Upselling / Cross-Selling: 5 wskazówek, jak zwiększyć przychody firmy online

Zaktualizowano: 2021 / Artykuł: Jerry Low

Niezależnie od tego, czy kiedykolwiek zajmowałeś się sprzedażą bezpośrednią, prawdopodobnie znasz już dwie podstawowe strategie sprzedaży: sprzedaż dosprzedażową i sprzedaż krzyżową. Możesz nie wiedzieć, że znasz te pojęcia - ale jako konsument w dzisiejszych czasach z pewnością byłeś z nimi narażony.

Możesz również być w pewnym stopniu świadomy tych dwóch terminów, ale być może nie wiesz dokładnie, co one znaczą - a może jesteś zdezorientowany co do różnice między nimi.

Oto krótki opis każdego terminu oraz kilka przykładów obu:

Upselling to technika używana do przekonania klienta do zakupu lepszej wersji produktów lub usług, które mają zostać zakupione.

Sprzedaż krzyżowa to strategia stosowana w celu dodania większej liczby produktów lub usług do pierwotnego zakupu.

Przykłady sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

  • Sprzedaż dodatkowa: „Mamy dzisiaj specjalną ofertę podwójnego cheeseburgera za 60 dolara więcej - czy chciałbyś go kupić zamiast pojedynczego burgera?”
  • Sprzedaż krzyżowa: „Czy chcesz dodać frytki i colę do tego zamówienia cheeseburgera?”
  • Sprzedaż dodatkowa: „Średniej wielkości sedan to popularny pojazd, ale nasz luksusowy sedan ma dodatkowe funkcje bezpieczeństwa i lepszą gwarancję”.
  • Sprzedaż krzyżowa: „Za dwieście dolców więcej mogę dorzucić podgrzewacz bloku silnika i wspornik przedniej tablicy rejestracyjnej do tego nowego sedana”.
  • Sprzedaż dodatkowa: „Ten telewizor jest świetny, ale czy widziałeś najnowszy model? Ma dodatkowe funkcje, które myślę, że docenisz. ”
  • Sprzedaż krzyżowa: „Ten telewizor jest świetny - ale w oparciu o to, co opowiadałeś mi o swojej rodzinie, prawdopodobnie zechcesz przyjrzeć się naszemu kompletnemu systemowi kina domowego. Na zawsze odmieni Twoje domowe wrażenia z oglądania filmów ”.

Czy widzisz różnicę?

Obie techniki są równie ważne dla każdego sklep internetowy or działalność dropshipping.

Prawidłowo przeprowadzona sprzedaż dodatkowa / krzyżowa jest korzystna nie tylko dla sprzedawcy, ale także dla klienta. Jeśli przedstawisz opcje, o których wiesz, że przyniosą korzyści Twojemu klientowi, wszyscy wygrywają. Jak to robisz? Cóż, musisz przyjąć intuicyjne podejście. Posłuchaj, co Twoi klienci mają do powiedzenia o swoich pragnieniach i potrzebach.

Umieść się wir miejsce; gdybyś kupował ekonomiczny samochód, czy chciałbyś usłyszeć o luksusowych SUV-ach na parkingu? Prawdopodobnie nie. Ale możesz chcieć wiedzieć o najnowszej hybrydzie, która może zaoszczędzić Ci mnóstwo pieniędzy na paliwo… prawda?

Jeśli posłuchasz tego, co mówią Twoi klienci, a następnie odpowiednio zastosujesz strategię upsellingu / cross-sellingu, możesz zapewnić im rozwiązania, które ich uszczęśliwią. Często ludzie nawet nie zdają sobie sprawy, że potrzebują pewnych produktów lub usług - dopóki im o tym nie zwrócisz. To sytuacja korzystna dla Ciebie i Twoich klientów.

Kolejną zaletą upsellingu / cross-sellingu jest to, że jest to łatwiejsze niż sprzedaż zupełnie nowemu klientowi. Kiedy jesteś marketing do nowego potencjalnego klientaprawdopodobieństwo zamknięcia tej transakcji wynosi od 20 do 60%. Kiedy sprzedajesz istniejącemu klientowi, ten odsetek wynosi od 70 do XNUMX%. Tak więc upselling / cross-selling jest naprawdę skuteczniejszym sposobem sprzedaży.

rekomendacja NBA

Oto nasze najważniejsze wskazówki dotyczące sprzedaży dodatkowej i krzyżowej jak profesjonalista.

Porada 1: Użyj techniki w moderacji

Będziesz chciał utrzymać zaufanie swoich klientów, a nie możesz tego zrobić, jeśli sprawisz, że poczują się przytłoczeni dodatkowymi zakupami / sprzedażami krzyżowymi. Zbyt wiele opcji wprowadzi w błąd Twoich klientów, a to może obrócić się przeciwko tobie.

Możesz sprawić, że Twoi klienci staną się podejrzliwi i urażeni, jeśli rzucisz im zbyt wiele opcji - i mogą po prostu zrezygnować z pomysłu kupienia czegokolwiek od Ciebie. Zachowaj prostotę i prostotę opcji.

Chcesz wiedzieć, czego przykładem jest prawdziwy, niezwykle udany przykład tę technikę marketingową wygląda jak? Czy kiedykolwiek robiłeś zakupy na Amazon? Jeśli tak, to prawdopodobnie widziałeś wyrażenie „często kupowane razem”.

amazon-Frequent-Buy-Together

Według artykułu w FortuneThe współczynnik konwersji dla tych rekomendacji na stronie może sięgać nawet 60%. To przykład cross-sellingu w realnym świecie, z którego każdy marketer mógłby się uczyć.

Porada 2: Pakuj odpowiednie przedmioty

To strategia, która przenosi koncepcję „często kupowanych razem” na wyższy poziom. Sprawiasz, że zakupy są wygodne dla klientów, pakując razem niezbędne / istotne produkty.

Jest to jednak kolejny przypadek, w którym musisz uważać na swoje podejście. Nie chcesz oferować nieistotnych przedmiotów lub usług, które Twoi klienci raczej nie uznają za kuszące (więc nie próbuj zrzucać na nie niechcianych zapasów). Jeśli to zrobisz, jest to obraźliwe i bardzo niekorzystne. Zamiast tego oferuj wartościowe dodatki, które Twoi klienci uznają za przydatne.

Dobrym przykładem może być sprzedawać szablony WordPress + wtyczki + logo razem. Są to wszystkie rzeczy, które klienci na rynku wtyczki lub szablonu doceniliby w pakiecie.

Porada 3: Poznaj swoich klientów

Pomyśl o swojej ulubionej restauracji. Właściciel lub główny kelner w tej restauracji prawdopodobnie poświęca czas na poznanie twoich upodobań. Opierając się na tej wiedzy, właściciel / kelner przedstawia sugestie w oparciu o Twoje osobiste preferencje.

Powinieneś zrobić to samo w swojej witrynie. Jeśli Twoim celem jest skłonienie ludzi do zapisywania się na Twoje biuletyny - ale nikt nie odpowiada na Twoje wyskakujące okienko - spróbuj zaoferować bezpłatną książkę elektroniczną na swoich stronach docelowych, gdy ludzie rejestrują się na liście e-mailowej.

Zastanów się również, w jaki sposób Amazon, eBay i inne główne witryny handlu elektronicznego śledzą Twoje zamówienia książek i inne rodzaje zakupów. Oni polecaj odpowiednie produkty na podstawie Twoich wcześniejszych wyborów, prawidłowy? Powinieneś robić to samo.

Użyj Google Analytics do śledzenia wzorców użytkowników w Twojej witrynie. Jedna technika to korzystać ze stron z potwierdzeniem zamówienia za pomocą narzędzi analitycznych. Jeśli wiele osób zapisało się na kurs online, który sprzedajesz, możesz wysłać wiadomość e-mail tylko do tych osób i sprzedać im powiązany, ale bardziej obszerny kurs. Widzisz, jak to działa?

Porada 4: Nie przesadzaj

Upselling / cross-selling działa dobrze tylko wtedy, gdy rozwiązujesz potrzeby klientów (a działa jeszcze lepiej, gdy sprawisz, że poczują się uprzywilejowani w związku z otrzymaniem oferty). Jeśli zaoferujesz przeceniony bezpłatny zestaw do golenia wszystkim klientom, którzy kupują męską wodę kolońską od Twojego projektanta, wielu z nich doceni fakt, że dostają ofertę, której nie mają inni klienci.

Z drugiej strony przesada może zirytować klientów i odciągnąć ich od Ciebie i Twojej witryny. Jeśli Twoi klienci czują, że są dla Ciebie tylko eksperymentem marketingowym - lub że zależy Ci tylko na dokonaniu sprzedaży, a nie na tym, czego chcą - sprzedaż dodatkowa / cross-selling przyniesie odwrotny skutek niż ten, którego oczekujesz.

Oto kolejny szczegół, o którym należy pamiętać: jest plik „Zasada 25” w biznesie; należy unikać sprzedaży krzyżowej przedmiotów, które stanowią więcej niż 25% pierwotnego zamówienia.

Kiedy próbujesz sprzedawać dosprzedaż / cross-sell powyżej tego procentu, generalnie będziesz postrzegany jako oderwany od potrzeb swoich klientów (w najlepszym przypadku) i nachalny lub chciwy (w najgorszym) - i będziesz bardziej skłonny do odrzucenia nawet klienci, którzy byli bliscy dokonania zakupu.

Ponadto dodatki powyżej 25% mogą po prostu wydawać się przytłaczające i stanowić drugi podstawowy zakup - zamiast dodatków.

Porada 5: Czas

Czas jest zawsze kluczowym aspektem sprzedaży. Dosprzedawać / sprzedawać krzyżowo należy tylko wtedy, gdy masz wszystkie informacje niezbędne do zabezpieczenia pierwszego zamówienia. Oznacza to, że kupujący już zobowiązał się do zakupu i jest mniej prawdopodobne, że całkowicie porzuci zamówienie. Jeśli spróbujesz sprzedać dodatkowe przedmioty zbyt wcześnie w procesie zakupów, możesz łatwo wyłączyć klienta i tym samym stracić całą sprzedaż.

Pamiętaj więc, aby poczekać, aż klient już zobowiązał się do sprzedaży, podając dane kontaktowe i finansowe - następnie opisz korzyści z dodatkowych produktów / usług, które próbujesz sprzedać.

Istnieje kilka sposobów na wypróbowanie upsellingu / cross-sellingu. Na przykład możesz utworzyć sklep internetowy za pomocą Shopify (dowiedz się więcej na Recenzja Shopify) i spróbuj zwiększyć swoje przychody dzięki tej strategii.

To strategia marketingowa, która sprawdziła się dla niezliczonych firm i przedsiębiorców, i tak może dobrze służyć Twojemu blogowi lub firmie. Pamiętaj tylko, aby skorzystać ze wskazówek, które tutaj zilustrowałem, abyś mógł jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki związane ze sprzedażą dodatkową / krzyżową.

Przeczytaj także:

O Jerry Low

Założyciel WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - przegląd hostingu zaufany i używany przez użytkowników 100,000. Więcej niż doświadczenie 15 w hostingu, marketingu afiliacyjnym i SEO. Współpracuje z ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com i innymi.