Апселлинг / кросс-продажа: 5 советов по увеличению доходов вашего онлайн-бизнеса

Обновлено: 14 октября 2020 г. / Автор статьи: Джерри Лоу

Независимо от того, занимались ли вы когда-либо прямыми продажами, вы, вероятно, уже знакомы с двумя фундаментальными стратегиями продаж: дополнительными продажами и перекрестными продажами. Вы можете не знать, что знакомы с этими концепциями, но как потребитель сегодня вы определенно сталкивались с ними.

Вы также можете быть осведомлены об этих двух терминах, но, возможно, вы не совсем понимаете, что они означают, или, может быть, вас смущает различия между двумя.

Вот краткое описание каждого термина, а также несколько примеров обоих:

Апселлинг - это метод, используемый для того, чтобы убедить клиента купить лучшую версию продуктов или услуг, которые будут приобретены.

Перекрестные продажи - это стратегия, используемая для добавления дополнительных продуктов или услуг к первоначальной покупке.

Примеры апселлинга и кросс-продаж

  • Апселлинг: «Сегодня у нас есть особый заказ на двойной чизбургер на 60 доллара дороже - не хотите ли вы купить его вместо одинарного бургера?»
  • Кросс-продажи: «Хотите добавить картошку фри и колу к чизбургеру?»
  • Апселлинг: «Седан среднего размера - популярный автомобиль, но наш роскошный седан имеет дополнительные функции безопасности и лучшую гарантию».
  • Кросс-продажи: «Еще за двести баксов я могу добавить к этому новому седану обогреватель блока цилиндров и кронштейн переднего номерного знака».
  • Апселлинг: «Этот телевизор отличный, но вы видели последнюю модель? В нем есть дополнительные функции, которые, я думаю, вам понравится ».
  • Кросс-продажи: «Этот телевизор великолепен, но, судя по тому, что вы рассказывали мне о своей семье, вы, вероятно, захотите взглянуть на нашу полную систему домашнего кинотеатра. Это навсегда изменит ваш опыт просмотра фильмов в домашних условиях ».

Вы видите разницу?

Оба метода одинаково важны для любого Интернет-магазин or дропшиппинг бизнес.

Если все сделано правильно, перепродажа / перекрестная продажа выгодны не только продавцу, но и покупателю. Если вы представите варианты, которые, как вы знаете, принесут пользу вашему клиенту, выиграют все. Как ты это делаешь? Что ж, вам нужно использовать интуитивный подход. Слушайте, что ваши клиенты говорят о своих желаниях и потребностях.

Поставь себя вя место; Если бы вы покупали автомобиль эконом-класса, хотели бы вы услышать о роскошных внедорожниках на стоянке? Возможно нет. Но вы, возможно, захотите узнать о последнем гибриде, который избавит вас от необходимости тратить кучу денег на топливо… верно?

Если вы прислушаетесь к тому, что говорят вам клиенты, а затем примените стратегию перепродажи / перекрестных продаж соответственно, вы можете предоставить им решения, которые сделают их счастливыми. Часто люди даже не осознают, что им нужны определенные продукты или услуги, пока вы не укажете им на это. Это беспроигрышная ситуация для вас и ваших клиентов.

Еще одно преимущество дополнительных / перекрестных продаж заключается в том, что это проще сделать, чем продать совершенно новому покупателю. Когда вы маркетинг для нового лидеравероятность закрытия сделки составляет от 20 до 60%. Когда вы продаете существующему клиенту, этот процент достигает 70-XNUMX%. Таким образом, дополнительные продажи / перекрестные продажи - действительно более эффективный способ продажи.

NBA-рекомендация

Вот наши главные советы по дополнительным продажам и перекрестным продажам на профессиональном уровне.

Совет №1: используйте технику в умеренных количествах

Вы захотите сохранить доверие своих клиентов, и вы не сможете этого сделать, если заставите их чувствовать себя подавленными дополнительными / перекрестными продажами. Слишком много вариантов запутает ваших клиентов, а это может иметь неприятные последствия для вас.

Если вы предложите им слишком много вариантов, вы можете вызвать подозрение и обиду у своих клиентов - и они могут просто отказаться от идеи покупать у вас что-либо вообще. Сделайте варианты простыми и понятными.

Хотите знать, какой из реальных, чрезвычайно успешных примеров эта маркетинговая техника выглядит как? Когда-нибудь делали покупки на Amazon? Если да, то вы, вероятно, видели фразу «часто покупают вместе».

Амазонка-часто-покупаемые вместе

Согласно статье в Fortuneкоэффициент конверсии для этих рекомендаций на сайте может достигать 60%. Это пример перекрестных продаж в реальном мире, на котором каждый маркетолог может извлечь уроки.

Совет № 2: объединяйте релевантные предметы

Это стратегия, которая выводит концепцию «часто покупаемых вместе» на новый уровень. Вы делаете покупки удобными для ваших клиентов, упаковывая вместе необходимые / актуальные товары.

Однако это еще один случай, когда нужно быть осторожным в своем подходе. Вы не хотите предлагать нерелевантные товары или услуги, которые ваши клиенты вряд ли сочтут привлекательными (поэтому не пытайтесь свалить на них свой нежелательный инвентарь). Если вы так поступите, это оскорбительно и очень непродуктивно. Вместо этого предложите ценные дополнения, которые ваши клиенты найдут полезными.

Хорошим примером будет продавать шаблоны WordPress + плагины + логотипы вместе. Это все, что клиенты на рынке плагинов или шаблонов оценят в комплекте.

Совет № 3: знайте своих клиентов

Подумайте о своем любимом ресторане. Владелец или метрдотель этого ресторана, вероятно, найдет время, чтобы узнать, что вам нравится и что не нравится. Основываясь на этих знаниях, владелец / официант делает предложения, основанные на ваших личных предпочтениях.

Вы должны сделать то же самое на своем веб-сайте. Если ваша цель - заставить людей подписаться на ваши информационные бюллетени, но никто не отвечает на ваше всплывающее окно, попробуйте предложить бесплатную электронную книгу на своих целевых страницах, когда люди регистрируются для получения списка рассылки.

Также подумайте о том, как Amazon, eBay и другие крупные сайты электронной коммерции отслеживают ваши заказы на книги и другие типы покупок. Они рекомендуют подходящие продукты на основе вашего предыдущего выбора, верно? Вы должны делать то же самое.

Использовать Google Analytics для отслеживания пользовательских шаблонов на вашем сайте. Один из способов - использовать страницы подтверждения заказа через аналитику. Если много людей подписались на онлайн-курс, который вы продаете, вы можете отправить электронное письмо именно этим людям и продать им более подробный, но связанный курс. Видишь, как это работает?

Совет № 4: не переусердствуйте

Дополнительные / перекрестные продажи работают хорошо только тогда, когда вы решаете потребности своих клиентов (и еще лучше, когда вы заставляете их чувствовать себя привилегированными в получении предложения). Если вы предложите бесплатный набор для бритья со скидкой всем клиентам, которые покупают ваш дизайнерский мужской одеколон, многие из них оценят то, что заключают сделку, которой нет у других клиентов.

С другой стороны, чрезмерное усердие вызовет раздражение ваших клиентов и оттолкнет их от вас и вашего сайта. Если ваши клиенты чувствуют, что они для вас всего лишь маркетинговый эксперимент - или что вы заботитесь только о продаже, а не о том, чего они хотят, - дополнительные / перекрестные продажи будут иметь противоположный эффект, чем тот, который вам нужен.

Вот еще одна деталь, о которой нужно помнить. «Правило 25» в делах; вам следует избегать перекрестных продаж товаров, которые составляют более 25% от первоначального заказа.

Когда вы пытаетесь перепродать / перекрестно продавать выше этого процента, вы, как правило, будете восприниматься как не имеющий отношения к потребностям своих клиентов (в лучшем случае), настойчивый или жадный (в худшем) - и вы с большей вероятностью оттолкнетесь даже клиенты, которые были близки к совершению покупки.

Кроме того, надстройки, превышающие 25%, могут просто казаться ошеломляющими и походить на вторую основную покупку - вместо надстроек.

Совет № 5: время

Время всегда является важным аспектом продаж. Перепродавать / перекрестно продавать следует только тогда, когда у вас есть вся необходимая информация для обеспечения первого заказа. Это означает, что покупатель уже совершил покупку и с меньшей вероятностью откажется от заказа. Если вы попытаетесь продать дополнительные товары слишком рано в процессе покупки, вы легко можете отключить клиента и, таким образом, потерять всю продажу.

Поэтому не забудьте подождать, пока покупатель уже совершит сделку, предоставив контактную и финансовую информацию, а затем опишите преимущества дополнительных продуктов / услуг, которые вы пытаетесь продать.

Есть несколько способов отказаться от дополнительных продаж / перекрестных продаж. Например, вы можете создать интернет-магазин с Shopify (подробнее см. Просмотр обзора) и попытайтесь увеличить свой доход с помощью этой стратегии.

Это маркетинговая стратегия, которая сработала для множества компаний и предпринимателей, и она может хорошо послужить вашему блогу или бизнесу. Просто не забывайте использовать советы, которые я проиллюстрировал здесь, чтобы вы могли получить максимальную отдачу от своих усилий по дополнительным / перекрестным продажам.

Читайте также:

О Джерри Лоу

Основатель WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - обзора хостинга, которому доверяют и используют пользователи 100,000. Более чем 15-летний опыт в веб-хостинге, партнерском маркетинге и SEO. Вкладчик в ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com и многое другое.

Подключение: