Upselling / Cross-Selling: 5 consejos para mejorar los ingresos de su negocio online

Actualizado: 14 de octubre de 2020 / Artículo de: Jerry Low

Independientemente de que haya realizado ventas directas o no, probablemente ya esté familiarizado con dos estrategias de ventas fundamentales: ventas adicionales y ventas cruzadas. Puede que no sepa que está familiarizado con estos conceptos, pero como consumidor de hoy, definitivamente ha estado expuesto a ellos.

También puede ser un poco consciente de los dos términos, pero tal vez no sepa exactamente lo que significan, o tal vez esté confundido acerca del diferencias entre los dos.

Aquí hay una breve descripción de cada término, más algunos ejemplos de ambos:

El upselling es una técnica que se utiliza para persuadir al cliente de que compre una mejor versión de los productos o servicios que están por comprar.

La venta cruzada es una estrategia que se utiliza para agregar más productos o servicios a la compra original.

Ejemplos de upselling y cross-selling

  • Venta al alza: "Tenemos un especial hoy de una hamburguesa doble con queso por $ .60 centavos más. ¿Le gustaría comprar eso en lugar de la hamburguesa individual?"
  • Venta cruzada: "¿Le gustaría agregar papas fritas y una coca cola a ese pedido de hamburguesa con queso?"
  • Venta al alza: "El sedán de tamaño mediano es un vehículo popular, pero nuestro sedán de lujo viene con características de seguridad adicionales y una mejor garantía".
  • Venta cruzada: "Por doscientos dólares más, puedo agregar un calentador de bloque de motor y un soporte de placa de matrícula delantera con ese nuevo sedán".
  • Venta al alza: “Este televisor es genial, pero ¿has visto el último modelo? Tiene características añadidas que creo que apreciarás ".
  • Venta cruzada: “Ese televisor es genial, pero según lo que me ha estado contando sobre su familia, probablemente querrá echar un vistazo a nuestro completo sistema de cine en casa. Cambiará para siempre la experiencia de ver películas en casa ".

¿Ves la diferencia?

Ambas técnicas son igualmente importantes para cualquier tienda en línea or negocio de dropshipping.

Cuando se hace correctamente, las ventas adicionales / cruzadas son beneficiosas no solo para el vendedor, sino también para el cliente. Si presenta opciones que sabe que beneficiarán a su cliente, todos ganan. ¿Cómo haces eso? Bueno, debes adoptar un enfoque intuitivo. Escuche lo que sus clientes tienen que decir sobre sus deseos y necesidades.

Ponte en elsu lugar; Si estuviera comprando un automóvil económico, ¿le gustaría conocer los SUV de lujo que hay en el lote? Probablemente no. Pero es posible que desee saber sobre el último híbrido que podría evitarle enviar una tonelada de dinero en combustible ... ¿verdad?

Si escuchas lo que te dicen tus clientes y luego aplicas la estrategia de upselling / cross-selling en consecuencia, podrías brindarles soluciones que los hagan felices. A menudo, las personas ni siquiera se dan cuenta de que necesitan ciertos productos o servicios, hasta que se lo indicas. Es una situación beneficiosa para usted y sus clientes.

Otra ventaja de la venta cruzada / upselling es que es más fácil de hacer que vender a un cliente completamente nuevo. Cuando estás marketing a un nuevo cliente potencial, la probabilidad de cerrar ese trato es del cinco al 20%. Cuando le vendes a un cliente existente, ese porcentaje se dispara entre un 60 y un 70%. Por lo tanto, el upselling / cross-selling es realmente una forma más eficiente de vender.

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Estos son nuestros principales consejos para realizar ventas adicionales y cruzadas como un profesional.

Consejo n. ° 1: use la técnica con moderación

Querrá mantener la confianza de sus clientes y no podrá hacerlo si los hace sentir abrumados por las ventas adicionales / cruzadas. Demasiadas opciones confundirán a sus clientes y eso podría ser contraproducente para usted.

Podrías hacer que tus clientes sospechen y se resientan si les arrojas demasiadas opciones, y es posible que abandonen la idea de comprarte cualquier cosa. Mantenga las opciones simples y directas.

¿Quieres saber qué ejemplo de la vida real y enormemente exitoso de esta técnica de marketing ¿parece? ¿Alguna vez compraste en Amazon? Si es así, probablemente haya visto la frase "comprados juntos con frecuencia".

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Según un artículo de Fortune, la tasa de conversión de esas recomendaciones en el sitio puede llegar al 60%. Este es un ejemplo de venta cruzada en el mundo real del que todos los especialistas en marketing podrían aprender.

Consejo n. ° 2: agrupe los elementos relevantes

Ésta es una estrategia que lleva el concepto de "comprados juntos con frecuencia" al siguiente nivel. Usted hace que la experiencia de compra sea conveniente para sus clientes empaquetando juntos los artículos necesarios / relevantes.

Sin embargo, este es otro caso en el que debe tener cuidado con su enfoque. No desea ofrecer artículos o servicios irrelevantes que sus clientes probablemente no encuentren atractivos (por lo tanto, no intente volcar su inventario no deseado en ellos). Si haces eso, es un insulto y muy contraproducente. En su lugar, ofrezca complementos valiosos que sus clientes encontrarán útiles.

Un buen ejemplo sería vender plantillas de WordPress + complementos + logotipos juntos. Estas son todas las cosas que los clientes en el mercado de un complemento o plantilla agradecerían en un paquete.

Consejo n. ° 3: conozca a sus clientes

Piense en su restaurante favorito. El dueño o el jefe de camareros de ese restaurante probablemente se tome el tiempo para conocer lo que le gusta y lo que no le gusta. Con base en ese conocimiento, el propietario / camarero hace sugerencias basadas en sus preferencias personales.

Deberías hacer lo mismo en tu sitio web. Si su objetivo es que la gente se registre en sus boletines, pero nadie responde a su cuadro emergente, intente ofrecer un libro electrónico gratuito en sus páginas de destino cuando las personas se registren en la lista de correo electrónico.

Además, piense en cómo Amazon, eBay y otros sitios importantes de comercio electrónico rastrean sus pedidos de libros y otros tipos de compras. Recomiendan productos relevantes basados ​​en sus elecciones anteriores, ¿verdad? Deberías estar haciendo lo mismo.

Usa Google Analytics para rastrear patrones de usuario en su sitio web. Una técnica es hacer uso de las páginas de confirmación del pedido a través de análisis. Si muchas personas se inscribieron en un curso en línea que está vendiendo, puede enviar un correo electrónico solo a esas personas y venderlas con un curso relacionado pero más extenso. ¿Ves cómo funciona eso?

Consejo n. ° 4: no se exceda

La venta ascendente / cruzada solo funciona bien cuando está resolviendo las necesidades de sus clientes (y funciona incluso mejor cuando los hace sentir privilegiados por recibir una oferta). Si ofrece un kit de afeitado gratuito con descuento a todos los clientes que compran su colonia masculina de diseñador, muchos de ellos apreciarán que están obteniendo un trato que otros clientes no.

Por otro lado, exagerar irritará a sus clientes y los alejará de usted y de su sitio web. Si sus clientes sienten que son solo un experimento de marketing para usted, o que a usted solo le importa realizar la venta y no lo que ellos quieren, las ventas adicionales o cruzadas tendrán el efecto opuesto al que desea.

Aquí hay otro detalle a tener en cuenta: hay un "Regla de 25" en los negocios; debe evitar la venta cruzada de artículos que sean más del 25% del pedido original.

Cuando intente realizar ventas adicionales / ventas cruzadas por encima de ese porcentaje, generalmente se lo percibirá como fuera de contacto con las necesidades de sus clientes (en el mejor de los casos) y como agresivo o codicioso (en el peor de los casos), y será más probable que rechace incluso clientes que estaban cerca de realizar una compra.

Además, los complementos superiores al 25% pueden simplemente sentirse abrumadores y como una segunda compra principal, en lugar de complementos.

Consejo n. ° 5: sincronización

El tiempo es siempre un aspecto crucial de las ventas. Solo debe realizar ventas adicionales / cruzadas cuando tenga toda la información necesaria para asegurar el primer pedido. Esto significa que el comprador ya se ha comprometido a comprar y es menos probable que abandone el pedido por completo. Si intenta vender artículos adicionales demasiado pronto en el proceso de compra, fácilmente podría rechazar a un cliente y perder la venta completa.

Por lo tanto, recuerde esperar hasta que el cliente ya se haya comprometido con la venta al proporcionar información de contacto y financiera; luego, describa los beneficios de los productos / servicios adicionales que está tratando de vender.

Hay varias formas de probar la venta cruzada / upselling. Por ejemplo, puede crear una tienda en línea con Shopify (obtenga más información en Revisión de Shopify) e intente mejorar sus ingresos con esta estrategia.

Esta es una estrategia de marketing que ha funcionado para innumerables empresas y emprendedores, y podría ser útil para tu blog o negocio. Solo recuerde utilizar los consejos que he ilustrado aquí, para que pueda aprovechar al máximo sus esfuerzos de venta cruzada / upselling.

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Acerca de Jerry Low

Fundador de WebHostingSecretRevealed.net (WHSR): una revisión de alojamiento confiable y utilizada por los usuarios de 100,000. Más de 15 años de experiencia en alojamiento web, marketing de afiliación y SEO. Colaborador de ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com y más.