Ο οδηγός των αρχαρίων για τις διοχετεύσεις πωλήσεων (και πώς να δημιουργήσετε τη δική σας)

Άρθρο που γράφτηκε από:
  • Inbound Marketing
  • Ενημερώθηκε: Nov 02, 2016

Όταν πουλάτε κάτι με το ιστολόγιό σας ή με blogging για να εμπορευτείτε την επιχείρησή σας, έχετε αυτό το στόχο στο μυαλό σας με κάθε δημοσίευση που γράφετε. Αλλά ξέρετε ακριβώς πώς πηγαίνει το ακροατήριό σας από την εκμάθηση για την ύπαρξή σας, την απόφαση να αγοράσετε; Δεν είναι πιθανό να είναι μια απόφαση ώθησης. Σύμφωνα με έρευνα της Mintel, Το 69% των καταναλωτών πραγματοποιεί online έρευνα πριν αποφασίσει να αγοράσει. Για τα έτη 18 έως 34, αυτό το στατιστικό στοιχείο μεταβαίνει σε 81%. Σήμερα περισσότερο από ποτέ, η απόφαση να γίνει μια αγορά είναι μια διαδικασία. Αυτή η διαδικασία ονομάζεται μερικές φορές το ταξίδι του αγοραστή και μπορείτε να βοηθήσετε να καθοδηγήσετε το κοινό σας κατά μήκος αυτού του ταξιδιού χρησιμοποιώντας μια διοχέτευση πωλήσεων. Εδώ γιατί χρειάζεστε ένα, και πώς να σχεδιάσετε το δικό σας.

Ποιες είναι οι διοχετεύσεις πωλήσεων;

Μια διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα είδος οπτικής αναπαράστασης ή μοντέλου της διαδικασίας που ακολουθούν οι πελάτες σας, από το να είναι εντελώς απληροφόρητοι, στη λήψη απόφασης για αγορά. Μια διοχέτευση χρησιμοποιείται ως μεταφορά επειδή είναι ευρεία στην κορυφή και στενή στο κάτω μέρος: μόνο ένα κλάσμα του ακροατηρίου σας θα ολοκληρώσει τη διαδικασία για να γίνει πελάτης.

Στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων

Πωλήσεις διοχέτευσης πληροφοριών Infographic. Vector εικονογράφησηΗ διαδικασία ξεκινά στην κορυφή της διοχέτευσης, η οποία αντιπροσωπεύει τους ανθρώπους που νομίζετε ότι θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά που δεν έχετε ακούσει ακόμα. Μπορεί να μην συνειδητοποιήσουν καν ότι η λύση σας υπάρχει ή να καταλάβετε το πρόβλημα που θα μπορούσε να λύσει. Στο κάτω μέρος της διοχέτευσης είναι οι πελάτες σας, οι άνθρωποι που έχουν αποφασίσει να αγοράσουν από εσάς. Τα στάδια μεταξύ των διαφέρουν. Οι μεγαλύτερες εταιρείες με ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ θα έχουν συχνά περίπλοκες διοχετεύσεις με πολλά στάδια, όπως το γραφικό στα δεξιά. Αλλά ως μικρή επιχείρηση, δεν χρειάζεστε τίποτα τόσο περίπλοκο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα απλό μοντέλο τριών σταδίων, όπως:

  1. Επίγνωση
  2. Θεώρηση
  3. Δράση

Γιατί να χρησιμοποιήσετε τις διοχετεύσεις πωλήσεων;

Είναι αλήθεια ότι δεν θα ακολουθήσει ο κάθε πελάτης την ίδια ακριβώς διαδικασία. Αντί για μια διοχέτευση, κάποιοι προτιμούν να σκέφτονται το ταξίδι του αγοραστή ως κύκλο ή άλλο μοντέλο ή ακόμα και να απορρίπτουν την ιδέα μιας χοάνης εντελώς. Παρόλο που ενδέχεται να μην είναι μια αναπαράσταση ενός μεγέθους, τα διοχετεύματα αποτελούν ένα χρήσιμο και αποτελεσματικό εργαλείο για την προσέλκυση περισσότερων πελατών και την αύξηση των μετατροπών σας. Σας βοηθούν να συναντήσετε το ακροατήριό σας όπου βρίσκονται και να τους καθοδηγήσετε κατά μήκος του μονοπατιού για να κάνετε μια αγορά από εσάς. Εάν δεν χρησιμοποιείτε μια διοχέτευση πωλήσεων, ίσως διαπιστώσετε ότι εσείς εστιάζετε όλες τις προσπάθειές σας σε ένα άκρο της διοχέτευσης χωρίς να το καταλάβετε. Αν εσύ:

  • Συνδεθείτε με πολλές προοπτικές, αλλά παραμελείτε να ακολουθήσετε καλούς οδηγούς
  • Ζητήστε από το ακροατήριό σας να κάνει μια μεγάλη αγορά αμέσως, χωρίς να αναπτύξει μια σχέση μαζί τους
  • Blog όλα σχετικά με τις λεπτομέρειες αυτού που προσφέρετε, αλλά παραμέληση για να κάνετε τις προοπτικές να γνωρίζουν το πρόβλημα που επιλύετε

... τότε ξεπερνάτε τα στάδια της διοχέτευσης και χάνετε πελάτες στη διαδικασία.

Παραδείγματα αποτελεσματικών διοχετεύσεων

Η διοχέτευση του Crazy Egg καθοδηγεί τους αναγνώστες blog στο ταξίδι τους για να γίνουν πελάτες.
Η διοχέτευση του Crazy Egg καθοδηγεί τους αναγνώστες blog στο ταξίδι τους για να γίνουν πελάτες.

Τρελό αυγό

Το Crazy Egg είναι το λογισμικό χαρτογράφησης θερμότητας που έχει μια μεγάλη χοάνη:

  1. Κορυφή της διοχέτευσης: Έχουν ένα κορυφαίο blog για τη βελτιστοποίηση μετατροπής.
  2. Μέση Χωνί: Μια φόρμα συνδρομής στο blog προσφέρει το ebook freebie, "Πώς να λύσει τα μεγαλύτερα προβλήματα στην μετατροπή."
  3. Κάτω μέρος της διοχέτευσης: Αφού εγγραφείτε, σας ζητούν να δοκιμάσετε μια δωρεάν δοκιμασία 30 για το Crazy Egg. Το ebook έχει επίσης ένα CTA στο τέλος ζητώντας σας να εγγραφείτε.

Moz

Το Moz προσφέρει λογισμικό SEO και εργαλεία για διαδικτυακούς εμπόρους.

  1. Κορυφή της διοχέτευσης: Το Blog Moz είναι ένα από τα πιο διάσημα blogs για SEO και εισερχόμενα μάρκετινγκ στο διαδίκτυο. Επειδή το blog είναι τόσο γνωστό στη βιομηχανία, δημιουργεί ευαισθητοποίηση και εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα και τα προϊόντα του.
  2. Μέσα της διοχέτευσης: Το Moz προσφέρει περιορισμένες δωρεάν εκδόσεις ορισμένων από τα εργαλεία τους, όπως το Followerwonk και το Moz Local, το οποίο σας δίνει μια γεύση από αυτά που έχουν να προσφέρουν.
  3. Κάτω μέρος της διοχέτευσης: Από την αρχική σελίδα Moz, μπορείτε να εγγραφείτε για μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο 30 του Moz Pro.

Πώς να σχεδιάσετε τη δική σας διοχέτευση πωλήσεων

Αρχή της διοχέτευσης: Δημιουργία ευαισθητοποίησης

Ο σκοπός αυτού του κορυφαίου σταδίου της διοχέτευσης είναι να δημιουργήσει συνειδητοποίηση και να πάρει το όνομά σας μπροστά σε ανθρώπους που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν αυτό που έχετε να προσφέρετε. Αν έχετε ήδη ένα blog και είστε ενεργοί στα κοινωνικά μέσα, είστε ένα βήμα μπροστά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την online παρουσία σας πιο στρατηγικά ως κορυφή της διοχέτευσής σας, δημιουργώντας και μοιράζοντας το σωστό περιεχόμενο. Βεβαιωθείτε ότι έχετε περιεχόμενο που επικεντρώνεται στους πελάτες στην αρχή του ταξιδιού τους. Μπορεί να μην κατανοήσουν το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν ή πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα δώσει μια λύση σε αυτό το πρόβλημα. Για να χρησιμοποιήσετε το ιστολόγιό σας ως την κορυφή της διοχέτευσης, φροντίστε να:

Μέση της διοχέτευσης: Από την προοπτική ως το μόλυβδο

Το επόμενο στάδιο της διοχέτευσης είναι να δημιουργήσετε μια σχέση με το ακροατήριό σας, να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και να απαλλαγείτε από εκείνους που δεν είναι κατάλληλοι. Αυτό είναι όπου πολλοί μπλόγκερς ρίχνουν την μπάλα. Αυξάνουν την ευαισθητοποίηση με τα ιστολόγιά τους, αλλά δεν ξέρουν πού να οδηγούν τους ανθρώπους από εκεί. Μόλις οι αναγνώστες έχουν επίγνωση του προβλήματος που αντιμετωπίζουν και της λύσης που προσφέρετε, μπορείτε να τους συνδέσετε με θέσεις που δημιουργούν εμπιστοσύνη, όπως:

  • Περιπτωσιολογικές μελέτες για το πώς βοηθήσατε άλλους πελάτες
  • Απαντήσεις σε συνήθεις ερωτήσεις ή αντιρρήσεις οι πελάτες έχουν πριν από την αγορά
  • Ένα απόσπασμα ή ένα παράδειγμα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας
  • Επεξηγήσεις και παραδείγματα για το πώς διαφωνείτε με τους ανταγωνιστές σας

Το ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι επίσης ένα εξαιρετικό εργαλείο μεσαίας πορείας. Βοηθούν στη δημιουργία και εμβάθυνση της σχέσης σας με τους αναγνώστες του ιστολογίου σας και τη μετάβαση στο επόμενο επίπεδο. Για βοήθεια σχετικά με τη δημιουργία του ενημερωτικού δελτίου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, ανατρέξτε στις παρακάτω δημοσιεύσεις:

Κάτω μέρος της διοχέτευσης: Μετατροπή πελατών

Το κάτω μέρος της διοχέτευσης είναι εκεί που έχετε ήδη δημιουργήσει εμπιστοσύνη με το ακροατήριό σας και προσπαθείτε να τους αγοράσετε. Ελέγξτε αυτές τις δημοσιεύσεις σχετικά με τον τρόπο μόχλευσης αυτού του ενημερωτικού δελτίου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τη μετατροπή συνδρομητών:

Οι σελίδες προορισμού είναι επίσης ένα εξαιρετικό εργαλείο στο κάτω μέρος της διοχέτευσης:

Παρατηρήστε ότι στα παραπάνω παραδείγματα χρησιμοποιούνται συχνά δωρεάν δοκιμές στο κάτω μέρος της διοχέτευσης. Μπορείτε να βοηθήσετε τους πελάτες σας να μετατραπούν σε πελάτες, προσφέροντάς τους μια γεύση από αυτά που θα πάρουν αν αγοράσουν, είτε πρόκειται για μια δωρεάν δοκιμή, δωρεάν διαβούλευση, ένα απόσπασμα ή ένα δείγμα.

Αναπτύξτε την επιχείρησή σας Δημιουργώντας μια διοχέτευση σήμερα

Δημιουργήστε τη διοχέτευση σας σήμερα! Αρχίστε με τη χαρτογράφηση της απλής διαδικασίας με την οποία οι άνθρωποι πηγαίνουν από τους ξένους στους πελάτες. Στη συνέχεια, δείτε ποια στάδια λείπεις και πώς μπορείτε να βοηθήσετε τους πελάτες σας στην πορεία.

Σχετικά με την KeriLynn Engel

Ο KeriLynn Engel είναι στρατηγός μάρκετινγκ και copywriter. Αγαπάει να συνεργαστεί με τις εταιρείες B2B & B2C για να σχεδιάσει και να δημιουργήσει περιεχόμενο υψηλής ποιότητας που προσελκύει και μετατρέπει το κοινό-στόχο του. Όταν δεν γράφετε, μπορείτε να βρείτε την ανάγνωση της κερδοσκοπικής μυθοπλασίας, την παρακολούθηση του Star Trek ή την αναπαραγωγή φαντασίας φλάουτο Telemann σε ένα τοπικό ανοιχτό μικρόφωνο.

Συνδέω: