La guía para principiantes de embudos de ventas (y cómo crear los suyos propios)

Artículo escrito por:
  • Inbound Marketing
  • Actualizado: Nov 02, 2016

Cuando vendes algo con tu blog, o haces un blog para promocionar tu negocio, tienes ese objetivo en mente con cada publicación que escribes. Pero, ¿sabe exactamente cómo su audiencia pasa de conocer su existencia a tomar la decisión de comprar? No es probable que sea una decisión de impulso. Según la investigación de Mintel, 69% de los consumidores investigan en línea antes de tomar una decisión de compra. Para 18 a 34 años de edad, esa estadística salta a 81%. Hoy más que nunca, la decisión de realizar una compra es un proceso. Ese proceso a veces se denomina viaje del comprador, y puede ayudar a guiar a su audiencia a lo largo de ese viaje utilizando un embudo de ventas. Aquí es por qué necesita uno y cómo diseñar el suyo propio.

¿Qué son los embudos de ventas?

Un embudo de ventas es una especie de representación visual o modelo del proceso que siguen sus clientes, desde que no están conscientes, hasta que toman la decisión de comprar. Un embudo se usa como metáfora porque es ancho en la parte superior y estrecho en la parte inferior: solo una fracción de su audiencia completará el proceso para convertirse en un cliente.

Etapas del embudo de ventas

Ventas embudo de infografía. Ilustración vectorialEl proceso comienza en la parte superior del embudo, que representa a las personas que cree que podrían usar su producto o servicio, pero que aún no han oído hablar de usted. Es posible que ni siquiera se den cuenta de que existe su solución o que comprendan el problema que podría resolver. En la parte inferior del embudo están sus clientes, las personas que han tomado la decisión de comprarle. Las etapas intermedias varían. Las empresas más grandes con equipos de ventas y marketing a menudo tendrán embudos complicados con muchas etapas, como el gráfico de la derecha. Pero como una pequeña empresa, no necesita nada tan complejo. Puede utilizar un modelo simple de tres etapas, como:

  1. Conciencia
  2. Consideración
  3. Acción

¿Por qué usar embudos de ventas?

Es cierto que no todos los clientes seguirán exactamente el mismo proceso. En lugar de un embudo, algunas personas prefieren pensar en el viaje del comprador como un ciclo u otro modelo, o incluso rechazar la idea de un embudo por completo. Si bien pueden no ser una representación única para todos, los embudos son una herramienta útil y eficaz para atraer a más clientes y aumentar sus conversiones. Lo ayudan a reunirse con su público en el lugar en que se encuentran y lo guían por el camino para realizar una compra. Si no está utilizando un embudo de ventas, puede encontrar que está centrando todos sus esfuerzos en un extremo del embudo sin darse cuenta. Si tu:

  • Conéctese con muchos prospectos, pero descuide el seguimiento de buenos prospectos
  • Pídale a su audiencia que haga una gran compra de inmediato, sin desarrollar una relación con ellos
  • Haga un blog sobre todos los detalles de lo que ofrece, pero descuide informar a los prospectos sobre el problema que está resolviendo.

... luego, se está saltando las etapas del embudo y perdiendo clientes en el proceso.

Ejemplos de embudos efectivos

El embudo de Crazy Egg guía a los lectores de blogs en su camino hacia convertirse en clientes.
El embudo de Crazy Egg guía a los lectores de blogs en su camino hacia convertirse en clientes.

huevo loco

Crazy Egg es un software de mapeo de calor que tiene un gran embudo:

  1. Top of Funnel: tienen un blog líder en la industria sobre optimización de conversión.
  2. Middle of Funnel: un formulario de suscripción en el blog ofrece el libro electrónico gratuito, "Cómo resolver los mayores problemas en la conversión".
  3. Parte inferior del embudo: después de suscribirse, te piden que pruebes una prueba gratuita de 30-day de Crazy Egg. El libro electrónico también tiene un CTA al final que te pide que te registres.

Moz

Moz ofrece software y herramientas de SEO para los vendedores en línea.

  1. Top of Funnel: El blog de Moz es uno de los blogs más famosos de SEO y marketing de entrada en la web. Debido a que el blog es tan conocido en la industria, crea conciencia y confianza en la marca y sus productos.
  2. Medio del embudo: Moz ofrece versiones gratuitas limitadas de algunas de sus herramientas, incluidas Followerwonk y Moz Local, que le dan una idea de lo que tienen para ofrecer.
  3. Parte inferior del embudo: desde la página de inicio de Moz, puede registrarse para una prueba gratuita de Moz Pro durante el día 30.

Cómo diseñar su propio embudo de ventas

Parte superior del embudo: Crear conciencia

El propósito de esta etapa superior del embudo es crear conciencia y poner tu nombre frente a personas que podrían usar lo que tienes para ofrecer. Si ya tienes un blog y estás activo en las redes sociales, estás un paso por delante. Puede usar su presencia en línea de forma más estratégica como la parte superior de su embudo creando y compartiendo el tipo correcto de contenido. Asegúrese de tener contenido que esté enfocado en los clientes al comienzo de su viaje. Es posible que no entiendan el problema al que se enfrentan o cómo su producto o servicio proporcionará una solución a ese problema. Para usar tu blog como la parte superior de tu embudo, asegúrate de:

Medio del embudo: de prospecto a líder

La siguiente etapa del embudo es establecer una relación con su audiencia, generar confianza y eliminar a aquellos que no encajan bien. Aquí es donde muchos bloggers tiran la pelota. Crean conciencia en sus blogs, pero no saben dónde dirigir a las personas desde allí. Una vez que los lectores se dan cuenta del problema que enfrentan y de la solución que ofrece, puede vincularlos a publicaciones que generen confianza, como:

  • Casos de estudio de cómo ayudaste a otros clientes.
  • Respuestas a preguntas comunes u objeciones que los clientes tienen antes de comprar
  • Un extracto o ejemplo de su producto o servicio
  • Explicaciones y ejemplos de cómo se diferencian de sus competidores.

Los boletines por correo electrónico también son una excelente herramienta para el medio del embudo. Ayudan a establecer y profundizar su relación con los lectores de su blog y lo llevan al siguiente nivel. Para obtener ayuda con la creación de su boletín de correo electrónico, consulte estas publicaciones:

Parte inferior del embudo: la conversión de clientes

La parte inferior del embudo es donde ya ha establecido confianza con su audiencia y está intentando que compren. Echa un vistazo a estas publicaciones sobre cómo aprovechar ese boletín de correo electrónico para convertir a los suscriptores:

Las páginas de destino también son una gran herramienta de fondo de embudo:

Observe que en los ejemplos anteriores, las pruebas gratuitas a menudo se usan en la parte inferior del embudo. Puede ayudar a sus clientes potenciales a convertirse en clientes ofreciéndoles una idea de lo que obtendrán si compran, ya sea en forma de prueba gratuita, consulta gratuita, un extracto o una muestra.

Haga crecer su negocio creando un embudo hoy

¡Crea tu embudo hoy! Comience por trazar un proceso simple mediante el cual las personas pasan de ser desconocidos a clientes. Luego vea qué etapas está perdiendo y cómo puede ayudar a sus clientes en el camino.

Acerca de KeriLynn Engel

KeriLynn Engel es redactora y estratega de marketing de contenidos. A ella le encanta trabajar con las empresas B2B y B2C para planificar y crear contenido de alta calidad que atraiga y convierta a su público objetivo. Cuando no está escribiendo, puede encontrarla leyendo ficción especulativa, mirando Star Trek o tocando fantasías de flauta de Telemann en un micrófono abierto local.