Comment mesurer et augmenter votre retour sur investissement en marketing numérique

Mise à jour : 07 juin 2021 / Article par : David Trounce

Le retour sur investissement ou ROI est une mesure critique, mais souvent négligée, de la croissance et de la viabilité de toute entreprise. Bien que les mesures les plus courantes pour mesurer la valeur de votre entreprise en ligne soient les clics, les vues, les messages et les appels téléphoniques, à moins que ces actions ne soient mesurées par rapport à votre retour sur investissement, vous pourriez manquer une croissance future, ou pire, subir un déclin non reconnu. .

Alors que le paysage numérique moderne devient de plus en plus dépendant de la recherche mobile et interaction avec les médias sociaux, les entreprises investissent dans des services de marketing numérique conçus pour augmenter le trafic du site, les références et la position de recherche. Sans ces éléments, un produit ou un service peut devenir presque invisible pour la communauté de recherche.

Cependant, le simple fait d'avoir tous ces canaux de commercialisation n'est pas synonyme de succès. Les praticiens doivent également savoir :

  • Quels canaux marketing génèrent le plus de trafic
  • Quels canaux marketing génèrent le plus de leads
  • Quels canaux génèrent le plus grand nombre de clients ou de références nouveaux et réguliers
  • Le coût de mise en œuvre de chaque canal de commercialisation

Les principaux investissements marketing utilisés par les entreprises en ligne comprennent l'optimisation des moteurs de recherche, conception et développement web, entonnoirs de vente sur site, optimisation de la conversion, intelligence artificielle, aussi bien que achats rich media.

Celles-ci, et d'autres stratégies de marketing similaires telles que la complexité de la construction d'un profil de backlink ont rendu difficile pour les entreprises de suivre et de surveiller leur retour sur investissement en ligne. En fait, de nombreuses entreprises ne suivent pas du tout leur retour sur investissement.

Il peut y avoir un certain nombre de raisons à cela, mais la principale raison semble être qu'avec autant de canaux de commercialisation en fonctionnement simultané, le suivi du retour sur investissement est tout simplement devenu trop complexe.

Comprendre le retour sur investissement dans le processus de marketing

En ce qui concerne le marketing en ligne, votre retour sur investissement est le montant du profit (ou de la perte) que vos canaux de marketing individuels ont généré par rapport au montant d'argent que vous avez dépensé sur chaque canal.

En termes simples, obtenez-vous un bon rapport qualité-prix lorsque vous investissez dans le marketing numérique pour votre entreprise ou votre service ? Loin d'être une mesure qui appartient au domaine des comptables, le retour sur investissement est essentiel non seulement pour mesurer le succès de tout canal marketing, mais également pour informer votre future stratégie marketing.

Un facteur clé dans toute mesure du retour sur investissement est la mesure des résultats réels.

Par exemple, selon des recherches antérieures menée par Dental Economic's, plus de la moitié des praticiens dentaires aux États-Unis ne parviennent pas à surveiller ou même à mesurer les résultats de leurs investissements marketing en ligne, un quart d'entre eux admettant qu'ils ne savent pas réellement ce qui fonctionne pour eux en ligne et ce qui ne l'est pas.

Comment calculer votre retour sur investissement marketing

Comme indiqué ci-dessus, pour beaucoup, la raison en est la complexité de la tâche et les entreprises laissent donc aux agences de marketing (ou au comptable) le soin de mesurer.

Mais comprendre le retour sur investissement dans le processus de marketing numérique est vital pour les parties prenantes qui visent une croissance délibérée.

comprendre le retour sur investissement dans le processus de marketing numérique

Mise en situation :

Si: Le nombre de nouveaux clients est de : 10

  • Et si: La valeur à vie du nouveau client est : 880 $
  • Et si: Les dollars dépensés en marketing sont de : 1,000 XNUMX $
  • Résultat: 10 nouveaux clients X 880 $ = 8,800 XNUMX $

8800 $ – 1,000 7,800 $ = XNUMX XNUMX $

  • $7,800
  • $ 1,000 = 7.8
  • 7.8x
  • 100 780%
  • ROI: 780 XNUMX%

Et donc, s'il s'agissait de votre retour sur investissement marketing, votre entreprise rapporterait 7.8 fois le montant dépensé pour vos efforts de marketing numérique, ou 7.80 $ pour chaque 1 $ dépensé.

Avec ce calcul à l'esprit, vous pouvez maintenant commencer à suivre le retour sur investissement de vos efforts de marketing. Dans cet esprit, vous pouvez maintenant commencer à chercher des moyens de maximiser vos canaux de marketing les plus rentables.

Mesures de retour sur investissement à mesurer dans le marketing numérique

Afin de connaître votre ROI marketing, et de le maximiser, vous devez savoir quels canaux mesurer.

Les canaux les plus courants pour les demandes de renseignements des nouveaux clients sont :

1. Conversions des avis en ligne

Selon la recherche de Conseils logiciels en 2020, plus de 70 % des personnes interrogées ont utilisé des examens cliniques comme première étape pour évaluer le médecin à utiliser. Cela signifie que non seulement vos avis sont une preuve sociale, mais qu'ils constituent également un canal marketing précieux.

Les choses à considérer:

  • Où (quels canaux) les gens utilisent-ils généralement pour trouver des avis sur votre entreprise
  • Comment pouvez-vous investir dans les avis, les commentaires et la gestion de la réputation ?

Par exemple, si vous découvrez qu'une plate-forme de médias sociaux comme Facebook est utilisée pour évaluer les avis sur votre produit, vous pouvez décider d'investir dans la création de l'onglet avis de votre page Facebook.

Calculez le temps et l'investissement nécessaires pour améliorer le nombre de personnes qui laissent des avis, votre interaction avec ces avis, etc. Surveillez le trafic entrant de ces pages d'avis et le nombre de conversions que vous obtenez, soit directement depuis Facebook, soit via votre site Web.

Suivez le sentier…

Si vous receviez 5 demandes de renseignements par mois qui menaient à un nouveau client de Facebook et que vous investissiez dans la création de votre plate-forme d'évaluation, l'ajout d'évaluations régulières et l'appel à des évaluations régulières sur votre flux Facebook, vous êtes alors en mesure de mesurer les résultats. Prenez ces chiffres et exécutez-les dans votre calculateur de retour sur investissement et mesurez le rendement.

2. Conversions de vos appels à l'action sur site

Vous devez surveiller un certain nombre de mesures de conversion sur site avant de décider d'investir dans des mises à niveau, des modifications et des changements de site.

  • Combien de personnes visitent votre site par mois ?
  • Quelles pages sont les plus populaires ?
  • Sur quels boutons les gens appuient-ils ou sur quels liens cliquent-ils lorsqu'ils visitent votre site ?
  • Quelles sont les pages de sortie les plus courantes ?

Jetez un œil à combien vous investissez dans ces zones communes d'un site Web et commencez à surveiller, via Google Analytics, Cartes de chaleur, etc., afin de déterminer quels CTA (appels à l'action) sont les plus efficaces pour faire sonner le téléphone ou générer des e-mails, des discussions en ligne et d'autres formes de demandes directes d'entreprise à client.

Exemple : Comment Hotjar a suivi les étapes suivies par un client potentiel pour passer de sa page d'accueil au point de création d'un compte (la source).

Stratégies d'optimisation courantes qui ont un impact sur votre conversion.

Une conversion est une action entreprise par un visiteur du site que vous espériez que votre page Web apporterait. Les stratégies d'optimisation courantes pour augmenter les conversions incluent :

  • Un lien vers un sondage
  • Pages de catégorie de contenu hyper-spécifique (voir cet exemple de page hyper-spécifique sur études de cas de création de liens)
  • Un formulaire de contact
  • Un Chatbot ou un service de chat en direct
  • Un numéro de téléphone cliquable, et plus encore.

Il peut s'agir d'un bouton avec une déclaration « Appeler maintenant », une URL nue ou une fenêtre contextuelle qui annonce un service spécial ou une remise.

Il y a beaucoup de choses qui peuvent avoir un impact sur votre conversion. Certains d'entre eux sont:

  • Couleur du site, mise en page et conception globale
  • La position des informations importantes telles que les fonctionnalités, les avantages et les services
  • Vitesse de chargement de la page
  • Position des appels à l'action importants

Certaines questions à poser sont :

  • Quel est le but de la page ?
  • Combien d'actions ou de décisions demandez-vous au visiteur du site de faire ? (le moins est le mieux)
  • Le contenu de votre site est-il bien écrit ?
  • Vos appels à l'action sont-ils clairs et concis ?

Une fois qu'une page a été correctement et professionnellement conçue, vous êtes alors en mesure de commencer à mesurer votre retour sur investissement.

Comment mesurer votre retour sur investissement pour la conception de sites

Une fois que vous avez une vision claire de votre site Web, vous pouvez commencer à envisager le retour sur investissement probable d'une mise à niveau ou d'une refonte du site afin d'optimiser les conversions ou les nouvelles demandes de renseignements.

  • Calculer le coût de la refonte
  • Isoler les facteurs de conversion (Téléphone, email, chatbot, autres call-to-action)
  • Créer un entonnoir de vente pour chaque CTA
  • Surveillez et mesurez le nombre de demandes de renseignements ou de réservations de nouveaux clients provenant de ces fonctionnalités nouvellement ajoutées.

Si, par exemple, vous avez constaté qu'aucune nouvelle entreprise n'a été réalisée grâce à votre nouveau formulaire de contact incroyable, mais que vous avez augmenté les conversions téléphoniques ou les demandes de chat en direct, vous savez maintenant où investir le prochain dollar de votre budget de marketing numérique.

Lire aussi - Comment externaliser le travail de développement de votre site Web

3. Conversions téléphoniques

Il est important de ne pas mesurer seul le nombre d'appels téléphoniques lors de l'évaluation de votre retour sur investissement. Les appels téléphoniques sont un facteur de conversion important. Vous pouvez recevoir dix nouveaux appels par mois, mais si aucun de ces appels n'entraîne un nouveau client, cela ne signifie pas que vous avez un problème avec votre site Web.

Vous devez peut-être revoir votre scénario téléphonique, les compétences en communication du personnel, etc., chacun pouvant impliquer un nouvel investissement qui conduirait à une nouvelle mesure du retour sur investissement.

Encore une fois, ne vous attendez pas à maîtriser rapidement la mesure et l'augmentation du retour sur investissement. Il faut du temps, des délibérations et de nombreuses petites étapes et changements incrémentiels pour développer un œil sur ce qui vous apporte le meilleur retour sur investissement.

Votre retour sur investissement lié aux conversions téléphoniques doit être divisé en parties plus petites, chacune ayant son propre coût. Certains coûts que vous voudriez mesurer comprennent :

  • La formation du personnel
  • Systèmes téléphoniques numériques ou virtuels
  • Script de l'entonnoir de vente
  • Scénarisation de la communication verbale
  • Formation complémentaire en communication commerciale

D'autres domaines dans lesquels vous devriez explorer le retour sur investissement probable sont les nouvelles technologies d'IA et systèmes téléphoniques virtuels où de nombreuses demandes des clients peuvent être satisfaites avec un minimum ou aucune interaction humaine ou de personne à personne. Recherchez chaque stratégie et examinez le succès ou l'échec de ces technologies au sein de votre secteur afin de faire les choix les plus susceptibles d'augmenter le retour sur investissement de votre propre entreprise.

4. Conversions de courrier électronique et de messagerie

Le courrier électronique reste l'une des stratégies de conversion, d'acquisition et de rétention de clients et de clients les plus économiques et les plus efficaces. Avec une moyenne campagne marketing le ROI est de 124%; une campagne e-mail efficace est quatre fois supérieure à toutes les autres formes de marketing numérique.

Cependant, toutes les stratégies de marketing par e-mail ne sont pas égales. L'efficacité de vos campagnes, ainsi que le coût des ressources que vous utilisez doivent être mesurés par leur retour sur investissement.

Lire aussi - Les meilleurs outils de marketing par e-mail pour les entreprises

Voici quelques questions de base pour vous aider à évaluer votre retour sur investissement marketing par e-mail :

  • Combien de temps et d'argent sont consacrés aux campagnes d'e-mail actuelles ?
  • Quels sont vos taux d'ouverture et de réponse ?
  • Comment les e-mails sont-ils formatés et conçus ?
  • Quels CTA et messages sont présentés aux destinataires de votre campagne ?
  • Quel est l'impact global sur le chiffre d'affaires ?

Afin d'établir une campagne d'e-mails efficace pour votre entreprise en ligne, vous devez définir des objectifs mesurables qui non seulement génèrent des revenus, mais qui sont également adaptés à votre service ou produit commercial.

Demandez-vous pourquoi envoyez-vous des e-mails à vos clients ou clients ? C'est éduquer ? Les déplacer pour prendre un rendez-vous clinique ? Promouvoir de nouveaux services ? La réponse informera votre image de marque, votre conception, votre contenu et votre appel à l'action.

Les campagnes e-mail qui génèrent un bon retour sur investissement ont tendance à :

  • Concentrez-vous sur un seul objectif (comme un nouveau rendez-vous ou un nouveau produit)
  • Avoir un appel à l'action clair et concis
  • Répondez aux conversions de roadblocks les plus significatives

Vous aurez besoin de systèmes en place pour suivre et évaluer ces composants afin de clarifier davantage les KPI (indicateurs de performance clés) de votre KPI. Les indicateurs clés de performance sont les indicateurs critiques (ou clés) de progrès vers l'objectif souhaité. Ils garantissent que vos campagnes sont axées sur les conversions, l'engagement ou l'engagement et créent la base de votre future analyse de campagne. En bref, ils vous aident en tant que propriétaire d'entreprise à vous concentrer sur ce qui compte le plus lorsqu'il s'agit de mesurer votre succès et un retour sur investissement positif.

La gestion à l'aide d'indicateurs de performance clés comprend la définition d'objectifs (le niveau de performance souhaité) et suivi des progrès contre cette cible.

Votre retour sur investissement s'avérera également plus efficace si vous évitez de mettre en œuvre un plan de messagerie générique et que vous vous concentrez plutôt sur une segmentation basée sur différents types de clients.

Le mettre en action

La mesure de votre retour sur investissement n'est pas un événement ponctuel. Vous devez surveiller vos calculs RIO au fil du temps, car bien qu'il existe des « meilleures pratiques », il n'existe aucun moyen garanti à 100 % d'obtenir un RIO optimal du premier coup.

Quelques outils supplémentaires peuvent être utiles, à condition que vous ou un membre de l'équipe marketing sachiez comment les utiliser correctement.

  • Pixels de suivi
  • Logiciel CRM
  • Facebook Insights
  • Buzzsumo
  • Google Analytics
  • Logiciel de marketing par e-mail

Une évaluation constante de vos taux de conversion pour le téléphone, le courrier électronique et d'autres canaux numériques doit avoir lieu afin que vous puissiez améliorer les mauvaises performances et maximiser les nouvelles opportunités à mesure qu'elles se manifestent.

En Savoir Plus

A propos de David Trounce

David est le co-fondateur de Mallee Blue Media et se spécialise dans le développement de marques pour les agences et les sites Web d'entreprises. David est consultant en affaires numériques et écrit également pour Business.com, GrowMap et Born2Invest.