Upselling / Cross-sell: 5 consigli per migliorare i tuoi guadagni online

Aggiornato: 2021-12-22 / Articolo di: Jerry Low

Indipendentemente dal fatto che tu abbia mai effettuato vendite dirette, probabilmente hai già familiarità con due strategie di vendita fondamentali: upselling e cross-selling. Potresti non sapere di avere familiarità con questi concetti, ma come consumatore oggi, sei stato sicuramente esposto a loro.

Potresti anche essere in qualche modo consapevole dei due termini, ma forse non sai esattamente cosa significano - o forse sei confuso sul differenze tra i due.

Ecco una breve descrizione di ogni termine, più alcuni esempi di entrambi:

L'upselling è una tecnica utilizzata per persuadere il cliente ad acquistare una versione migliore dei prodotti o servizi che stanno per essere acquistati.

Il cross-selling è una strategia utilizzata per aggiungere più prodotti o servizi all'acquisto originale.

Esempi di upselling e cross-selling

  • upselling: "Oggi abbiamo uno speciale di un doppio cheeseburger per $ .60 centesimi in più: ti piacerebbe acquistarlo invece del singolo hamburger?"
  • Cross-selling: "Vorresti aggiungere patatine fritte e una coca cola all'ordine del cheeseburger?"
  • upselling: "La berlina di medie dimensioni è un veicolo popolare, ma la nostra berlina di lusso è dotata di caratteristiche di sicurezza aggiuntive e una garanzia migliore".
  • Cross-selling: "Per duecento dollari in più, posso aggiungere un riscaldatore del blocco motore e un supporto della targa anteriore con quella nuova berlina."
  • upselling: “Questa TV è fantastica, ma hai visto l'ultimo modello? Ha aggiunto funzionalità che penso apprezzerai. "
  • Cross-selling: “Quella TV è fantastica, ma sulla base di quello che mi hai detto sulla tua famiglia, probabilmente vorrai dare un'occhiata al nostro sistema home theater completo. Cambierà per sempre la tua esperienza di visione di filmati casalinghi. "

Vedi la differenza?

Entrambe le tecniche sono ugualmente importanti per chiunque negozio on-line or affari dropshipping.

Se fatto bene, l'upselling / cross-selling è vantaggioso non solo per il venditore, ma anche per il cliente. Se presenti opzioni che sai andranno a vantaggio del tuo cliente, tutti vinceranno. Come si fa a farlo? Bene, devi adottare un approccio intuitivo. Ascolta ciò che i tuoi clienti hanno da dire sui loro desideri e bisogni.

Mettiti nelposto ir; se stessi acquistando un'utilitaria, vorresti sentire parlare dei SUV di lusso presenti nel lotto? Probabilmente no. Ma potresti voler sapere dell'ultimo ibrido che potrebbe risparmiarti l'invio di un sacco di soldi per il carburante ... giusto?

Se ascolti ciò che ti dicono i tuoi clienti e poi applichi la strategia di upselling / cross-selling di conseguenza, potresti fornire loro soluzioni che li rendano felici. Spesso le persone non si rendono nemmeno conto di aver bisogno di determinati prodotti o servizi, finché non glielo fai notare. È una situazione vantaggiosa per te e per i tuoi clienti.

Un altro vantaggio dell'upselling / cross-selling è che è più facile da fare che vendere a un cliente completamente nuovo. Quando sei marketing verso un nuovo vantaggio, la probabilità di chiudere l'affare è compresa tra il 20 e il 60%. Quando vendi a un cliente esistente, quella percentuale sale dal 70 al XNUMX%. Quindi l'upselling / cross-selling è davvero un modo più efficiente per vendere.

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Ecco i nostri migliori suggerimenti per l'upselling e il cross-selling come un professionista.

Suggerimento n. 1: usa la tecnica con moderazione

Dovrai mantenere la fiducia dei tuoi clienti e non puoi farlo se li fai sentire sopraffatti dagli upsell / cross-sell. Troppe scelte confonderanno i tuoi clienti e questo potrebbe ritorcersi contro di te.

Potresti indurre i tuoi clienti a diventare sospettosi e risentiti se offri loro troppe opzioni - e potrebbero semplicemente rinunciare all'idea di acquistare qualcosa da te. Mantieni le opzioni semplici e dirette.

Vuoi sapere cos'è un esempio di vita reale e di enorme successo questa tecnica di marketing sembra? Hai mai fatto acquisti su Amazon? In tal caso, probabilmente hai visto la frase "spesso acquistati insieme".

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Secondo un articolo di Fortune, le tasso di conversione per quei consigli sul sito può arrivare fino al 60%. Questo è un esempio di cross-selling nel mondo reale da cui ogni marketer potrebbe imparare.

Suggerimento n. 2: raggruppa gli articoli pertinenti

Questa è una strategia che porta il concetto di "acquisto frequente insieme" al livello successivo. Rendi l'esperienza di acquisto conveniente per i tuoi clienti confezionando insieme gli articoli necessari / pertinenti.

Questo è un altro caso in cui devi stare attento al tuo approccio, però. Non vuoi offrire articoli o servizi irrilevanti che i tuoi clienti difficilmente troveranno allettanti (quindi non provare a scaricare il tuo inventario indesiderato su di loro). Se lo fai, è offensivo e molto controproducente. Invece, offri preziosi componenti aggiuntivi che i tuoi clienti troveranno utili.

Un buon esempio potrebbe essere vendere modelli WordPress + plugin + loghi insieme. Queste sono tutte cose che i clienti nel mercato per un plug-in o un modello apprezzerebbero insieme.

Suggerimento n. 3: conosci i tuoi clienti

Pensa al tuo ristorante preferito. Il proprietario o il capo cameriere di quel ristorante probabilmente si prende il tempo per conoscere le tue simpatie e antipatie. Sulla base di tale conoscenza, il proprietario / cameriere fornisce suggerimenti basati sulle tue preferenze personali.

Dovresti fare la stessa cosa sul tuo sito web. Se il tuo obiettivo è convincere le persone a iscriversi alle tue newsletter, ma nessuno risponde alla tua casella pop-up, prova a offrire un e-book gratuito sulle tue pagine di destinazione quando le persone si registrano per la mailing list.

Inoltre, pensa a come Amazon, eBay e altri importanti siti di e-commerce tengono traccia degli ordini dei tuoi libri e di altri tipi di acquisti. Essi consigliare prodotti pertinenti in base alle scelte precedenti, Giusto? Dovresti fare la stessa cosa.

Utilizza Google Analytics per monitorare i modelli degli utenti sul tuo sito web. Una tecnica è utilizzare le pagine di conferma dell'ordine tramite analisi. Se molte persone si iscrivono a un corso online che stai vendendo, potresti inviare un'e-mail solo a quelle persone e venderle con un corso correlato ma più ampio. Vedi come funziona?

Suggerimento n. 4: non esagerare

L'upselling / cross-selling funziona bene solo quando stai risolvendo le esigenze dei tuoi clienti (e funziona ancora meglio quando li fai sentire privilegiati nel ricevere un'offerta). Se offri un kit da barba scontato a tutti i clienti che acquistano la tua colonia da uomo firmata, molti di loro apprezzeranno il fatto che stanno ottenendo un accordo che gli altri clienti non hanno.

D'altra parte, esagerare irriterà i tuoi clienti e li allontanerà da te e dal tuo sito web. Se i tuoi clienti si sentono come se fossero solo un esperimento di marketing per te - o che ti interessa solo fare la vendita e non quello che vogliono - l'upselling / cross-selling avrà l'effetto opposto di quello che desideri.

Ecco un altro dettaglio da tenere a mente: c'è un file "Regola del 25" in affari; dovresti evitare articoli di vendita incrociata che sono più del 25% dell'ordine originale.

Quando si tenta di eseguire l'upsell / cross-sell al di sopra di tale percentuale, generalmente si viene percepiti come non in contatto con le esigenze dei clienti (nella migliore delle ipotesi) e invadenti o avidi (nel peggiore dei casi) - e sarà più probabile che si respingano anche clienti che erano vicini a effettuare un acquisto.

Inoltre, i componenti aggiuntivi oltre il 25% potrebbero sembrare semplicemente travolgenti e come un secondo acquisto principale, invece dei componenti aggiuntivi.

Suggerimento n. 5: tempistica

Il tempismo è sempre un aspetto cruciale delle vendite. Dovresti eseguire l'upsell / cross-sell solo quando hai tutte le informazioni necessarie per garantire il primo ordine. Ciò significa che l'acquirente si è già impegnato ad acquistare ed è meno probabile che abbandoni del tutto l'ordine. Se provi a vendere articoli aggiuntivi troppo presto nel processo di acquisto, potresti facilmente disattivare un cliente e quindi perdere l'intera vendita.

Ricorda quindi di attendere fino a quando il cliente si è già impegnato nella vendita fornendo informazioni di contatto e finanziarie, quindi descrivi i vantaggi dei prodotti / servizi aggiuntivi che stai cercando di vendere.

Esistono diversi modi per provare l'upselling / il cross-selling. Ad esempio, puoi creare un negozio online con Shopify (scopri di più su Recensione di Shopify) e prova a migliorare le tue entrate con questa strategia.

Questa è una strategia di marketing che ha funzionato per innumerevoli aziende e imprenditori potrebbe servire bene il tuo blog o la tua attività. Ricorda solo di utilizzare i suggerimenti che ho illustrato qui, in modo da ottenere il massimo dai tuoi sforzi di upselling / cross-selling.

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A proposito di Jerry Low

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