Guide du débutant sur les entonnoirs de vente (et comment créer le vôtre)

Article écrit par:
  • Inbound Marketing
  • Mise à jour: novembre 02, 2016

Lorsque vous vendez quelque chose avec votre blog ou que vous créez un blog pour promouvoir votre entreprise, vous avez cet objectif en tête pour chaque message que vous écrivez. Mais savez-vous exactement comment votre public passe de l'apprentissage de votre existence à la prise de décision d'achat? Ce ne sera probablement pas une décision impulsive. Selon les recherches de Mintel, 69% des consommateurs effectuent des recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat. Pour les années 18 à 34, cette statistique passe à 81%. Aujourd'hui plus que jamais, la décision de faire un achat est un processus. Ce processus est parfois appelé parcours de l'acheteur et vous pouvez guider votre public tout au long de ce parcours en utilisant un entonnoir de vente. Voici pourquoi vous en avez besoin et comment concevoir le vôtre.

Que sont les entonnoirs de vente?

Un entonnoir de vente est une sorte de représentation visuelle ou un modèle du processus suivi par vos clients, allant de l'ignorance totale à la prise de décision d'achat. Un entonnoir est utilisé comme une métaphore car il est large en haut et étroit en bas: seule une fraction de votre auditoire complétera le processus pour devenir un client.

Étapes de l'entonnoir de vente

Infographie de l'entonnoir des ventes. Illustration vectorielleLe processus commence au sommet de l'entonnoir, ce qui représente les personnes qui, selon vous, pourraient utiliser votre produit ou service, mais qui n'ont pas encore entendu parler de vous. Ils peuvent même ne pas se rendre compte de l’existence de votre solution ou comprendre le problème qu’elle pourrait résoudre. Au bas de l'entonnoir se trouvent vos clients, des personnes qui ont pris la décision d'acheter auprès de vous. Les étapes intermédiaires varient. Les grandes entreprises dotées d'équipes de vente et de marketing auront souvent des entonnoirs complexes comportant de nombreuses étapes, comme le graphique de droite. Mais en tant que petite entreprise, vous n'avez besoin de rien d'aussi complexe. Vous pouvez utiliser un modèle simple en trois étapes tel que:

  1. Conscience
  2. Considération
  3. Action

Pourquoi utiliser des entonnoirs de vente?

Il est vrai que tous les clients ne suivront pas exactement le même processus. Au lieu d'un entonnoir, certaines personnes préfèrent considérer le voyage de l'acheteur comme un cycle ou un autre modèle, voire même rejeter l'idée d'un entonnoir. Bien qu'ils ne représentent peut-être pas une solution unique, les entonnoirs de conversion constituent un outil utile et efficace pour attirer davantage de clients et augmenter le nombre de conversions. Ils vous aident à rencontrer votre public là où il se trouve et le guident tout au long du processus d'achat. Si vous n'utilisez pas un entonnoir de ventes, vous constaterez peut-être que vous concentrez tous vos efforts sur une extrémité de l'entonnoir sans vous en rendre compte. Si vous:

  • Connectez-vous avec beaucoup de prospects, mais négligez de suivre de bonnes pistes
  • Demandez à votre public de faire un gros achat tout de suite, sans développer de relation avec eux
  • Bloguez tout sur les détails de ce que vous proposez, mais négligez de sensibiliser vos prospects au problème que vous résolvez.

… Puis vous sautez des étapes de l'entonnoir et perdez des clients au cours du processus.

Exemples d'entonnoirs efficaces

L'entonnoir de Crazy Egg guide les lecteurs du blog dans leur cheminement pour devenir des clients.
L'entonnoir de Crazy Egg guide les lecteurs du blog dans leur cheminement pour devenir des clients.

Crazy Egg

Crazy Egg est un logiciel de cartographie thermique qui possède un excellent entonnoir:

  1. Top of Funnel: ils ont un blog de premier plan sur l'optimisation de la conversion.
  2. Au milieu de l'entonnoir: Un formulaire d'abonnement sur le blog propose le livre électronique gratuit, «Comment résoudre les plus gros problèmes de conversion».
  3. Bottom of Funnel: après votre inscription, ils vous demandent d'essayer un essai gratuit de 30 jours de Crazy Egg. L'ebook a également un CTA à la fin vous demandant de vous inscrire.

Moz

Moz propose des logiciels et des outils de référencement pour les spécialistes du marketing en ligne.

  1. Top of Funnel: Le blog Moz est l’un des blogs les plus célèbres sur le référencement et le marketing entrant sur le Web. Parce que le blog est très connu dans l'industrie, il crée une notoriété et une confiance dans la marque et ses produits.
  2. Milieu de l’entonnoir: Moz propose des versions gratuites limitées de certains de ses outils, notamment Followerwonk et Moz Local, ce qui vous donne un avant-goût de ce qu’ils ont à offrir.
  3. En bas de l’entonnoir: sur la page d’accueil de Moz, vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit de Moz Pro par jour pour 30.

Comment concevoir votre propre entonnoir de vente

Au sommet de l'entonnoir: créer une prise de conscience

Le but de cette étape supérieure de l’entonnoir est de créer une prise de conscience et de vous faire connaître devant des personnes qui pourraient utiliser ce que vous avez à offrir. Si vous avez déjà un blog et êtes actif sur les médias sociaux, vous avez une longueur d'avance. Vous pouvez utiliser votre présence en ligne de manière plus stratégique au sommet de votre entonnoir en créant et en partageant le bon type de contenu. Assurez-vous que votre contenu est ciblé sur les clients au début de leur parcours. Ils risquent de ne pas comprendre le problème auquel ils sont confrontés ou la manière dont votre produit ou service apportera une solution à ce problème. Pour utiliser votre blog au sommet de votre entonnoir, assurez-vous de:

Au milieu de l'entonnoir: de prospect en leader

L'étape suivante de l'entonnoir consiste à établir une relation avec votre public, à instaurer la confiance et à éliminer ceux qui ne vous conviennent pas. C'est là que beaucoup de blogueurs lâchent la balle. Ils créent une prise de conscience avec leurs blogs, mais ne savent pas où diriger les gens à partir de là. Une fois que les lecteurs sont conscients du problème auquel ils sont confrontés et de la solution que vous proposez, vous pouvez les associer à des publications qui renforcent la confiance, telles que:

  • Études de cas sur la façon dont vous avez aidé d'autres clients
  • Réponses aux questions ou objections courantes des clients avant d'acheter
  • Un extrait ou un exemple de votre produit ou service
  • Explications et exemples de différences entre vos concurrents

Les bulletins électroniques constituent également un excellent outil au milieu de l'entonnoir. Ils vous aident à établir et à approfondir votre relation avec les lecteurs de votre blog et à le faire passer au niveau supérieur. Pour vous aider à créer votre bulletin électronique, consultez ces publications:

En bas de l'entonnoir: convertir les clients

Le bas de l’entonnoir est celui où vous avez déjà établi la confiance avec votre public et que vous essayez de le convaincre d’acheter. Découvrez ces messages sur la façon de tirer parti de cette lettre d'information électronique pour convertir les abonnés:

Les pages de renvoi constituent également un excellent outil en fond d'entonnoir:

Notez que dans les exemples ci-dessus, des essais gratuits sont souvent utilisés au bas de l’entonnoir. Vous pouvez aider vos clients potentiels à devenir des clients en leur offrant un avant-goût de ce qu’ils achèteront s’ils achètent, qu’il s’agisse d’un essai gratuit, d’une consultation gratuite, d’un extrait ou d’un échantillon.

Développez votre entreprise en créant un entonnoir aujourd'hui

Créez votre entonnoir aujourd'hui! Commencez par cartographier le processus simple par lequel les gens vont d’étrangers à clients. Ensuite, voyez quelles sont les étapes manquantes et comment vous pouvez aider vos clients tout au long du processus.

A propos de KeriLynn Engel

KeriLynn Engel est une rédactrice et une stratège en marketing de contenu. Elle adore travailler avec les entreprises B2B et B2C pour planifier et créer un contenu de haute qualité qui attire et convertit leur public cible. Lorsqu'elle n'écrit pas, vous pouvez la trouver en train de lire une fiction spéculative, de regarder Star Trek ou de jouer aux fantasmes de la flûte Telemann dans un micro ouvert.