди, которые приняли решение о покупке у вас. Между стадиями варьируются. Большие компании с группами продаж и маркетинга часто будут иметь сложные воронки со многими этапами, такими как графика справа. Но, как малый бизнес, вам не нужно ничего такого сложного. Вы можете использовать простую трехэтапную модель, такую ​​как:

  1. осведомленность
  2. Рассмотрение
  3. Экшен

Зачем использовать ряды продаж?

Это правда, что не каждый клиент будет следовать точно так же. Вместо воронки некоторые люди предпочитают думать о путешествии покупателя как о цикле или другой модели или даже вообще отвергают идею воронки. В то время как они не могут быть одноразовыми представлениями, воронки - полезный и эффективный инструмент для привлечения большего количества клиентов и увеличения ваших конверсий. Они помогают вам встретить свою аудиторию, где они есть, и направлять их по пути, чтобы сделать покупку у вас. Если вы не используете воронку продаж, вы можете обнаружить, что сосредоточиваете все свои усилия на одном конце воронки, не осознавая этого. Если ты:

  • Соединитесь с большим количеством перспектив, но пренебрегайте отслеживанием хороших результатов
  • Попросите вашу аудиторию сразу сделать большую покупку, не развивая с ними отношения
  • Блог о деталях того, что вы предлагаете, но пренебрежение, чтобы сделать перспективы осведомленными о проблеме, которую вы решаете

... тогда вы пропускаете этапы воронки и теряете клиентов в процессе.

Примеры эффективных последовательностей

Воронка Crazy Egg помогает читателям блога в их путешествии стать клиентами.
Воронка Crazy Egg помогает читателям блога в их путешествии стать клиентами.

Crazy Egg

Crazy Egg - программное обеспечение для отображения тепла, которое имеет большую воронку:

  1. Top of Funnel: у них есть ведущий в отрасли блог по оптимизации конверсий.
  2. Средство воронки: форма подписки в блоге предлагает бесплатную электронную книгу «Как решить самые большие проблемы конверсии».
  3. Bottom of Funnel: После того, как вы подписаны, они попросят вас попробовать бесплатную пробную версию 30 сумасшедшего яйца. В ebook также есть CTA в конце с просьбой зарегистрироваться.

Млн. унций

Moz предлагает программное обеспечение и инструменты для онлайн-маркетологов.

  1. Top of Funnel: блог Moz - один из самых известных блогов по SEO и входящему маркетингу в Интернете. Поскольку блог настолько хорошо известен в отрасли, он создает осведомленность и доверие к бренду и их продуктам.
  2. Средство воронки: Moz предлагает ограниченные бесплатные версии некоторых своих инструментов, в том числе Followerwonk и Moz Local, что дает вам представление о том, что они могут предложить.
  3. Bottom of the Funnel: С домашней страницы Moz вы можете подписаться на бесплатную пробную версию Moz Pro за 30.

Как создать свою собственную рекламную воронку

Начало последовательности: создание осведомленности

Цель этой вершины воронки - создать осознание и получить свое имя перед людьми, которые могут использовать то, что вы можете предложить. Если у вас уже есть блог и активны в социальных сетях, вы на шаг впереди. Вы можете использовать свое присутствие в Интернете более стратегически в качестве верхней части своей последовательности, создавая и делитесь нужным контентом. Убедитесь, что у вас есть контент, ориентированный на клиентов в начале их путешествия. Они могут не понимать проблему, с которой они сталкиваются, или как ваш продукт или услуга обеспечит решение этой проблемы. Чтобы использовать свой блог в качестве верхней части своей последовательности, убедитесь, что:

Середина воронки: от проспекта до свинца

Следующим этапом воронки является установление отношений с вашей аудиторией, укрепление доверия и отсечение тех, кто не подходит. Это - то, где много блоггеров бросают мяч. Они повышают осведомленность в своих блогах, но не знают, куда вести людей оттуда. Когда читатели узнают о проблеме, с которой они сталкиваются, и о предлагаемом решении, вы можете связать их с сообщениями, которые создают доверительные отношения, например:

  • Примеры использования того, как вы помогли другим клиентам
  • Ответы на распространенные вопросы или возражения, которые клиенты перед покупкой
  • Выдержка или пример вашего продукта или услуги
  • Объяснения и примеры того, как вы отличаетесь от своих конкурентов

Информационный бюллетень электронной почты также является отличным инструментом середины воронки. Они помогают установить и углубить ваши отношения с читателями блога и перейти на следующий уровень. Для получения справки о создании рассылки электронной почты ознакомьтесь с этими сообщениями:

Нижняя часть последовательности: конвертирование клиентов

В нижней части последовательности вы уже установили доверие со своей аудиторией, и вы пытаетесь заставить их купить. Ознакомьтесь с этими сообщениями о том, как использовать этот бюллетень электронной почты для конвертации подписчиков:

Посадочные страницы также являются отличным инструментом для нижней части последовательности:

Обратите внимание, что в приведенных выше примерах бесплатные пробники часто используются в нижней части воронки. Вы можете помочь своим клиентам превратиться в клиентов, предлагая им попробовать то, что они получат, если они купят, будь то в форме бесплатной пробной версии, бесплатной консультации, выдержки или образца.

Развивайте свой бизнес, создавая воронку сегодня

Создайте свою воронку сегодня! Начните с определения простого процесса, с помощью которого люди переходят от незнакомцев к клиентам. Затем посмотрите, какие этапы вам не хватает, и как вы можете помочь своим клиентам на этом пути.

О КериЛинн Энгель

KeriLynn Engel - стратег-копирайтер и контент-маркетинг. Она любит работать с предприятиями B2B & B2C для планирования и создания высококачественного контента, который привлекает и преобразует целевую аудиторию. Когда вы не пишете, вы можете найти ее спекулятивную фантастику, посмотреть «Звездный путь» или сыграть на флейте «Telemann» на местном открытом микрофоне.

Подключение: