Cómo medir y aumentar su ROI en marketing digital

Actualizado: 07 de junio de 2021 / Artículo de: David Trounce

El retorno de la inversión o ROI es una métrica crítica, pero a menudo pasada por alto, en el crecimiento y la viabilidad de cualquier negocio. Si bien las métricas más comunes para medir el valor de su negocio en línea son los clics, las vistas, los mensajes y las llamadas telefónicas, a menos que estas acciones se midan en función de su retorno de la inversión, podría perderse el crecimiento futuro o, lo que es peor, sufrir una disminución no reconocida. .

A medida que el panorama digital moderno se vuelve cada vez más dependiente de la búsqueda móvil y interacción con las redes sociales, las empresas están invirtiendo en servicios de marketing digital diseñados para impulsar el tráfico del sitio, las referencias y la posición de búsqueda. Sin estas cosas, un producto o servicio puede volverse casi invisible para la comunidad de búsqueda.

Sin embargo, el simple hecho de tener todos estos canales de marketing no equivale al éxito. Los profesionales también necesitan saber:

  • Qué canales de marketing generan más tráfico
  • Qué canales de marketing generan más clientes potenciales
  • Qué canales generan la mayor cantidad de clientes nuevos y repetidos o referencias
  • El costo de implementar cada canal de marketing

Las principales inversiones de marketing utilizadas por las empresas en línea incluyen optimización de motores de búsqueda, diseño y desarrollo web, embudos de ventas in situ, optimización de la conversión, inteligencia artificial, así como el libro electrónico compras de rich media.

Éstas y otras estrategias de marketing similares, como la complejidad de crear un perfil de vínculo de retroceso han dificultado que las empresas rastreen y controlen su ROI en línea. De hecho, muchas empresas no realizan un seguimiento de su ROI en absoluto.

Puede haber varias razones para esto, pero la razón principal parece ser que con tantos canales de marketing en operación simultánea, el seguimiento del ROI simplemente se ha vuelto demasiado complejo.

Comprender el ROI en el proceso de marketing

Cuando se trata de marketing online, el retorno de la inversión es la cantidad de ganancias (o pérdidas) que sus canales de marketing individuales han generado en relación con la cantidad de dinero que ha gastado en cada canal.

En términos simples, ¿obtiene una buena relación calidad-precio cuando invierte en marketing digital para su negocio o servicio? Lejos de ser una métrica que pertenece al ámbito de los contables, el ROI es fundamental no solo para medir el éxito de cualquier canal de marketing, sino que también informa su futura estrategia de marketing.

Un factor clave en cualquier medición del ROI es la medición de los resultados reales.

Por ejemplo, según investigaciones previas realizado por Dental Economic's, más de la mitad de los odontólogos en los Estados Unidos no controlan ni siquiera miden los resultados de su inversión en marketing en línea y una cuarta parte de ellos admite que realmente no saben qué les funciona en línea y qué no.

Cómo calcular su ROI de marketing

Como se señaló anteriormente, para muchos, la razón es la complejidad de la tarea y, por lo tanto, las empresas simplemente dejan que las agencias de marketing (o el contador) hagan la medición.

Pero comprender el ROI en el proceso de marketing digital es vital para las partes interesadas que buscan un crecimiento deliberado.

comprender el ROI en el proceso de marketing digital

Ejemplo:

Si: El número de nuevos clientes es: 10

  • Y si: El valor de por vida para el nuevo cliente es: $ 880
  • Y si: Los dólares de marketing gastados son: $ 1,000
  • Resultado: 10 nuevos clientes X $ 880 = $ 8,800

$ 8800 - $ 1,000 = $ 7,800

  • $7,800
  • $ 1,000 = 7.8
  • 7.8x
  • 100 = 780%
  • ROI: 780%

Y así, si ese fuera su ROI de marketing, su empresa estaría ganando 7.8 veces la cantidad gastada en sus esfuerzos de marketing digital, o $ 7.80 por cada $ 1 gastado.

Con este cálculo en mente, ahora puede comenzar a rastrear el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing. Con eso en mente, ahora puede comenzar a buscar formas de maximizar sus canales de marketing más rentables.

Métricas de ROI que vale la pena medir en marketing digital

Para conocer su ROI de marketing y maximizarlo, necesita saber qué canales medir.

Los canales más comunes para las consultas de nuevos clientes son:

1. Conversiones de revisiones en línea

De acuerdo con la investigación de Asesoramiento de software en 2020, más del 70% de los encuestados utilizaron revisiones clínicas como el primer paso para evaluar qué médico utilizar. Esto significa que sus reseñas no solo son una prueba social, sino que también son un valioso canal de marketing.

Cosas para considerar:

  • ¿Dónde (qué canales) suelen utilizar las personas para encontrar reseñas sobre su empresa comercial?
  • ¿Cómo puede invertir en revisiones, comentarios y gestión de la reputación?

Por ejemplo, si descubre que se está utilizando una plataforma de redes sociales como Facebook para sopesar las reseñas de su producto, puede decidir invertir en la creación de la pestaña de reseñas de su página de Facebook.

Calcula el tiempo y la inversión necesarios para mejorar la cantidad de personas que dejan reseñas, tu interacción con esas reseñas, etc. Supervisa el tráfico entrante de esas páginas de reseñas y la cantidad de conversiones que obtienes, ya sea directamente desde Facebook oa través de tu sitio web.

Seguir el rastro…

Si recibía 5 consultas por mes que lo llevaron a un nuevo cliente de Facebook e invirtió en la construcción de su plataforma de revisión, agregando revisiones periódicas y solicitando revisiones periódicas en su feed de Facebook, entonces está en condiciones de medir los resultados. Tome esos números y páselos por su calculadora de ROI y mida el rendimiento.

2. Conversiones de sus llamados a la acción en el sitio

Hay una serie de métricas de conversión en el sitio que debe monitorear antes de decidir invertir en actualizaciones, ediciones y cambios del sitio.

  • ¿Cuántas personas visitan su sitio por mes?
  • ¿Qué páginas son las más populares?
  • ¿Qué botones presionan las personas o en qué enlaces hacen clic cuando visitan su sitio?
  • ¿Cuáles son las páginas de salida más comunes?

Eche un vistazo a cuánto está invirtiendo en estas áreas comunes de un sitio web y comience a monitorear, a través de Google Analytics, Mapas de calor, etc., con el fin de determinar qué CTA (llamadas a la acción) son más efectivas para hacer sonar el teléfono o generar correos electrónicos, chat en línea y otras formas de consultas directas entre empresas y clientes.

Ejemplo: cómo Hotjar realizó un seguimiento de los pasos que sigue un cliente potencial para llegar desde su página de inicio hasta el punto de registrarse para obtener una cuenta (fuente).

Estrategias de optimización comunes que impactan en su conversión.

Una conversión es una acción realizada por un visitante del sitio que esperaba que trajera su página web. Las estrategias de optimización comunes para aumentar las conversiones incluyen:

  • Un enlace a una encuesta
  • Páginas de categorías de contenido hiperespecíficas (consulte este ejemplo de una página hiperespecífica en estudios de caso de link building)
  • Un formulario de contacto
  • Un chatbot o servicio de chat en vivo
  • Un número de teléfono en el que se puede hacer clic y más.

Podría ser un botón con una declaración, "Llamar ahora", una URL sin contenido o una ventana emergente que anuncie algún servicio o descuento especial.

Hay muchas cosas que pueden afectar su conversión. Algunos de ellos son:

  • Color, distribución y diseño general del sitio
  • La posición de información importante como características, beneficios y servicios.
  • Velocidad de carga de la página
  • Posición de las llamadas a la acción importantes

Algunas preguntas para hacer son:

  • ¿Cuál es el propósito de la página?
  • ¿Cuántas acciones o decisiones le pide al visitante del sitio que haga? (cuanto menos mejor)
  • ¿Qué tan bien escrito está el contenido de su sitio?
  • ¿Son sus llamadas a la acción claras y concisas?

Una vez que una página ha sido diseñada de manera adecuada y profesional, está en condiciones de comenzar a medir el retorno de la inversión.

Cómo medir su ROI para el diseño del sitio

Una vez que tenga una visión claramente formada para su sitio web, puede comenzar a considerar el probable retorno de la inversión en una actualización o rediseño del sitio para optimizar las conversiones o nuevas consultas.

  • Calcule el costo del rediseño
  • Aislar los factores de conversión (teléfono, correo electrónico, chatbot, otras llamadas a la acción)
  • Crea un embudo de ventas para cada CTA
  • Supervise y mida la cantidad de consultas o reservas de nuevos clientes que se produjeron a través de esas funciones recién agregadas.

Si, por ejemplo, descubrió que no se realizó ningún nuevo negocio a través de su nuevo y sorprendente formulario de contacto, pero aumentó las conversiones telefónicas o las consultas de chat en vivo, ahora sabe dónde invertir el próximo dólar de su presupuesto de marketing digital.

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3. Conversiones telefónicas

Es importante no medir la cantidad de llamadas telefónicas solo al evaluar su ROI. Las llamadas telefónicas son un factor de conversión importante. Puede recibir diez llamadas nuevas al mes, pero si ninguna de ellas da como resultado un nuevo cliente, eso no significa que tenga un problema con su sitio web.

Tal vez necesite revisar su guión telefónico, las habilidades de comunicación del personal y más; cada uno puede implicar una nueva inversión que conduciría a una nueva medición del ROI.

Nuevamente, no espere dominar la medición y el aumento del ROI rápidamente. Se necesita tiempo, deliberación y muchos pasos y cambios pequeños e incrementales para desarrollar un ojo para lo que le brinda el mejor retorno de su inversión.

El retorno de la inversión relacionado con las conversiones telefónicas debe dividirse en partes más pequeñas, cada una con su propio costo. Algunos costos que le gustaría medir incluyen:

  • La formación del personal
  • Sistemas telefónicos digitales o virtuales
  • Secuencia de comandos del embudo de ventas
  • Escritura de la comunicación verbal
  • Capacitación adicional en comunicación de ventas

Otras áreas en las que debería explorar el probable retorno de la inversión son con tecnología de IA más nueva y sistemas telefónicos virtuales donde muchas consultas de los clientes pueden satisfacerse con una interacción humana o de persona a persona mínima o nula. Investigue cada estrategia y observe el éxito o el fracaso de dichas tecnologías dentro de su industria para tomar las decisiones que tienen más probabilidades de impulsar el ROI de su propio negocio.

4. Conversiones de correo electrónico y mensajería

El correo electrónico sigue siendo una de las estrategias de conversión, adquisición y retención de clientes más económicas y efectivas. Con un promedio campaña de marketing el ROI es 124%; una campaña de correo electrónico eficaz es cuatro veces más alta que todas las demás formas de marketing digital.

Sin embargo, no todas las estrategias de marketing por correo electrónico son iguales. La efectividad de sus campañas, junto con el costo de los recursos que está utilizando, deben medirse por el retorno de la inversión.

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Algunas preguntas básicas para ayudar a evaluar el ROI de su marketing por correo electrónico son:

  • ¿Cuánto tiempo y dinero se invierte en las campañas de correo electrónico actuales?
  • ¿Cuáles son sus tasas de apertura y respuesta?
  • ¿Cómo se formatean y diseñan los correos electrónicos?
  • ¿Qué CTA y mensajes se presentan a los destinatarios de su campaña?
  • ¿Cuál es el impacto general en los ingresos?

Para establecer una campaña de correo electrónico eficaz para su empresa en línea, debe establecer objetivos medibles que no solo generen ingresos, sino que también se adapten a su producto o servicio comercial.

Pregúntese, ¿por qué envía correos electrónicos a sus clientes o clientes? ¿Es educar? ¿Moverlos para reservar una cita clínica? ¿Promocionar nuevos servicios? La respuesta informará su marca, diseño, contenido y llamado a la acción.

Las campañas de correo electrónico que generan un buen ROI tienden a:

  • Centrarse en un único objetivo (como una nueva cita o producto)
  • Tenga una llamada a la acción clara y concisa
  • Responder a la conversión de obstáculos más importantes

Necesitará sistemas para rastrear y evaluar estos componentes a fin de aclarar aún más los KPI (indicadores clave de rendimiento) de su KPI. Los indicadores clave de desempeño son los indicadores críticos (o clave) del progreso hacia la meta deseada. Garantizan que sus campañas se centren en las conversiones, el compromiso o la participación y crean la base para el análisis de su futura campaña. En resumen, lo ayudan como propietario de un negocio a concentrarse en lo más importante cuando se trata de medir su éxito y un ROI positivo.

Gestionar con el uso de KPI incluye establecer objetivos (el nivel de desempeño deseado) y seguimiento del progreso contra ese objetivo.

Su ROI también resultará más efectivo si evita implementar un plan de correo electrónico genérico y, en cambio, se enfoca en la segmentación basada en diferentes tipos de clientes.

Poniéndolo en acción

Medir su ROI no es un evento aislado. Debe monitorear sus cálculos de RIO a lo largo del tiempo porque, si bien existen "mejores prácticas", no existe una forma 100% garantizada de obtener el RIO óptimo desde la primera vez.

Algunas herramientas adicionales pueden resultar útiles, siempre que usted o alguien del equipo de marketing sepa cómo usarlas bien.

  • Píxeles de seguimiento
  • Software CRM
  • Facebook Insights
  • Buzzsumo
  • Google Analytics
  • Software de marketing por correo electrónico

Es necesario realizar una evaluación constante de sus tasas de conversión para el teléfono, el correo electrónico y otros canales digitales para que pueda mejorar el rendimiento deficiente y maximizar las nuevas oportunidades a medida que se hacen evidentes.

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Acerca de David Trounce

David es cofundador de Mallee Blue Media y se especializa en el desarrollo de marcas para agencias y sitios web comerciales. David es consultor de negocios digitales y también escribe para Business.com, GrowMap y Born2Invest.