Przewodnik dla początkujących do ścieżek sprzedaży (i jak stworzyć własne)

Artykuł napisany przez:
  • Inbound Marketing
  • Zaktualizowano: Nov 02, 2016

Gdy sprzedajesz coś swoim blogiem lub blogujesz, aby promować swoją firmę, masz na myśli ten cel w przypadku każdego wpisu, który piszesz. Ale czy wiesz dokładnie, jak widzowie przechodzą od poznania twojego istnienia, do podjęcia decyzji o zakupie? To nie będzie decyzja pod wpływem impulsu. Według badań przeprowadzonych przez Mintel, 69% konsumentów bada online przed podjęciem decyzji o zakupie. Dla osób w wieku od 18 do 34 ta statystyka przeskakuje do 81%. Dzisiaj bardziej niż kiedykolwiek decyzja o dokonaniu zakupu jest procesem. Ten proces jest czasami nazywany podróżą kupującego i możesz pomóc kierować swoją grupę odbiorców wzdłuż tej podróży, korzystając z ścieżki sprzedaży. Oto dlaczego potrzebujesz jednego i jak zaprojektować własny.

Czym są ścieżki sprzedaży?

Lejek sprzedaży to rodzaj wizualnej reprezentacji lub modelu procesu, który podążają Twoi klienci, od całkowitej nieświadomości, aż do podjęcia decyzji o zakupie. Ścieżka jest używana jako metafora, ponieważ jest szeroka u góry i wąska na dole: tylko ułamek odbiorców zakończy proces, aby stać się klientem.

Etapy ścieżki sprzedaży

Lejek sprzedaży Infografika. Ilustracji wektorowychProces rozpoczyna się u góry ścieżki, co oznacza osoby, które Twoim zdaniem mogą korzystać z Twojego produktu lub usługi, ale jeszcze Cię nie znają. Mogą nawet nie zdawać sobie sprawy, że twoje rozwiązanie istnieje, lub zrozumieć problem, który może rozwiązać. W dolnej części leja znajdują się Twoi klienci, osoby, które podjęły decyzję o zakupie od Ciebie. Etapy pomiędzy nimi są różne. Większe firmy z zespołami sprzedaży i marketingu często mają skomplikowane ścieżki o wielu etapach, takie jak grafika po prawej stronie. Ale jako mała firma nie potrzebujesz niczego tak złożonego. Możesz użyć prostego, trójstopniowego modelu, takiego jak:

  1. Świadomość
  2. Wynagrodzenie
  3. Akcja

Dlaczego warto korzystać ze ścieżek sprzedaży?

To prawda, że ​​nie każdy klient postępuje dokładnie według tego samego procesu. Zamiast leja, niektórzy ludzie wolą myśleć o podróży kupującego jako o cyklu lub innym modelu, a nawet odrzucić ideę lejka. Chociaż mogą one nie być reprezentacją uniwersalną, ścieżki są przydatnym i skutecznym narzędziem przyciągania większej liczby klientów i zwiększania liczby konwersji. Pomagają one w dotarciu do odbiorców, gdzie są, i prowadzą ich na ścieżce do dokonania zakupu od Ciebie. Jeśli nie korzystasz z leja sprzedaży, może się okazać, że skupiasz wszystkie wysiłki na jednym końcu ścieżki, nie zdając sobie z tego sprawy. Jeśli ty:

  • Połącz się z wieloma potencjalnymi klientami, ale zaniedbuj dalsze działania w sprawie dobrych klientów
  • Poproś widzów, aby od razu dokonali dużego zakupu, nie rozwijając z nimi relacji
  • Bloguj szczegóły dotyczące tego, co oferujesz, ale nie zwracaj uwagi potencjalnym klientom na problem, który rozwiązujesz

... wtedy pomijasz etapy ścieżki i tracisz klientów w procesie.

Przykłady skutecznych ścieżek

Lej Crazy Egg pomaga czytelnikom w ich podróży do klientów.
Lej Crazy Egg pomaga czytelnikom w ich podróży do klientów.

Crazy Egg

Crazy Egg to oprogramowanie do mapowania ciepła, które ma świetną ścieżkę:

  1. Początek ścieżki: mają wiodący w branży blog na temat optymalizacji konwersji.
  2. Middle of Funnel: Formularz subskrypcji na blogu oferuje darmowy ebook "Jak rozwiązać największe problemy z konwersją".
  3. Bottom of Funnel: Po zasubskrybowaniu proszą cię o wypróbowanie bezpłatnej 30-dniowej wersji Crazy Egg. Ebook ma również CTA na końcu, prosząc cię o rejestrację.

Moz

Moz oferuje oprogramowanie SEO i narzędzia dla marketerów online.

  1. Top of Funnel: Blog Moz jest jednym z najbardziej znanych blogów o SEO i marketingu przychodzącym w sieci. Ponieważ blog jest tak dobrze znany w branży, tworzy świadomość i zaufanie do marki i jej produktów.
  2. Middle of the Funnel: Moz oferuje ograniczone darmowe wersje niektórych z ich narzędzi, w tym Followerwonk i Moz Local, co daje ci smak tego, co mają do zaoferowania.
  3. Dół ścieżki: Ze strony domowej Moz możesz zapisać się na darmową wersję próbną Mozna 30.

Jak zaprojektować własny lejek sprzedaży

Początek ścieżki: tworzenie świadomości

Celem tego najwyższego etapu ścieżki jest stworzenie świadomości i podanie nazwiska przed osobami, które mogłyby wykorzystać to, co masz do zaoferowania. Jeśli masz już bloga i jesteś aktywny w mediach społecznościowych, jesteś o krok do przodu. Możesz wykorzystywać swoją obecność online bardziej strategicznie jako szczyt ścieżki, tworząc i udostępniając odpowiedni rodzaj treści. Upewnij się, że masz treści, które koncentrują się na klientach na początku ich podróży. Mogą nie rozumieć problemu, z którym mają do czynienia lub w jaki sposób twój produkt lub usługa zapewnią rozwiązanie tego problemu. Aby użyć swojego bloga jako górnej części ścieżki, pamiętaj:

Środek ścieżki: od prospektu do ołowiu

Następnym etapem ścieżki jest nawiązanie relacji z publicznością, budowanie zaufania i wyeliminowanie tych, którzy nie są w dobrej formie. W tym miejscu wielu blogerów rzuca piłkę. Budują świadomość dzięki swoim blogom, ale nie wiedzą, skąd mogą prowadzić ludzi. Gdy czytelnicy zdają sobie sprawę z problemu, z którym się spotykają, i rozwiązania, które oferujesz, możesz połączyć je z wiadomościami, które budują zaufanie, takimi jak:

  • Case studies o tym, jak pomogłeś innym klientom
  • Odpowiedzi na często zadawane pytania lub zastrzeżenia klientów przed dokonaniem zakupu
  • Fragment lub przykład Twojego produktu lub usługi
  • Wyjaśnienia i przykłady różnic między konkurentami

Biuletyn e-mailowy to także świetne narzędzie w środkowej części ścieżki. Pomagają one nawiązać i pogłębić relacje z czytelnikami bloga i przenieść go na wyższy poziom. Aby uzyskać pomoc w tworzeniu swojego biuletynu e-mail, sprawdź następujące posty:

Dół ścieżki: Konwersja klientów

W dolnej części ścieżki znajduje się miejsce, w którym masz już zaufanie do swoich odbiorców i próbujesz skłonić ich do zakupu. Zobacz, jak wykorzystać ten biuletyn e-mail do konwersji subskrybentów:

Strony docelowe to także świetne narzędzie typu bottom-of-the-lejek:

Zauważ, że w powyższych przykładach wolne testy są często używane w dolnej części ścieżki. Możesz pomóc swoim klientom zmienić się w klientów, oferując im smak tego, co otrzymają, jeśli kupią, czy to w formie bezpłatnej wersji próbnej, bezpłatnej konsultacji, fragmentu lub próbki.

Rozwijaj swoją działalność, tworząc dzisiaj ścieżkę

Stwórz swój lejek już dziś! Rozpocznij od mapowania prostego procesu, w którym ludzie przechodzą od nieznajomych do klientów. Następnie sprawdź, jakich etapów brakuje, i jak możesz pomóc swoim klientom po drodze.

O KeriLynn Engel

KeriLynn Engel jest copywriterem i strategiem marketingu treści. Uwielbia pracować z firmami B2B i B2C, aby planować i tworzyć wysokiej jakości treści, które przyciągają i konwertują docelowych odbiorców. Kiedy nie piszesz, możesz znaleźć jej czytanie spekulacyjnej fikcji, oglądanie Star Treka lub granie w telemannowe fantazje fletu w lokalnym, otwartym mikrofonie.