Πώληση / Διασταυρούμενη πώληση: 5 συμβουλές για τη βελτίωση των εσόδων της επιχείρησής σας στο διαδίκτυο

Ενημερώθηκε: 14 Οκτωβρίου 2020 / Άρθρο από: Jerry Low

Είτε έχετε κάνει απευθείας πωλήσεις είτε όχι, πιθανότατα έχετε ήδη εξοικειωθεί με δύο θεμελιώδεις στρατηγικές πωλήσεων: τις πωλήσεις και τις πολλαπλές πωλήσεις. Μπορεί να μην γνωρίζετε ότι είστε εξοικειωμένοι με αυτές τις έννοιες - αλλά ως καταναλωτής σήμερα, σίγουρα έχετε εκτεθεί σε αυτές.

Μπορεί επίσης να γνωρίζετε κάπως τους δύο όρους, αλλά ίσως δεν γνωρίζετε ακριβώς τι εννοούν - ή ίσως έχετε μπερδευτεί για το διαφορές μεταξύ των δύο.

Ακολουθεί μια σύντομη περιγραφή κάθε όρου, καθώς και μερικά παραδείγματα και των δύο:

Η πώληση είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται για να πείσει τον πελάτη να αγοράσει μια καλύτερη έκδοση των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πρόκειται να αγοραστούν.

Η διασταύρωση είναι μια στρατηγική που χρησιμοποιείται για την προσθήκη περισσότερων προϊόντων ή υπηρεσιών στην αρχική αγορά.

Παραδείγματα πωλήσεων και διασταυρούμενων πωλήσεων

  • Πώληση: "Έχουμε ένα ξεχωριστό σήμερα διπλό cheeseburger για 60 σεντς περισσότερο - θα θέλατε να το αγοράσετε αντί για το μπιφτέκι;"
  • Διασταυρούμενη πώληση: "Θα θέλατε να προσθέσετε πατάτες και κοκ σε αυτή την παραγγελία cheeseburger;"
  • Πώληση: "Το μεσαίου μεγέθους sedan είναι ένα δημοφιλές όχημα, αλλά το πολυτελές sedan μας διαθέτει πρόσθετα χαρακτηριστικά ασφαλείας και καλύτερη εγγύηση."
  • Διασταυρούμενες πωλήσεις: "Για διακόσια δολάρια περισσότερα, μπορώ να ρίξω ένα θερμαντήρα μπλοκ κινητήρα και ένα μπροστινό βραχίονα πινακίδας κυκλοφορίας με αυτό το νέο sedan."
  • Πώληση: «Αυτή η τηλεόραση είναι υπέροχη, αλλά έχετε δει το τελευταίο μοντέλο; Έχει προσθέσει χαρακτηριστικά που πιστεύω ότι θα εκτιμήσετε. "
  • Διασταυρούμενες πωλήσεις: «Αυτή η τηλεόραση είναι υπέροχη - αλλά με βάση αυτά που μου έλεγες για την οικογένειά σου, ίσως θα θέλατε να ρίξετε μια ματιά στο πλήρες σύστημα οικιακού κινηματογράφου μας. Θα αλλάξει την εμπειρία προβολής της οικιακής σας ταινίας για πάντα. "

Βλέπετε τη διαφορά;

Και οι δύο τεχνικές είναι εξίσου σημαντικές για οποιαδήποτε ηλεκτρονικό κατάστημα or επιχειρηματική δραστηριότητα.

Όταν γίνει σωστά, η πώληση / διασταύρωση ωφελεί όχι μόνο τον πωλητή, αλλά και τον πελάτη. Εάν παρουσιάσετε επιλογές που γνωρίζετε θα ωφελήσουν τον πελάτη σας, όλοι κερδίζουν. Πώς το κάνεις αυτό; Λοιπόν, πρέπει να ακολουθήσετε μια διαισθητική προσέγγιση. Ακούστε τι λένε οι πελάτες σας σχετικά με τις επιθυμίες και τις ανάγκες τους.

Βάλτε τον εαυτό σας στοτο μέρος μου; εάν ψωνίζατε για οικονομικό αυτοκίνητο, θα θέλατε να μάθετε για τα πολυτελή SUV στην παρτίδα; Πιθανώς όχι. Αλλά μπορεί να θέλετε να μάθετε για το τελευταίο υβριδικό που θα μπορούσε να σας εμποδίσει από την αποστολή ενός τόνου χρημάτων για καύσιμα… σωστά;

Εάν ακούσετε τι σας λένε οι πελάτες σας και στη συνέχεια εφαρμόσετε τη στρατηγική αναβάθμισης / cross-selling ανάλογα, θα μπορούσατε να τους παρέχετε λύσεις που τους κάνουν ευτυχισμένους. Συχνά, οι άνθρωποι δεν συνειδητοποιούν καν ότι χρειάζονται ορισμένα προϊόντα ή υπηρεσίες - έως ότου το επισημάνετε. Είναι μια win-win κατάσταση για εσάς και τους πελάτες σας.

Ένα άλλο πλεονέκτημα του upselling / cross-selling είναι ότι είναι πιο εύκολο να κάνετε παρά να πουλήσετε σε έναν εντελώς νέο πελάτη. Οταν είσαι μάρκετινγκ σε νέο προβάδισμα, η πιθανότητα λήξης αυτής της συμφωνίας είναι πέντε έως 20%. Όταν πωλείτε σε έναν υπάρχοντα πελάτη, αυτό το ποσοστό αυξάνεται έως και 60 έως 70%. Έτσι, η πώληση / διασταυρούμενη πώληση είναι πραγματικά ένας πιο αποτελεσματικός τρόπος πώλησης.

nba-recommendation

Ακολουθούν οι κορυφαίες συμβουλές μας για πωλήσεις και cross-selling σαν επαγγελματίες.

Συμβουλή # 1: Χρησιμοποιήστε την τεχνική σε εποπτεία

Θα θελήσετε να διατηρήσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας και δεν μπορείτε να το κάνετε αν τους κάνετε να αισθάνονται συγκλονισμένοι από τις πωλήσεις / τις πωλήσεις. Πάρα πολλές επιλογές θα προκαλέσουν σύγχυση στους πελάτες σας και αυτό θα μπορούσε να σας πυροδοτήσει.

Θα μπορούσατε να κάνετε τους πελάτες σας να γίνουν ύποπτοι και δυσαρεστημένοι αν τους ρίξετε πάρα πολλές επιλογές - και ίσως απλώς εγκαταλείψουν την ιδέα να αγοράσουν οτιδήποτε από εσάς. Διατηρήστε τις επιλογές απλές και απλές.

Θέλετε να μάθετε ποιο είναι ένα πραγματικό, εξαιρετικά επιτυχημένο παράδειγμα αυτήν την τεχνική μάρκετινγκ μοιάζει με? Πραγματοποιήσατε ποτέ αγορές στο Amazon; Εάν έχετε, τότε πιθανότατα έχετε δει τη φράση «συχνά αγοράζετε μαζί».

amazon-frequent-bought-together

Σύμφωνα με ένα άρθρο στο Fortune, το ποσοστό μετατροπής για αυτές τις προτάσεις στον ιστότοπο μπορεί να φτάσει το 60%. Αυτό είναι ένα παράδειγμα διασταυρούμενων πωλήσεων στον πραγματικό κόσμο από τον οποίο θα μπορούσε να μάθει κάθε έμπορος.

Συμβουλή # 2: Ομαδοποίηση σχετικών στοιχείων

Πρόκειται για μια στρατηγική που μεταφέρει την έννοια «συχνά αγοράζεται μαζί» στο επόμενο επίπεδο. Κάνετε την εμπειρία αγορών βολική για τους πελάτες σας, συσκευάζοντας μαζί απαραίτητα / σχετικά αντικείμενα.

Αυτό όμως είναι ένα άλλο παράδειγμα όταν πρέπει να είστε προσεκτικοί σχετικά με την προσέγγισή σας. Δεν θέλετε να προσφέρετε άσχετα αντικείμενα ή υπηρεσίες που οι πελάτες σας δεν είναι πιθανό να βρουν δελεαστικό (οπότε μην προσπαθήσετε να απορρίψετε το ανεπιθύμητο απόθεμά σας). Εάν το κάνετε αυτό, είναι προσβλητικό και πολύ αντιπαραγωγικό. Αντ 'αυτού, προσφέρετε πολύτιμα πρόσθετα που οι πελάτες σας θα βρουν χρήσιμα.

Ένα καλό παράδειγμα θα ήταν πωλήστε πρότυπα WordPress + πρόσθετα + λογότυπα μαζί. Αυτά είναι όλα τα πράγματα που οι πελάτες στην αγορά για ένα πρόσθετο ή πρότυπο θα εκτιμούσαν σε ένα πακέτο.

Συμβουλή # 3: Γνωρίστε τους πελάτες σας

Σκεφτείτε το αγαπημένο σας εστιατόριο. Ο ιδιοκτήτης ή ο επικεφαλής σερβιτόρος σε αυτό το εστιατόριο παίρνει πιθανώς το χρόνο για να γνωρίσετε τις προτιμήσεις και τις αντιπάθειές σας. Με βάση αυτές τις γνώσεις, ο ιδιοκτήτης / σερβιτόρος κάνει προτάσεις βάσει των προσωπικών σας προτιμήσεων.

Πρέπει να κάνετε το ίδιο πράγμα στον ιστότοπό σας. Εάν ο στόχος σας είναι να ζητήσετε από τους χρήστες να εγγραφούν στα ενημερωτικά δελτία σας - αλλά κανείς δεν ανταποκρίνεται στο αναδυόμενο πλαίσιο σας - δοκιμάστε να προσφέρετε ένα δωρεάν ηλεκτρονικό βιβλίο στις σελίδες προορισμού σας όταν οι χρήστες εγγράφονται στη λίστα email.

Επίσης, σκεφτείτε πώς οι Amazon, eBay και άλλοι σημαντικοί ιστότοποι ηλεκτρονικού εμπορίου παρακολουθούν τις παραγγελίες βιβλίων σας και άλλους τύπους αγορών. Προτείνουν σχετικά προϊόντα με βάση τις προηγούμενες επιλογές σας, σωστά; Πρέπει να κάνετε το ίδιο πράγμα.

Χρησιμοποιήστε το Google Analytics για να παρακολουθείτε μοτίβα χρηστών στον ιστότοπό σας. Μια τεχνική είναι να χρησιμοποιήστε τις σελίδες επιβεβαίωσης παραγγελίας μέσω αναλυτικών στοιχείων. Εάν πολλά άτομα έχουν εγγραφεί σε ένα διαδικτυακό μάθημα που πουλάτε, θα μπορούσατε να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αυτά τα άτομα και να τα αναβαθμίσετε με ένα σχετικό αλλά πιο εκτενές μάθημα. Δείτε πώς λειτουργεί;

Συμβουλή # 4: Μην το παρακάνετε

Η πώληση / η πολλαπλή πώληση λειτουργεί μόνο καλά όταν επιλύετε τις ανάγκες των πελατών σας (και λειτουργεί ακόμα καλύτερα όταν τους κάνετε να αισθάνονται προνομιακοί να λαμβάνουν μια προσφορά). Εάν προσφέρετε ένα μειωμένο δωρεάν σετ ξυρίσματος σε όλους τους πελάτες που αγοράζουν την ανδρική κολόνια των σχεδιαστών σας, πολλοί από αυτούς θα εκτιμήσουν ότι λαμβάνουν μια συμφωνία που δεν είναι άλλοι πελάτες.

Από την άλλη πλευρά, η υπερβολική χρήση θα ενοχλήσει τους πελάτες σας και θα τους απομακρύνει από εσάς και τον ιστότοπό σας. Εάν οι πελάτες σας αισθάνονται σαν να είναι μόνο ένα πείραμα μάρκετινγκ για εσάς - ή ότι ενδιαφέρεστε μόνο για την πραγματοποίηση της πώλησης και όχι για αυτό που θέλουν - η πώληση / διασταυρούμενη πώληση θα έχει το αντίθετο αποτέλεσμα από αυτό που θέλετε.

Εδώ είναι μια άλλη λεπτομέρεια που πρέπει να θυμάστε: Υπάρχει ένα "Κανόνας του 25" στην επιχείρηση θα πρέπει να αποφεύγετε αντικείμενα πολλαπλών πωλήσεων που υπερβαίνουν το 25% της αρχικής παραγγελίας.

Όταν προσπαθείτε να αυξήσετε / πωλήσετε πάνω από αυτό το ποσοστό, θα θεωρηθείτε γενικά ότι δεν έχετε επαφή με τις ανάγκες των πελατών σας (στην καλύτερη περίπτωση) και πιεστικός ή άπληστος (στη χειρότερη περίπτωση) - και θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να αποκρούσετε ακόμη και πελάτες που ήταν κοντά στην πραγματοποίηση μιας αγοράς.

Επίσης, τα πρόσθετα άνω του 25% μπορεί απλά να αισθάνονται συντριπτικά και σαν μια δεύτερη κύρια αγορά - αντί για πρόσθετα.

Συμβουλή # 5: Συγχρονισμός

Ο συγχρονισμός είναι πάντα μια κρίσιμη πτυχή των πωλήσεων. Θα πρέπει να κάνετε upsell / cross-selling μόνο όταν έχετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να εξασφαλίσετε την πρώτη παραγγελία. Αυτό σημαίνει ότι ο αγοραστής έχει ήδη δεσμευτεί να αγοράσει και είναι λιγότερο πιθανό να εγκαταλείψει την παραγγελία εντελώς. Εάν προσπαθήσετε να πουλήσετε επιπλέον προϊόντα πολύ νωρίς στη διαδικασία αγορών, θα μπορούσατε εύκολα να απενεργοποιήσετε έναν πελάτη και έτσι να χάσετε ολόκληρη την πώληση.

Επομένως, θυμηθείτε να περιμένετε έως ότου ο πελάτης έχει ήδη δεσμευτεί στην πώληση δίνοντας επαφή και οικονομικά στοιχεία - στη συνέχεια, περιγράψτε τα οφέλη των πρόσθετων προϊόντων / υπηρεσιών που προσπαθείτε να πουλήσετε.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να δοκιμάσετε την πώληση / τη διασταυρούμενη πώληση. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με το Shopify (μάθετε περισσότερα για το Κριτική Shopify) και προσπαθήστε να βελτιώσετε τα έσοδά σας με αυτήν τη στρατηγική.

Αυτή είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που έχει λειτουργήσει για αμέτρητες επιχειρήσεις και επιχειρηματίες, και αυτό θα μπορούσε να εξυπηρετήσει καλά το blog ή την επιχείρησή σας. Απλώς θυμηθείτε να χρησιμοποιήσετε τις συμβουλές που έχω απεικονίσει εδώ, ώστε να μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις προσπάθειές σας προς πώληση / πολλαπλές πωλήσεις.

Διαβάστε επίσης:

Σχετικά με τον Jerry Low

Ιδρυτής του WebHostingSecretRevealed.net (WHSR) - ένα σχόλιο φιλοξενίας που εμπιστεύτηκε και χρησιμοποιήθηκε από τους χρήστες του 100,000. Περισσότερο από 15 χρόνια εμπειρίας στο web hosting, μάρκετινγκ θυγατρικών, και SEO. Συνεργάτης στο ProBlogger.net, Business.com, SocialMediaToday.com και πολλά άλλα.