La guida per principianti alle canalizzazioni di vendita (e come crearne di proprie)

Articolo scritto da:
  • Inbound Marketing
  • Aggiornato: Nov 02, 2016

Quando stai vendendo qualcosa con il tuo blog o blog per commercializzare la tua attività, hai questo obiettivo in mente con ogni post che scrivi. Ma sai esattamente come va il tuo pubblico dall'apprendere la tua esistenza, a prendere la decisione di acquistare? Non è probabile che sia una decisione d'impulso. Secondo una ricerca di Mintel, 69% dei consumatori effettua ricerche online prima di prendere una decisione di acquisto. Per 18 a 34 anni, quella statistica salta a 81%. Oggi più che mai, la decisione di effettuare un acquisto è un processo. A volte questo processo viene chiamato il percorso dell'acquirente e puoi guidare il tuo pubblico lungo quel viaggio utilizzando una canalizzazione di vendita. Ecco perché ne hai bisogno, e come progettare il tuo.

Quali sono le canalizzazioni di vendita?

Una canalizzazione di vendita è una sorta di rappresentazione visiva o modello del processo seguito dai clienti, dall'essere completamente inconsapevoli alla decisione di acquisto. Una canalizzazione è usata come metafora perché è larga nella parte superiore e stretta nella parte inferiore: solo una frazione del pubblico completa il processo per diventare cliente.

Le fasi dell'imbuto di vendita

Imbuto di vendita infografica Illustrazione vettorialeIl processo inizia nella parte superiore della canalizzazione, che rappresenta le persone che pensi possano utilizzare il tuo prodotto o servizio, ma che non hanno ancora sentito parlare di te. Potrebbero persino non rendersi conto che la soluzione esiste o capire il problema che potrebbe risolvere. Nella parte inferiore dell'imbuto ci sono i tuoi clienti, persone che hanno preso la decisione di acquistare da te. Le fasi intermedie variano. Le aziende più grandi con team di vendita e marketing avranno spesso complicate canalizzazioni con molte fasi, come la grafica sulla destra. Ma come piccola impresa, non hai bisogno di nulla di così complesso. Puoi usare un semplice modello a tre stadi come:

  1. Consapevolezza
  2. Considerazione
  3. Azione

Perché utilizzare le canalizzazioni di vendita?

È vero che non tutti i clienti seguiranno lo stesso identico processo. Invece di un imbuto, alcune persone preferiscono pensare al viaggio del compratore come a un ciclo o ad un altro modello, o addirittura a rifiutare del tutto l'idea di un imbuto. Anche se potrebbero non essere una rappresentazione valida per tutti, le canalizzazioni sono uno strumento utile ed efficace per attirare più clienti e aumentare le conversioni. Ti aiutano a incontrare il tuo pubblico dove sono e a guidarli lungo il percorso per effettuare un acquisto da te. Se non stai utilizzando una canalizzazione di vendita, potresti scoprire che stai concentrando tutti i tuoi sforzi su un lato della canalizzazione senza rendertene conto. Se tu:

  • Connettiti con un sacco di potenziali clienti, ma trascura di seguire i buoni lead
  • Chiedi al tuo pubblico di fare subito un grosso acquisto, senza sviluppare una relazione con loro
  • Blog tutto sui dettagli di ciò che offri, ma trascuri di rendere i potenziali clienti consapevoli del problema che stai risolvendo

... poi salti le fasi dell'imbuto e perdi clienti nel processo.

Esempi di canalizzazioni effettive

L'imbuto di Crazy Egg guida i lettori del blog nel loro viaggio per diventare clienti.
L'imbuto di Crazy Egg guida i lettori del blog nel loro viaggio per diventare clienti.

Crazy Egg

Crazy Egg è un software di mappatura del calore che ha un grande imbuto:

  1. Top of Funnel: hanno un blog leader del settore sull'ottimizzazione della conversione.
  2. Middle of Funnel: un modulo di iscrizione sul blog offre l'ebook freebie, "Come risolvere i maggiori problemi di conversione".
  3. Bottom of Funnel: dopo esserti iscritto, ti chiedono di provare una prova gratuita di 30-day di Crazy Egg. L'ebook ha anche un CTA alla fine che ti chiede di iscriverti.

Moz

Moz offre software e strumenti SEO per gli operatori di marketing online.

  1. Top of Funnel: il blog Moz è uno dei blog più famosi su SEO e marketing in entrata sul web. Poiché il blog è così famoso nel settore, crea consapevolezza e fiducia nel marchio e nei suoi prodotti.
  2. Parte centrale della canalizzazione: Moz offre versioni gratuite limitate di alcuni dei loro strumenti, tra cui Followerwonk e Moz Local, che ti danno un'idea di ciò che hanno da offrire.
  3. In basso nella canalizzazione: dalla homepage di Moz, è possibile registrarsi per una prova gratuita di 30 di Moz Pro.

Come progettare la propria canalizzazione di vendita

Parte superiore della canalizzazione: creazione di consapevolezza

Lo scopo di questo stadio principale dell'imbuto è quello di creare consapevolezza e ottenere il tuo nome di fronte a persone che potrebbero utilizzare ciò che hai da offrire. Se hai già un blog e sei attivo sui social media, sei un passo avanti. Puoi utilizzare la tua presenza online in modo più strategico come parte superiore della tua canalizzazione creando e condividendo il giusto tipo di contenuti. Assicurati di disporre di contenuti focalizzati sui clienti all'inizio del loro viaggio. Potrebbero non capire il problema che stanno affrontando, o come il tuo prodotto o servizio fornirà una soluzione a tale problema. Per utilizzare il tuo blog come parte superiore della canalizzazione, assicurati di:

Il mezzo dell'imbuto: dalla prospettiva al piombo

La fase successiva dell'imbuto riguarda la creazione di una relazione con il pubblico, la creazione di fiducia e l'eliminazione di coloro che non sono idonei. Questo è dove un sacco di blogger abbandonano la palla. Costruiscono consapevolezza con i loro blog, ma non sanno dove condurre le persone da lì. Una volta che i lettori sono a conoscenza del problema che affrontano e della soluzione che offri, puoi collegarli a post che creano fiducia, come ad esempio:

  • Casi di studio su come hai aiutato gli altri clienti
  • Risposte a domande o obiezioni comuni prima dell'acquisto
  • Un estratto o un esempio del tuo prodotto o servizio
  • Spiegazioni ed esempi di come ti differenzia dai tuoi concorrenti

Le newsletter via email sono anche un ottimo strumento per la canalizzazione. Aiutano a stabilire e approfondire la tua relazione con i lettori del tuo blog e portarlo al livello successivo. Per assistenza nella creazione della tua newsletter, controlla questi post:

In basso nella canalizzazione: conversione dei clienti

Il fondo dell'imbuto è dove hai già stabilito fiducia con il tuo pubblico e stai cercando di convincerli a comprare. Dai un'occhiata a questi post su come sfruttare quella newsletter per convertire gli iscritti:

Le pagine di destinazione sono anche un ottimo strumento bottom-of-the-funnel:

Si noti che negli esempi sopra, le prove gratuite sono spesso utilizzate nella parte inferiore della canalizzazione. Puoi aiutare i tuoi lead a trasformarsi in clienti offrendo loro un assaggio di ciò che otterranno se comprano, sia che si tratti di una prova gratuita, di una consulenza gratuita, di un estratto o di un campione.

Fai crescere la tua attività creando una canalizzazione oggi

Crea oggi la tua canalizzazione! Inizia con la mappatura del processo semplice con cui le persone passano dagli estranei ai clienti. Poi vedi quali tappe ti mancano e come puoi aiutare i tuoi clienti lungo la strada.

Informazioni su KeriLynn Engel

KeriLynn Engel è un copywriter e stratega di content marketing. Ama lavorare con le aziende B2B e B2C per pianificare e creare contenuti di alta qualità che attraggono e converte il loro pubblico di destinazione. Quando non scrivi, puoi trovarla mentre legge fiction speculativa, guarda Star Trek, o suona fantasie di flauto di Telemann a un microfono aperto locale.

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