Come misurare e aumentare il ROI nel marketing digitale

Aggiornato: 07 giugno 2021 / Articolo di: David Trounce

Il ritorno sull'investimento o ROI è un parametro critico, ma spesso trascurato, per la crescita e la redditività di qualsiasi attività. Sebbene le metriche più comuni per misurare il valore della tua attività online siano clic, visualizzazioni, messaggi e telefonate, a meno che queste azioni non vengano misurate rispetto al tuo ritorno sull'investimento, potresti perdere la crescita futura o, peggio, subire un declino non riconosciuto .

Poiché il moderno panorama digitale diventa sempre più dipendente dalla ricerca mobile e interazione sui social media, le aziende stanno investendo in servizi di marketing digitale progettati per aumentare il traffico del sito, i referral e la posizione di ricerca. Senza queste cose, un prodotto o un servizio può diventare quasi invisibile alla comunità di ricerca.

Tuttavia, avere semplicemente tutti questi canali di marketing non è sinonimo di successo. Gli operatori devono inoltre sapere:

  • Quali canali di marketing stanno generando più traffico
  • Quali canali di marketing generano più lead
  • Quali canali generano il maggior numero di clienti o referral nuovi e ricorrenti
  • Il costo per implementare ogni canale di marketing

I principali investimenti di marketing utilizzati dal business online includono search engine optimization, web design e sviluppo, Funnel di vendita in loco, ottimizzazione di conversione, intelligenza artificiale, così come acquisti rich media.

Queste e altre strategie di marketing simili come la complessità di costruire un'alta qualità profilo di backlink hanno reso difficile per le aziende monitorare e monitorare il ROI online. In effetti, molte aziende non tengono traccia del proprio ROI.

Potrebbero esserci una serie di ragioni per questo, ma la ragione principale sembra essere che con così tanti canali di marketing in funzione simultanea, il monitoraggio del ROI è semplicemente diventato troppo complesso.

Comprendere il ROI nel processo di marketing

Quando si tratta di marketing online, il tuo ritorno sull'investimento è la quantità di profitto (o perdita) che i tuoi singoli canali di marketing hanno generato in relazione alla quantità di denaro che hai speso su ciascun canale.

In parole povere, stai ottenendo un buon rapporto qualità-prezzo quando investi nel marketing digitale per la tua attività o servizio? Lungi dall'essere una metrica che appartiene al regno dei contabili, il ROI è fondamentale non solo per misurare il successo di qualsiasi canale di marketing, ma informa anche la tua futura strategia di marketing.

Un fattore chiave in qualsiasi misurazione del ROI è la misurazione dei risultati effettivi.

Ad esempio, secondo una ricerca precedente condotto da Dental Economic's, più della metà dei dentisti negli Stati Uniti non riesce a monitorare o addirittura a misurare i risultati dei propri investimenti di marketing online con un quarto di coloro che ammette di non sapere effettivamente cosa funziona per loro online e cosa no.

Come calcolare il ROI del marketing?

Come notato sopra, per molti il ​​motivo è la complessità del compito e quindi le aziende lasciano alle agenzie di marketing (o al contabile) il compito di misurare.

Ma comprendere il ROI nel processo di marketing digitale è vitale per le parti interessate che mirano a una crescita deliberata.

comprendere il ROI nel processo di marketing digitale

esempio di calcolo dei costi nella Domanda:

Se: Il numero di nuovi clienti è: 10

  • E se: Il valore per il nuovo cliente a vita è: $ 880
  • E se: I dollari spesi per il marketing sono: $ 1,000
  • Risultato: 10 nuovi clienti X $ 880 = $ 8,800

$ 8800 – $ 1,000 = $ 7,800

  • $ 7,800
  • $ 1,000 = 7.8
  • 7.8x
  • 100 = 780%
  • ROI: 780%

Quindi, se questo fosse il tuo ROI di marketing, la tua azienda guadagnerebbe 7.8 volte l'importo speso per i tuoi sforzi di marketing digitale, o $ 7.80 per ogni $ 1 speso.

Con questo calcolo in mente, ora puoi iniziare a monitorare il ritorno sull'investimento dai tuoi sforzi di marketing. Con questo in mente, ora puoi iniziare a cercare modi per massimizzare i tuoi canali di marketing più redditizi.

Metriche del ROI che vale la pena misurare nel marketing digitale

Per conoscere il ROI del tuo marketing e massimizzarlo, devi sapere quali canali misurare.

I canali più comuni per le richieste di nuovi clienti sono:

1. Conversioni da recensioni online

Secondo una ricerca di Consulenza software nel 2020, oltre il 70% degli intervistati ha utilizzato le revisioni cliniche come primo passo per valutare quale medico utilizzare. Ciò significa che non solo le tue recensioni sono una prova sociale, ma sono anche un prezioso canale di marketing.

Le cose da considerare:

  • Dove (quali canali) utilizzano in genere le persone per trovare recensioni sulla tua impresa commerciale
  • Come puoi investire in recensioni, feedback e gestione della reputazione?

Ad esempio, se scopri che una piattaforma di social media come Facebook viene utilizzata per valutare le recensioni del tuo prodotto, potresti decidere di investire nella creazione della scheda delle recensioni della tua pagina Facebook.

Calcola il tempo e gli investimenti necessari per migliorare il numero di persone che lasciano recensioni, la tua interazione con tali recensioni, ecc. Monitora il traffico in entrata da quelle pagine di recensioni e il numero di conversioni che ottieni, direttamente da Facebook o tramite il tuo sito web.

Segui il sentiero...

Se ricevevi 5 richieste al mese che hanno portato a un nuovo cliente da Facebook e hai investito nella costruzione della tua piattaforma di recensioni, aggiungendo recensioni regolari e chiedendo revisioni regolari sul tuo feed di Facebook, sei quindi in grado di misurare i risultati. Prendi quei numeri e passali al calcolatore del ROI e misura il rendimento.

2. Conversioni dai tuoi inviti all'azione in loco

Ci sono una serie di metriche di conversione in loco che devi monitorare prima di decidere di investire in aggiornamenti, modifiche e cambiamenti del sito.

  • Quante persone visitano il tuo sito al mese?
  • Quali sono le pagine più popolari?
  • Quali pulsanti premono le persone o quali collegamenti fanno clic quando visitano il tuo sito?
  • Quali sono le pagine di uscita più comuni?

Dai un'occhiata a quanto stai investendo in queste aree comuni di un sito web e inizia a monitorare, tramite Google Analytics, Mappe di calore, ecc, al fine di determinare quali CTA (Call-to-action) sono più efficaci per far squillare il telefono o generare e-mail, chat online e altre forme di richieste dirette Business-to-Customer.

Esempio: in che modo Hotjar ha tracciato i passaggi che un potenziale cliente compie per passare dalla sua home page al punto di registrazione di un account (source).

Strategie di ottimizzazione comuni che influiscono sulla conversione.

Una conversione è un'azione intrapresa da un visitatore del sito che speravi avrebbe portato la tua pagina web. Le strategie di ottimizzazione comuni per aumentare le conversioni includono:

  • Un link a un sondaggio
  • Pagine di categorie di contenuti iper-specifiche (vedi questo esempio di una pagina iper-specifica su link building case study)
  • Un modulo di contatto
  • Un Chatbot o un servizio di chat dal vivo
  • Un numero di telefono cliccabile e altro ancora.

Potrebbe essere un pulsante con una dichiarazione, "Chiama ora", un URL semplice o un pop-up che pubblicizza un servizio speciale o uno sconto.

Ci sono molte cose che possono influenzare la tua conversione. Alcuni di loro sono:

  • Colore del sito, layout e design generale
  • La posizione di informazioni importanti come caratteristiche, vantaggi e servizi
  • Velocità di caricamento della pagina
  • Posizione di importanti inviti all'azione

Alcune domande da porsi sono:

  • Qual è lo scopo della pagina?
  • Quante azioni o decisioni chiedi al visitatore del sito di fare? (meno è meglio è)
  • Quanto sono ben scritti i contenuti del tuo sito?
  • I tuoi inviti all'azione sono chiari e concisi?

Una volta che una pagina è stata progettata correttamente e professionalmente, sei in grado di iniziare a misurare il tuo ritorno sull'investimento.

Come misurare il ROI per la progettazione del sito

Una volta che hai una visione chiara del tuo sito web, puoi iniziare a considerare il probabile ROI su un aggiornamento o riprogettazione del sito al fine di ottimizzare le conversioni o nuove richieste.

  • Calcola il costo del restyling
  • Isolare i fattori di conversione (telefono, email, chatbot, altri inviti all'azione)
  • Crea un funnel di vendita per ogni CTA
  • Monitora e misura il numero di richieste o prenotazioni di nuovi clienti che sono arrivate attraverso le nuove funzionalità aggiunte.

Se, ad esempio, hai scoperto che nessuna nuova attività è stata realizzata attraverso il tuo fantastico nuovo modulo di contatto, ma hai aumentato le conversioni telefoniche o le richieste di chat dal vivo, ora sai dove investire il prossimo dollaro del tuo budget di marketing digitale.

Leggi anche - Come esternalizzare il lavoro di sviluppo del tuo sito web

3. Conversioni telefoniche

È importante non misurare solo il numero di telefonate quando si valuta il ROI. Le telefonate sono un importante fattore di conversione. Potresti ricevere dieci nuove chiamate al mese, ma se nessuna di queste si traduce in un nuovo cliente, ciò non significa che hai un problema con il tuo sito web.

Forse hai bisogno di rivedere il tuo copione telefonico, le capacità di comunicazione del personale e altro ancora: ognuno potrebbe comportare un nuovo investimento che porterebbe a una nuova misurazione del ROI.

Ancora una volta, non aspettarti di padroneggiare rapidamente la misurazione e l'aumento del ROI. Ci vuole tempo, riflessione e molti piccoli passi e cambiamenti incrementali per sviluppare un occhio per ciò che ti sta portando il miglior ritorno per il tuo investimento.

Il tuo ritorno sull'investimento relativo alle conversioni telefoniche dovrebbe essere suddiviso in parti più piccole, ciascuna con il proprio costo. Alcuni costi che vorresti misurare includono:

  • Formazione del personale
  • Sistemi telefonici digitali o virtuali
  • Scripting del funnel di vendita
  • Script di comunicazione verbale
  • Formazione aggiuntiva sulla comunicazione di vendita

Altre aree in cui dovresti esplorare il probabile ROI sono con la nuova tecnologia AI e sistemi telefonici virtuali dove molte richieste dei clienti possono essere soddisfatte con una minima o nessuna interazione umana o da persona a persona. Ricerca ogni strategia e dai un'occhiata al successo o al fallimento di tali tecnologie nel tuo settore per fare le scelte che hanno maggiori probabilità di aumentare il ROI della tua attività.

4. Conversioni di email e messaggi Messa

L'e-mail rimane una delle strategie di conversione, acquisizione e fidelizzazione più economiche ed efficaci di clienti e clienti. Con una media campagna di marketing il ROI è del 124%; una campagna email efficace è quattro volte superiore a tutte le altre forme di marketing digitale.

Tuttavia, non tutte le strategie di email marketing sono uguali. L'efficacia delle tue campagne, insieme al costo delle risorse che stai utilizzando, deve essere misurata dal loro ritorno sull'investimento.

Leggi anche - I migliori strumenti di email marketing per le aziende

Alcune domande di base per valutare il ROI dell'email marketing sono:

  • Quanto tempo e denaro vengono spesi per le attuali campagne di posta elettronica?
  • Quali sono i tuoi tassi di apertura e di risposta?
  • Come vengono formattate e progettate le email?
  • Quali CTA e messaggi vengono presentati ai destinatari nella tua campagna?
  • Qual è l'impatto complessivo sui ricavi?

Al fine di stabilire una campagna e-mail efficace per la tua impresa online, devi stabilire obiettivi misurabili che non solo generino entrate, ma siano anche adattati al tuo servizio o prodotto aziendale.

Chiediti, perché stai inviando email ai tuoi clienti o clienti? è educare? Spostarli per prenotare un appuntamento clinico? Promuovere nuovi servizi? La risposta informerà il tuo marchio, design, contenuto e invito all'azione.

Le campagne email che generano un buon ROI tendono a:

  • Concentrati su un unico obiettivo (come un nuovo appuntamento o un prodotto)
  • Avere un invito all'azione chiaro e conciso
  • Rispondi alla conversione dei roadblock più significativi

Avrai bisogno di sistemi in atto per tracciare e valutare questi componenti al fine di chiarire ulteriormente i KPI (Key Performance Indicators) del tuo KPI. Gli indicatori chiave di prestazione sono gli indicatori critici (o chiave) del progresso verso l'obiettivo desiderato. Assicurano che le tue campagne siano focalizzate su conversioni, impegno o coinvolgimento e creino le basi per la tua futura analisi della campagna. In breve, ti aiutano come imprenditore a concentrarti su ciò che conta di più quando si tratta di misurare il tuo successo e un ROI positivo.

La gestione con l'uso di KPI include la definizione di obiettivi (il livello di prestazione desiderato) e monitoraggio dei progressi contro quel bersaglio.

Il tuo ROI si dimostrerà anche più efficace se eviti di implementare un piano di posta elettronica generico e ti concentri invece sulla segmentazione basata su diversi tipi di clienti.

Metterlo in azione

La misurazione del ROI non è un evento una tantum. È necessario monitorare i calcoli del RIO nel tempo perché, sebbene esistano "best practice", non esiste un modo garantito al 100% per ottenere un RIO ottimale la prima volta.

Alcuni strumenti aggiuntivi possono tornare utili, a condizione che tu o qualcuno all'interno del team di marketing sappiate come usarli bene.

  • Pixel di tracciamento
  • Software CRM
  • Facebook Insights
  • Buzzsumo
  • Google Analytics
  • Software di email marketing

È necessario eseguire una valutazione costante dei tassi di conversione per telefono, e-mail e altri canali digitali in modo da poter migliorare le scarse prestazioni e massimizzare le nuove opportunità non appena si manifestano.

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A proposito di David Trounce

David è il co-fondatore di Mallee Blue Media ed è specializzato nello sviluppo del marchio per agenzie e siti web aziendali. David è un consulente aziendale digitale e scrive anche per Business.com, GrowMap e Born2Invest.