دليل المبتدئين لمسارات التوزيع (وكيفية إنشاء الخاصة بك)

المادة التي كتبها:
  • الواردة التسويق
  • تحديث: Nov 02 و 2016

عندما تبيع شيئًا ما في مدونتك أو تدوينه لتسويق نشاطك التجاري ، فإنك تضع ذلك الهدف في ذهنك في كل رسالة تكتبها. ولكن هل تعرف بالضبط كيف ينتقل جمهورك من التعلم عن وجودك ، لاتخاذ قرار الشراء؟ من غير المحتمل أن يكون قرارًا بدافع. وفقا لبحث من قبل مينتل، فإن 69٪ من المستهلكين يبحثون عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار بالشراء. بالنسبة إلى عاملي 18 و 34 ، ينتقل هذا الإحصاء إلى 81٪. اليوم أكثر من أي وقت مضى ، فإن قرار الشراء هو عملية. تسمى هذه العملية أحيانًا رحلة المشتري ، ويمكنك المساعدة في توجيه جمهورك على طول هذه الرحلة باستخدام مسار تحويل المبيعات. هنا لماذا تحتاج واحد ، وكيفية تصميم بنفسك.

ما هي طرق البيع؟

يمثل مسار تحويل المبيعات نوعًا من التمثيل المرئي أو نموذجًا للعملية التي يتبعها عملاؤك ، من كونهم غير مدركين تمامًا ، لاتخاذ قرار الشراء. يتم استخدام مسار التحويل كاستعارة نظرًا لكونه عريضًا في الأعلى وضيّق في الجزء السفلي: لن يتمكن سوى جزء صغير من الجمهور من إكمال العملية لتصبح عميلاً.

مراحل من مبيعات قمع

مبيعات قمع المعلومات. التوضيح التوضيحتبدأ العملية في الجزء العلوي من مسار التحويل ، والذي يمثل الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يستخدمون منتجك أو خدمتك ، ولكنهم لم يسمعوا عنك بعد. قد لا يدركون حتى أن الحل موجود ، أو فهم المشكلة التي يمكن حلها. في الجزء السفلي من مسار التحويل ، العملاء الذين اتخذوا قرار الشراء منك. المراحل في بين تختلف. غالبًا ما يكون لدى الشركات الأكبر التي تضم فرقًا للمبيعات والتسويق مسارات متعددة معقدًا ، مثل الرسم على اليمين. لكن كعمل تجاري صغير ، لست بحاجة إلى أي شيء معقد. يمكنك استخدام نموذج بسيط من ثلاث مراحل مثل:

  1. الاجتماعي
  2. نظر
  3. عمل

لماذا استخدام مسارات تحويل المبيعات؟

صحيح أنه لن يتبع كل عميل نفس العملية بالضبط. بدلاً من مسار التحويل ، يفضل بعض الأشخاص التفكير في رحلة المشتري كدورة أو نموذج آخر ، أو حتى رفض فكرة مسار التحويل تمامًا. على الرغم من أنها قد لا تمثل تمثيلًا واحدًا يناسب الجميع ، إلا أن المسارات عبارة عن أداة مفيدة وفعالة لجذب المزيد من العملاء وزيادة التحويلات. فهي تساعدك على مقابلة جمهورك أينما كانوا ، وتوجيههم على طول الطريق المؤدي إلى إجراء عملية شراء منك. إذا كنت لا تستخدم مسار تحويل المبيعات ، فقد تجد أنك تركز جميع جهودك على أحد مسارات مسار التحويل دون أن تدرك ذلك. اذا أنت:

  • تواصل مع الكثير من العملاء المحتملين ، لكنهم يهملون متابعة العملاء المحتملين
  • اطلب من جمهورك إجراء عملية شراء كبيرة على الفور ، دون تطوير علاقة معهم
  • تدوّن المدونة جميع تفاصيل ما تقدمه ، ولكن تهمل لجعل التوقعات على دراية بالمشكلة التي تحلها

... ثم تخطي مراحل مسار التحويل وفقدان العملاء في هذه العملية.

أمثلة على مسارات التحويل الفعالة

يوجّه برنامج "كريزي إيغ" لقراء مدونات القراء في رحلتهم ليصبحوا عملاء.
يوجّه برنامج "كريزي إيغ" لقراء مدونات القراء في رحلتهم ليصبحوا عملاء.

مجنون البيض

Crazy Egg هو برنامج رسم خرائط حر يحتوي على مسار تحويل كبير:

  1. Top of Funnel: لديهم مدونة رائدة في المجال حول تحسين التحويل.
  2. منتصف مسار التحويل: نموذج الاشتراك في المدونة يقدم الكتاب الإلكتروني المجاني ، "كيفية حل أكبر المشكلات في عملية التحويل".
  3. الجزء السفلي من مسار التحويل: بعد الاشتراك ، يطلب منك تجربة إصدار 30 مجانًا من Crazy Egg. يحتوي الكتاب الإلكتروني أيضًا على عبارة CTA في النهاية تطلب منك الاشتراك.

غادة عادل

تقدم Moz برامج وأدوات SEO للمسوقين عبر الإنترنت.

  1. Top of Funnel: تعد مدونة Moz واحدة من أشهر المدونات على SEO والتسويق الداخلي على الويب. نظرًا لأن المدونة معروفة جيدًا في المجال ، فإنها تخلق الوعي والثقة في العلامة التجارية ومنتجاتها.
  2. Middle of the Funnel: Moz يقدم إصدارات مجانية محدودة من بعض أدواتهم ، بما في ذلك Followerwonk و Moz Local ، والتي تمنحك طعمًا لما تقدمه.
  3. الجزء السفلي من مسار التحويل: من صفحة Moz الرئيسية ، يمكنك الاشتراك للحصول على إصدار تجريبي مجاني من Moz Pro لمدة 30 يوم.

كيفية تصميم قمع المبيعات الخاصة بك

قمة القمع: خلق الوعي

الغرض من هذه المرحلة العليا من مسار التحويل هو إنشاء الوعي والحصول على اسمك أمام الأشخاص الذين يمكنهم استخدام ما تقدمه. إذا كان لديك بالفعل مدونة ونشطًا على الشبكات الاجتماعية ، فأنت في المقدمة. يمكنك استخدام تواجدك عبر الإنترنت بشكل استراتيجي أكثر في مقدمة مسار التحويل عن طريق إنشاء المحتوى المناسب ومشاركته. تأكد من أن لديك محتوى يركز على العملاء في بداية رحلته. قد لا يفهمون المشكلة التي يواجهونها ، أو كيف سيوفر منتجك أو خدمتك حلاً لهذه المشكلة. لاستخدام مدونتك في مقدمة مسار التحويل ، تأكد من:

منتصف مسار التحويل: من احتمال إلى رصاص

تتمثل المرحلة التالية من مسار التحويل في إنشاء علاقة مع جمهورك وبناء الثقة وإزالة الأشخاص غير المناسبين. هذا هو المكان الذي يسقط فيه الكثير من المدونين الكرة. إنهم يبنون الوعي بمدوناتهم ، لكن لا يعرفون أين يقودون الناس من هناك. بمجرد أن يدرك القراء المشكلة التي يواجهونها والحل الذي تقدمه ، يمكنك ربطهم بالمشاركات التي تبني الثقة ، مثل:

  • دراسات حالة عن كيفية مساعدة العملاء الآخرين
  • إجابات على الأسئلة الشائعة أو الاعتراضات التي لدى العملاء قبل الشراء
  • مقتطف أو مثال عن منتجك أو خدمتك
  • توضيحات وأمثلة لكيفية اختلافك عن منافسيك

تعد النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أيضًا أداة رائعة في منتصف المسار. فهي تساعد على إنشاء وتعميق علاقتك مع قراء مدونتك والانتقال بها إلى المستوى التالي. للحصول على مساعدة في إنشاء رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، راجع هذه الوظائف:

الجزء السفلي من القمع: تحويل العملاء

يتمثل الجزء السفلي من مسار التحويل في الثقة التي اكتسبتها بالفعل مع جمهورك وتحاول جذبهم إلى الشراء. اطلع على هذه المشاركات حول كيفية الاستفادة من هذه الرسالة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لتحويل المشتركين:

تعتبر الصفحات المقصودة أيضًا أداة رائعة في قناتها:

لاحظ أنه في الأمثلة أعلاه ، غالبًا ما يتم استخدام التجارب المجانية في الجزء السفلي من مسار التحويل. يمكنك مساعدة العملاء المحتملين في تحويل العملاء إلى عملاء جدد من خلال منحهم طعمًا لما سيحصلون عليه في حالة الشراء ، سواء كان ذلك في شكل نسخة تجريبية مجانية أو استشارة مجانية أو مقتطف أو عينة.

ينمو عملك من خلال خلق قمع اليوم

قم بإنشاء مسار التحويل الخاص بك اليوم! ابدأ بتخطيط العملية البسيطة التي ينتقل بها الأشخاص من الغرباء إلى العملاء. ثم راجع المراحل المفقودة ، وكيف يمكنك مساعدة عملائك على طول الطريق.

حول كيريلن إنجل

KeriLynn إنجل هو محلل التسويق ومحتوى الإعلان. تحب العمل مع B2B و B2C لتخطيط وإنشاء محتوى عالي الجودة يجذب ويحول جمهورها المستهدف. عندما لا تكتب ، يمكنك أن تجد رواية مضحكة في القراءة ، ومشاهدة ستار تريك ، أو لعب فانتازات الناي Telemann في ميكروفون محلي مفتوح.