Vente incitative / vente croisée: 5 conseils pour améliorer les revenus de votre entreprise en ligne

Mise à jour: 14 octobre 2020 / Article par: Jerry Low

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Que vous ayez déjà réalisé des ventes directes ou non, vous connaissez probablement déjà deux stratégies de vente fondamentales: la vente incitative et la vente croisée. Vous ne savez peut-être pas que vous connaissez ces concepts, mais en tant que consommateur d'aujourd'hui, vous y avez certainement été exposé.

Vous avez peut-être aussi un peu conscience des deux termes, mais peut-être que vous ne savez pas exactement ce qu'ils signifient - ou peut-être que vous êtes confus au sujet de la différences entre les deux.

Voici une brève description de chaque terme, ainsi que quelques exemples des deux:

La vente incitative est une technique utilisée pour persuader le client d'acheter une meilleure version des produits ou services sur le point d'être achetés.

La vente croisée est une stratégie utilisée pour ajouter plus de produits ou de services à l'achat initial.

Exemples de ventes incitatives et croisées

  • Vente incitative: «Nous avons une offre spéciale aujourd'hui d'un double cheeseburger pour 60 $ de plus - aimeriez-vous l'acheter au lieu du simple hamburger?»
  • Cross-selling: "Souhaitez-vous ajouter des frites et un coca à cette commande de cheeseburger?"
  • Vente incitative: «La berline de taille moyenne est un véhicule populaire, mais notre berline de luxe est dotée de caractéristiques de sécurité supplémentaires et d'une meilleure garantie.»
  • Vente croisée: «Pour deux cents dollars de plus, je peux ajouter un chauffe-moteur et un support de plaque d'immatriculation avant avec cette nouvelle berline.
  • Vente incitative: «Ce téléviseur est génial, mais avez-vous vu le dernier modèle? Il a ajouté des fonctionnalités que je pense que vous apprécierez. »
  • Vente croisée: «Ce téléviseur est génial - mais d'après ce que vous m'avez dit sur votre famille, vous voudrez probablement jeter un coup d'œil à notre système de cinéma maison complet. Cela changera pour toujours votre expérience de visionnage de films à la maison. "

Voyez-vous la différence?

Les deux techniques sont également importantes pour tout boutique en ligne or entreprise dropshipping.

Lorsqu'elles sont bien faites, les ventes incitatives / croisées sont bénéfiques non seulement pour le vendeur, mais aussi pour le client. Si vous présentez des options dont vous savez qu'elles profiteront à votre client, tout le monde y gagne. Comment tu fais ça? Eh bien, vous devez adopter une approche intuitive. Écoutez ce que vos clients ont à dire sur leurs désirs et leurs besoins.

Mettez-vous dans lechez moi; Si vous magasinez pour une voiture économique, voudriez-vous entendre parler des SUV de luxe sur le terrain? Probablement pas. Mais vous voudrez peut-être en savoir plus sur le dernier hybride qui pourrait vous éviter d'envoyer une tonne d'argent sur le carburant… n'est-ce pas?

Si vous écoutez ce que vos clients vous disent et que vous appliquez ensuite la stratégie de vente incitative / croisée en conséquence, vous pouvez leur fournir des solutions qui les rendent heureux. Souvent, les gens ne réalisent même pas qu'ils ont besoin de certains produits ou services - jusqu'à ce que vous le leur signaliez. C'est une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients.

Un autre avantage de la vente incitative / croisée est qu'il est plus facile à faire que de vendre à un tout nouveau client. Lorsque vous êtes marketing vers un nouveau prospect, la probabilité de conclure cette transaction est de 20 à 60%. Lorsque vous vendez à un client existant, ce pourcentage atteint 70 à XNUMX%. La vente incitative / vente croisée est donc vraiment un moyen plus efficace de vendre.

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Voici nos meilleurs conseils pour la vente incitative et la vente croisée comme un pro.

Conseil n ° 1: utilisez la technique avec modération

Vous voudrez maintenir la confiance de vos clients, et vous ne pouvez pas le faire si vous les faites se sentir dépassés par les ventes incitatives / croisées. Trop de choix dérouteront vos clients, et cela pourrait se retourner contre vous.

Vous pourriez amener vos clients à devenir méfiants et irrités si vous leur proposez trop d'options - et ils pourraient simplement abandonner l'idée d'acheter quoi que ce soit chez vous. Gardez les options simples et directes.

Vous voulez savoir ce qu'est un exemple concret et extrêmement réussi de cette technique de marketing ressemble à? Avez-vous déjà acheté sur Amazon? Si tel est le cas, vous avez probablement vu l'expression "achetés fréquemment ensemble".

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Selon un article de Fortune, le taux de conversion de ces recommandations sur le site peut atteindre 60%. Il s'agit d'un exemple de vente croisée dans le monde réel dont chaque spécialiste du marketing pourrait tirer des leçons.

Astuce n ° 2: Regroupez les articles pertinents

Il s'agit d'une stratégie qui fait passer le concept «fréquemment acheté ensemble» au niveau supérieur. Vous rendez l'expérience d'achat pratique pour vos clients en emballant ensemble les articles nécessaires / pertinents.

Ceci est un autre exemple où vous devez faire attention à votre approche, cependant. Vous ne voulez pas offrir des articles ou des services non pertinents que vos clients ne trouveront probablement pas attrayants (alors n'essayez pas de vider votre inventaire indésirable sur eux). Si vous faites cela, c'est insultant et très contre-productif. À la place, proposez des modules complémentaires précieux que vos clients trouveront utiles.

Un bon exemple serait de vendre des modèles WordPress + plugins + logos ensemble. Ce sont toutes des choses que les clients du marché pour un plug-in ou un modèle apprécieraient dans un bundle.

Conseil n ° 3: Connaissez vos clients

Pensez à votre restaurant préféré. Le propriétaire ou le serveur en chef de ce restaurant prend probablement le temps de connaître vos goûts et vos aversions. Sur la base de ces connaissances, le propriétaire / serveur fait des suggestions en fonction de vos préférences personnelles.

Vous devriez faire la même chose sur votre site Web. Si votre objectif est d'inciter les gens à s'inscrire à vos newsletters - mais que personne ne répond à votre fenêtre contextuelle - essayez d'offrir un livre électronique gratuit sur vos pages de destination lorsque les gens s'inscrivent à la liste de diffusion.

Pensez également à la manière dont Amazon, eBay et d'autres sites de commerce électronique majeurs suivent vos commandes de livres et d'autres types d'achats. Ils recommandent des produits pertinents en fonction de vos choix précédents, n'est-ce pas? Vous devriez faire la même chose.

Utiliser Google Analytics pour suivre les tendances des utilisateurs sur votre site Web. Une technique consiste à utiliser les pages de confirmation de commande via l'analyse. Si beaucoup de personnes se sont inscrites à un cours en ligne que vous vendez, vous pouvez envoyer un e-mail à ces personnes et leur proposer un cours connexe mais plus complet. Voyez comment cela fonctionne?

Conseil n ° 4: n'en faites pas trop

La vente incitative / vente croisée ne fonctionne bien que lorsque vous répondez aux besoins de vos clients (et cela fonctionne encore mieux lorsque vous leur faites se sentir privilégiés de recevoir une offre). Si vous offrez un kit de rasage gratuit à prix réduit à tous les clients qui achètent votre eau de toilette pour homme de créateur, beaucoup d'entre eux apprécieront de bénéficier d'une offre que les autres clients ne sont pas.

D'un autre côté, en faire trop irritera vos clients et les éloignera de vous et de votre site Web. Si vos clients sentent qu'ils ne sont qu'une expérience marketing pour vous - ou que vous ne vous souciez que de faire la vente et non de ce qu'ils veulent - la vente incitative / croisée aura l'effet inverse de celui que vous souhaitez.

Voici un autre détail à garder à l'esprit: il y a un "Règle de 25" dans les affaires; vous devez éviter les ventes croisées d'articles qui représentent plus de 25% de la commande d'origine.

Lorsque vous essayez de faire des ventes incitatives / croisées au-dessus de ce pourcentage, vous serez généralement perçu comme déconnecté des besoins de vos clients (au mieux) et insistant ou gourmand (au pire) - et vous serez plus susceptible de repousser même les clients qui étaient sur le point de faire un achat.

En outre, les modules complémentaires au-delà de 25% peuvent simplement sembler accablants et ressembler à un deuxième achat principal - au lieu de modules complémentaires.

Astuce n ° 5: Calendrier

Le timing est toujours un aspect crucial des ventes. Vous ne devez procéder à des ventes incitatives / croisées que lorsque vous disposez de toutes les informations nécessaires pour sécuriser la première commande. Cela signifie que l'acheteur s'est déjà engagé à acheter et qu'il est moins susceptible d'abandonner complètement la commande. Si vous essayez de vendre des articles supplémentaires trop tôt dans le processus d'achat, vous pourriez facilement désactiver un client et ainsi perdre la totalité de la vente.

N'oubliez donc pas d'attendre que le client se soit déjà engagé dans la vente en donnant des informations de contact et financières - puis, décrivez les avantages des produits / services supplémentaires que vous essayez de vendre.

Il existe plusieurs façons d'essayer la vente incitative / croisée. Par exemple, vous pouvez créer une boutique en ligne avec Shopify (en savoir plus sur Révision de Shopify) et essayez d'améliorer vos revenus avec cette stratégie.

Il s'agit d'une stratégie de marketing qui a fonctionné pour d'innombrables entreprises et entrepreneurs, et pourrait bien servir votre blog ou votre entreprise. N'oubliez pas d'utiliser les conseils que j'ai illustrés ici, afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente incitative / croisée.

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À propos de Jerry Low

Fondateur de WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - une critique d'hébergement approuvée et utilisée par les utilisateurs de 100,000. Plus de 15 ans d'expérience dans l'hébergement web, le marketing d'affiliation et le référencement. Contributeur à ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com, et plus encore.