Panduan Pemula untuk Corong Penjualan (dan Cara Membuat Sendiri)

Artikel ditulis oleh:
  • Inbound Pemasaran
  • Diperbarui: Nov 02, 2016

Ketika Anda menjual sesuatu dengan blog Anda, atau blogging untuk memasarkan bisnis Anda, Anda memiliki tujuan tersebut dengan setiap pos yang Anda tulis. Tetapi apakah Anda tahu persis bagaimana audiens Anda pergi dari belajar tentang keberadaan Anda, untuk membuat keputusan untuk membeli? Itu tidak mungkin menjadi keputusan impulsif. Menurut penelitian oleh Mintel, 69% konsumen melakukan riset online sebelum membuat keputusan untuk membeli. Untuk 18 ke 34 tahun-tua, statistik itu melompat ke 81%. Hari ini lebih dari sebelumnya, keputusan untuk melakukan pembelian adalah suatu proses. Proses itu terkadang disebut perjalanan pembeli, dan Anda dapat membantu memandu audiens Anda sepanjang perjalanan itu dengan menggunakan corong penjualan. Inilah mengapa Anda membutuhkannya, dan bagaimana mendesain sendiri.

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah semacam representasi visual atau model dari proses yang diikuti pelanggan Anda, tidak sepenuhnya diketahui, hingga membuat keputusan untuk membeli. Corong digunakan sebagai metafora karena lebarnya di bagian atas dan sempit di bagian bawah: hanya sebagian kecil dari audiens Anda yang akan menyelesaikan proses untuk menjadi pelanggan.

Tahapan dari Saluran Penjualan

Infografis Saluran Penjualan. Ilustrasi vektorProsesnya dimulai di bagian atas corong, yang mewakili orang-orang yang menurut Anda dapat menggunakan produk atau layanan Anda, tetapi belum pernah mendengar tentang Anda. Mereka mungkin bahkan tidak menyadari bahwa solusi Anda ada, atau memahami masalah yang bisa dipecahkannya. Di bagian bawah corong adalah pelanggan Anda, orang-orang yang telah membuat keputusan untuk membeli dari Anda. Tahapan di antara bervariasi. Perusahaan yang lebih besar dengan tim penjualan dan pemasaran sering kali akan memiliki corong yang rumit dengan banyak tahapan, seperti grafik di sebelah kanan. Tetapi sebagai bisnis kecil, Anda tidak perlu sesuatu yang begitu rumit. Anda dapat menggunakan model tiga tahap yang sederhana seperti:

  1. Kesadaran
  2. Pertimbangan
  3. Tindakan

Mengapa Menggunakan Sales Funnels?

Memang benar bahwa tidak setiap pelanggan akan mengikuti proses yang sama persis. Alih-alih corong, beberapa orang lebih suka memikirkan perjalanan pembeli sebagai siklus atau model lain, atau bahkan menolak gagasan corong sama sekali. Meskipun mungkin bukan representasi satu ukuran untuk semua, corong adalah alat yang berguna dan efektif untuk menarik lebih banyak pelanggan dan meningkatkan konversi Anda. Mereka membantu Anda untuk bertemu audiens Anda di mana mereka berada, dan membimbing mereka di sepanjang jalan untuk melakukan pembelian dari Anda. Jika Anda tidak menggunakan corong penjualan, Anda mungkin menemukan bahwa Anda memfokuskan semua upaya Anda pada salah satu ujung corong tanpa menyadarinya. Jika kamu:

  • Terhubung dengan banyak prospek, tetapi lalai menindaklanjuti petunjuk yang baik
  • Minta audiens Anda untuk melakukan pembelian besar segera, tanpa mengembangkan hubungan dengan mereka
  • Blog semua tentang detail dari apa yang Anda tawarkan, tetapi lalai untuk membuat prospek sadar akan masalah yang Anda selesaikan

... Maka Anda melewatkan tahapan corong, dan kehilangan pelanggan dalam prosesnya.

Contoh dari Corong yang Efektif

Panduan corong buku Crazy Egg tentang pembaca dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan.
Panduan corong buku Crazy Egg tentang pembaca dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan.

crazy Egg

Gila Telur adalah perangkat lunak pemetaan panas yang memiliki corong besar:

  1. Bagian Atas Corong: Mereka memiliki blog terkemuka di industri tentang pengoptimalan konversi.
  2. Middle of Funnel: Sebuah formulir berlangganan di blog menawarkan ebook gratis, “Bagaimana Mengatasi Masalah Terbesar dalam Konversi.”
  3. Bottom of Funnel: Setelah Anda berlangganan, mereka meminta Anda untuk mencoba percobaan 30-hari gratis dari Crazy Egg. Ebook ini juga memiliki CTA pada akhirnya yang meminta Anda untuk mendaftar.

Moz

Moz menawarkan perangkat lunak dan alat-alat SEO untuk pemasar online.

  1. Bagian Atas Corong: Blog Moz adalah salah satu blog paling terkenal di SEO dan pemasaran masuk di web. Karena blog sangat terkenal di industri, itu menciptakan kesadaran dan kepercayaan pada merek dan produk mereka.
  2. Middle of the Funnel: Moz menawarkan versi gratis terbatas dari beberapa alat mereka, termasuk Followerwonk dan Moz Local, yang memberi Anda rasa dari apa yang mereka tawarkan.
  3. Bagian Bawah Corong: Dari beranda Moz, Anda dapat mendaftar untuk uji coba gratis 30 hari Moz Pro.

Bagaimana Desain Saluran Penjualan Anda Sendiri

Bagian Atas Saluran: Menciptakan Kesadaran

Tujuan dari tahap atas corong ini adalah untuk menciptakan kesadaran dan mendapatkan nama Anda di depan orang-orang yang dapat menggunakan apa yang Anda tawarkan. Jika Anda sudah memiliki blog dan aktif di media sosial, Anda selangkah lebih maju. Anda dapat menggunakan keberadaan online Anda lebih strategis sebagai bagian atas corong Anda dengan membuat dan membagikan konten yang tepat. Pastikan Anda memiliki konten yang berfokus pada pelanggan di awal perjalanan mereka. Mereka mungkin tidak memahami masalah yang mereka hadapi, atau bagaimana produk atau layanan Anda akan memberikan solusi untuk masalah itu. Untuk menggunakan blog Anda sebagai bagian atas corong Anda, pastikan untuk:

Tengah Corong: Dari Prospek ke Timbal

Tahap berikutnya dari corong adalah tentang membangun hubungan dengan audiens Anda, membangun kepercayaan, dan menyiangi mereka yang tidak cocok. Di sinilah banyak blogger menjatuhkan bola. Mereka membangun kesadaran dengan blog mereka, tetapi tidak tahu ke mana harus mengarahkan orang-orang dari sana. Setelah pembaca mengetahui masalah yang mereka hadapi dan solusi yang Anda tawarkan, Anda dapat menautkannya ke pos yang membangun kepercayaan, seperti:

  • Studi kasus tentang bagaimana Anda membantu pelanggan lain
  • Jawaban atas pertanyaan umum atau keberatan pelanggan sebelum membeli
  • Kutipan atau contoh produk atau layanan Anda
  • Penjelasan dan contoh bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda

Newsletter email juga merupakan alat tengah-of-the-corong yang besar. Mereka membantu membangun dan memperdalam hubungan Anda dengan pembaca blog Anda dan membawanya ke tingkat berikutnya. Untuk bantuan dalam membuat buletin email Anda, lihat posting ini:

Bagian Bawah Corong: Mengubah Pelanggan

Bagian bawah corong adalah tempat Anda telah membangun kepercayaan dengan audiens Anda dan Anda mencoba membuat mereka membeli. Lihat postingan ini tentang cara memanfaatkan buletin email tersebut untuk mengonversi pelanggan:

Halaman arahan juga merupakan alat bawah-dari-corong yang bagus:

Perhatikan bahwa dalam contoh di atas, uji coba gratis sering digunakan di bagian bawah corong. Anda dapat membantu prospek Anda berubah menjadi pelanggan dengan menawarkan apa yang akan mereka dapatkan jika mereka membeli, apakah itu dalam bentuk percobaan gratis, konsultasi gratis, kutipan, atau sampel.

Kembangkan Bisnis Anda Dengan Menciptakan Corong Hari Ini

Buat corong Anda hari ini! Mulailah dengan memetakan proses sederhana yang digunakan orang dari orang asing ke pelanggan. Kemudian lihat tahapan apa yang Anda lewatkan, dan bagaimana Anda dapat membantu pelanggan Anda di sepanjang jalan.

Artikel oleh KeriLynn Engel

KeriLynn Engel adalah copywriter & ahli strategi pemasaran konten. Dia suka bekerja dengan bisnis B2B & B2C untuk merencanakan dan membuat konten berkualitas tinggi yang menarik dan mengonversi target pemirsa mereka. Ketika tidak menulis, Anda dapat menemukan dia membaca fiksi spekulatif, menonton Star Trek, atau bermain fantasi flute Telemann di sebuah mikrofon terbuka lokal.