Upselling / cross-selling: 5 tips om uw online bedrijfsopbrengsten te verbeteren

Bijgewerkt: 14 oktober 2020 / Artikel door: Jerry Low

Of u nu wel of geen directe verkoop heeft gedaan of niet, u bent waarschijnlijk al bekend met twee fundamentele verkoopstrategieën: upselling en cross-selling. U weet misschien niet dat u bekend bent met deze concepten, maar als consument bent u er tegenwoordig zeker aan blootgesteld.

U bent misschien ook enigszins op de hoogte van de twee termen, maar misschien weet u niet precies wat ze betekenen - of misschien bent u in de war over de verschillen tussen de twee.

Hier is een korte beschrijving van elke term, plus een paar voorbeelden van beide:

Upselling is een techniek die wordt gebruikt om de klant te overtuigen om een ​​betere versie van de producten of diensten te kopen die op het punt staan ​​te kopen.

Cross-selling is een strategie die wordt gebruikt om meer producten of diensten aan de oorspronkelijke aankoop toe te voegen.

Voorbeelden van upselling en cross-selling

  • Upselling: "We hebben vandaag een special van een dubbele cheeseburger voor $ 60 cent meer - zou je die willen kopen in plaats van de enkele burger?"
  • Cross-selling: "Wil je friet en cola toevoegen aan die cheeseburgerbestelling?"
  • Upselling: "De middelgrote sedan is een populaire auto, maar onze luxe sedan wordt geleverd met extra veiligheidsvoorzieningen en een betere garantie."
  • Cross-selling: "Voor tweehonderd dollar meer kan ik bij die nieuwe sedan een motorblokverwarming en een voorste kentekenplaatsteun erin gooien."
  • Upselling: “Deze tv is geweldig, maar heb je het nieuwste model gezien? Het heeft functies toegevoegd waarvan ik denk dat je het zult waarderen. "
  • Cross-selling: “Die tv is geweldig, maar op basis van wat je me over je gezin hebt verteld, wil je waarschijnlijk eens kijken naar ons complete thuistheatersysteem. Het zal je kijkervaring voor thuisfilms voor altijd veranderen. "

Zie je het verschil?

Beide technieken zijn voor iedereen even belangrijk online winkel or dropshipping bedrijf.

Als het goed wordt gedaan, is upselling / cross-selling niet alleen gunstig voor de verkoper, maar ook voor de klant. Als u opties presenteert waarvan u weet dat ze uw klant ten goede komen, wint iedereen. Hoe doe je dat? Nou, je moet een intuïtieve benadering volgen. Luister naar wat uw klanten te zeggen hebben over hun wensen en behoeften.

Zet jezelf in deir plaats; als u op zoek was naar een economy-auto, zou u dan willen horen over de luxe SUV's op de parkeerplaats? Waarschijnlijk niet. Maar misschien wil je meer weten over de nieuwste hybride die je zou kunnen besparen om een ​​hoop geld aan brandstof te sturen ... toch?

Als u luistert naar wat uw klanten u vertellen en vervolgens de strategie van upselling / cross-selling dienovereenkomstig toepast, kunt u ze oplossingen bieden waar ze blij van worden. Vaak realiseren mensen zich niet eens dat ze bepaalde producten of diensten nodig hebben, totdat u ze erop wijst. Het is een win-winsituatie voor u en uw klanten.

Een ander voordeel van upselling / cross-selling is dat het gemakkelijker is dan te verkopen aan een geheel nieuwe klant. Wanneer jij bent marketing naar een nieuwe leadis de kans dat die deal wordt gesloten vijf tot twintig procent. Als u aan een bestaande klant verkoopt, loopt dat percentage op tot 20 tot 60%. Up- / cross-selling is dus echt een efficiëntere manier om te verkopen.

nba-aanbeveling

Hier zijn onze beste tips voor upselling en cross-selling als een professional.

Tip 1: gebruik de techniek met mate

U wilt het vertrouwen van uw klanten behouden, en dat kunt u niet doen als u hen overweldigd laat voelen door de upsells / cross-sells. Te veel keuzes zullen uw klanten in verwarring brengen, en dat kan een averechts effect op u hebben.

U kunt ervoor zorgen dat uw klanten achterdochtig en boos worden als u te veel opties naar ze toe gooit - en ze zouden het idee kunnen opgeven om überhaupt iets van u te kopen. Houd de opties eenvoudig en duidelijk.

Wil je weten wat een realistisch, enorm succesvol voorbeeld hiervan is deze marketingtechniek lijkt op? Ooit gewinkeld op Amazon? Zo ja, dan heb je waarschijnlijk de uitdrukking 'vaak samen gekocht' gezien.

amazon-vaak-samen gekocht

Volgens een artikel bij Fortune, kan de conversieratio voor die aanbevelingen op de site oplopen tot 60%. Dit is een voorbeeld van cross-selling in de echte wereld waar elke marketeer van kan leren.

Tip 2: bundel relevante items

Dit is een strategie die het concept "vaak samen gekocht" naar een hoger niveau tilt. U maakt de winkelervaring voor uw klanten gemakkelijk door noodzakelijke / relevante items samen te verpakken.

Dit is echter een ander geval waarin u voorzichtig moet zijn met uw aanpak. U wilt geen irrelevante items of services aanbieden die uw klanten waarschijnlijk niet aantrekkelijk zullen vinden (dus probeer uw ongewenste voorraad niet op hen te dumpen). Als je dat doet, is het beledigend en zeer contraproductief. Bied in plaats daarvan waardevolle add-ons aan die uw klanten nuttig zullen vinden.

Een goed voorbeeld zou zijn verkoop WordPress-sjablonen + plug-ins + logo's samen. Dit zijn allemaal dingen die klanten op de markt voor een plug-in of sjabloon zouden waarderen in een bundel.

Tip 3: ken uw klanten

Denk aan je favoriete restaurant. De eigenaar of hoofdkelner van dat restaurant neemt waarschijnlijk de tijd om uw voorkeuren en antipathieën te leren kennen. Op basis van die kennis doet de eigenaar / ober suggesties op basis van uw persoonlijke voorkeuren.

U moet hetzelfde doen op uw website. Als het uw doel is om mensen ertoe te brengen zich aan te melden voor uw nieuwsbrieven - maar niemand reageert op uw pop-upvenster - probeer dan een gratis e-book aan te bieden op uw bestemmingspagina's wanneer mensen zich registreren voor de e-maillijst.

Bedenk ook hoe Amazon, eBay en andere grote e-commercesites uw boekbestellingen en andere soorten aankopen bijhouden. Ze bevelen relevante producten aan op basis van uw eerdere keuzes, toch? Je zou hetzelfde moeten doen.

Gebruik Google Analytics om gebruikerspatronen op uw website bij te houden. Een techniek is om gebruik maken van de orderbevestigingspagina's via analyse. Als veel mensen zich hebben aangemeld voor een online cursus die u verkoopt, kunt u alleen die mensen een e-mail sturen en hen een verwante maar uitgebreidere cursus aanbieden. Zie je hoe dat werkt?

Tip 4: overdrijf het niet

Upselling / cross-selling werkt alleen goed als u in de behoeften van uw klanten voorziet (en het werkt nog beter als u hen het gevoel geeft dat ze een bevoorrechte aanbieding ontvangen). Als u een gratis scheerset met korting aanbiedt aan alle klanten die uw designer-eau de cologne voor heren kopen, zullen velen van hen waarderen dat ze een deal krijgen die andere klanten niet zijn.

Aan de andere kant zal overdrijven uw klanten irriteren en hen wegjagen van u en uw website. Als uw klanten het gevoel hebben dat ze slechts een marketingexperiment voor u zijn - of dat u alleen geeft om de verkoop te doen en niet om wat ze willen - zal upselling / cross-selling het tegenovergestelde effect hebben dan het gewenste effect.

Hier is nog een detail om in gedachten te houden: er is een "Regel van 25" in het bedrijfsleven; u moet cross-selling van artikelen vermijden die meer dan 25% van de oorspronkelijke bestelling uitmaken.

Wanneer u probeert te upsellen / cross-selling boven dat percentage, wordt u over het algemeen gezien alsof u geen voeling heeft met de behoeften van uw klanten (op zijn best) en opdringerig of hebzuchtig (in het slechtste geval) - en u zult eerder geneigd zijn om zelfs klanten die op het punt stonden een aankoop te doen.

Bovendien kunnen add-ons van meer dan 25% gewoon overweldigend aanvoelen en als een tweede primaire aankoop - in plaats van add-ons.

Tip # 5: timing

Timing is altijd een cruciaal aspect van verkoop. U mag alleen upsellen / cross-selling als u over alle benodigde informatie beschikt om de eerste bestelling te beveiligen. Dit betekent dat de shopper zich al heeft gecommitteerd om te kopen en minder snel de bestelling zal verlaten. Als u te vroeg in het winkelproces extra items probeert te verkopen, kunt u gemakkelijk een klant uitschakelen en zo de volledige verkoop verliezen.

Denk er dus aan om te wachten tot de klant zich al heeft gecommitteerd aan de verkoop door contact- en financiële informatie te verstrekken - beschrijf vervolgens de voordelen van de aanvullende producten / diensten die u probeert te verkopen.

Er zijn verschillende manieren om upselling / cross-selling te proberen. U kunt bijvoorbeeld een online winkel maken met Shopify (lees meer op Beoordeling Shopify) en probeer uw inkomsten te verbeteren met deze strategie.

Dit is een marketingstrategie die voor talloze bedrijven en ondernemers heeft gewerkt, en dat is het ook kan uw blog of bedrijf goed van pas komen. Vergeet niet om de tips te gebruiken die ik hier heb geïllustreerd, zodat u het meeste uit uw upselling / cross-selling kunt halen.

Lees ook:

Over Jerry Low

Oprichter van WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - een hostingreview die wordt vertrouwd en gebruikt door gebruikers van 100,000. Meer dan 15 jaar ervaring in webhosting, affiliate marketing en SEO. Bijdrager voor ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com en meer.