Upselling / Cross-selling: 5 نصائح لتحسين إيرادات الأعمال عبر الإنترنت

تم التحديث: ١٧ أكتوبر ٢٠٢٠ / مقالة بقلم: جيري لو

إفشاء: WHSR يدعم القارئ. عندما تشتري من خلال روابطنا ، قد نربح عمولة.

سواء أكنت قد أجريت مبيعات مباشرة أم لا ، فمن المحتمل أنك على دراية باستراتيجيتين أساسيتين للمبيعات: البيع الزائد والبيع العابر. قد لا تعرف أنك على دراية بهذه المفاهيم - ولكن كمستهلك اليوم ، فأنت بالتأكيد تعرضت لها.

قد تكون أيضًا على دراية بالمصطلحين إلى حد ما ، ولكن ربما لا تعرف بالضبط ما تعنيه - أو ربما تشعر بالارتباك بشأن الخلافات بين الاثنين.

فيما يلي وصف موجز لكل مصطلح ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة لكليهما:

Upselling عبارة عن تقنية تستخدم لإقناع العميل بشراء نسخة أفضل من المنتجات أو الخدمات التي سيتم شراؤها.

البيع العابر عبارة عن استراتيجية تستخدم لإضافة المزيد من المنتجات أو الخدمات إلى عملية الشراء الأصلية.

أمثلة على البيع الإضافي والبيع العابر

  • Upselling: "لدينا اليوم طبقًا خاصًا من برجر الجبن المزدوج مقابل 60 سنتًا أكثر - هل ترغب في شرائه بدلاً من البرجر الفردي؟"
  • عن طريق بيع: "هل ترغب في إضافة البطاطس المقلية وفحم الكوك إلى طلب تشيز برجر هذا؟"
  • Upselling: "سيارة السيدان متوسطة الحجم هي سيارة مشهورة ، لكن سيارتنا السيدان الفاخرة تأتي مع ميزات أمان إضافية وضمان أفضل."
  • عن طريق بيع: "مقابل مائتي دولار أكثر ، يمكنني استخدام سخان كتلة المحرك وقاعدة لوحة ترخيص أمامية مع سيارة السيدان الجديدة هذه."
  • Upselling: "هذا التلفزيون رائع ، لكن هل شاهدت أحدث طراز؟ لقد أضاف ميزات أعتقد أنك ستقدرها ".
  • عن طريق بيع: "هذا التلفزيون رائع - ولكن بناءً على ما تخبرني به عن عائلتك ، ربما تريد إلقاء نظرة على نظام المسرح المنزلي الكامل لدينا. سيغير تجربة مشاهدة الأفلام في المنزل إلى الأبد ".

هل ترى الفرق؟

كلتا الطريقتين لا تقل أهمية عن أي منهما متجر على الانترنت or الاعمال دروبشيبينغ.

عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، فإن البيع الزائد / البيع العابر مفيد ليس فقط للبائع ، ولكن العميل أيضًا. إذا قدمت خيارات تعرف أنها ستفيد عميلك ، سيفوز الجميع. كيف تفعل ذلك؟ حسنًا ، أنت بحاجة إلى اتباع نهج حدسي. استمع إلى ما يقوله عملاؤك عن رغباتهم واحتياجاتهم.

ضع نفسك فيمكان الأشعة تحت الحمراء؛ إذا كنت تتسوق لشراء سيارة اقتصادية ، فهل تريد أن تسمع عن سيارات الدفع الرباعي الفاخرة الموجودة في السوق؟ على الاغلب لا. ولكن قد ترغب في معرفة أحدث طراز هجين يمكن أن يوفر عليك إرسال الكثير من المال على الوقود ... أليس كذلك؟

إذا استمعت إلى ما يقوله عملاؤك لك ثم طبقت إستراتيجية البيع الزائد / البيع العابر وفقًا لذلك ، يمكنك تزويدهم بالحلول التي تجعلهم سعداء. في كثير من الأحيان ، لا يدرك الأشخاص حتى أنهم بحاجة إلى منتجات أو خدمات معينة - حتى تشير إليهم. إنه وضع مربح للجانبين لك ولعملائك.

من المزايا الأخرى للبيع الزائد / البيع المتقاطع أنه من الأسهل القيام بذلك بدلاً من البيع لعميل جديد تمامًا. عندما تكون التسويق إلى عميل متوقع جديد، فإن احتمال إتمام تلك الصفقة هو من خمسة إلى 20٪. عندما تبيع لعميل حالي ، تصل هذه النسبة إلى 60 إلى 70٪. لذا فإن البيع الزائد / البيع العابر هو حقًا طريقة أكثر فاعلية للبيع.

توصية nba

فيما يلي أهم النصائح حول البيع الإضافي والبيع العابر مثل المحترفين.

نصيحة رقم 1: استخدم الأسلوب في الاعتدال

سترغب في الحفاظ على ثقة عملائك ، ولا يمكنك فعل ذلك إذا جعلتهم يشعرون بالإرهاق من عمليات البيع / البيع المتقاطع. سيؤدي كثرة الخيارات إلى إرباك عملائك ، وقد يؤدي ذلك إلى نتائج عكسية عليك.

قد تتسبب في أن يصبح عملاؤك مرتابين ومستائين إذا ألقيت عليهم الكثير من الخيارات - وقد يتخلون عن فكرة شراء أي شيء منك على الإطلاق. اجعل الخيارات بسيطة ومباشرة.

تريد أن تعرف ما هي الحياة الواقعية ، ومثال ناجح للغاية هذه التقنية التسويقية يشبه؟ هل سبق لك التسوق في أمازون؟ إذا كنت قد فعلت ذلك ، فمن المحتمل أنك رأيت عبارة "كثيرًا ما يتم الشراء معًا".

الأمازون المتكرر اشترى معًا

وفقًا لمقال في Fortune، فإن معدل التحويل لتلك التوصيات على الموقع قد يصل إلى 60٪. هذا مثال على البيع العابر في العالم الحقيقي يمكن لكل مسوق التعلم منه.

نصيحة رقم 2: حزمة العناصر ذات الصلة

هذه استراتيجية تنقل مفهوم "الشراء معًا بشكل متكرر" إلى المستوى التالي. أنت تجعل تجربة التسوق مريحة لعملائك عن طريق تغليف العناصر الضرورية / ذات الصلة معًا.

هذا مثال آخر عندما تحتاج إلى توخي الحذر بشأن نهجك. لا ترغب في تقديم عناصر أو خدمات غير ذات صلة لا يحتمل أن يجدها عملاؤك مغرية (لذلك لا تحاول إغراق مخزونك غير المرغوب فيه). إذا قمت بذلك ، فهذا أمر مهين وسيؤدي إلى نتائج عكسية للغاية. بدلاً من ذلك ، قدم الوظائف الإضافية القيمة التي سيجدها عملاؤك مفيدة.

خير مثال على ذلك بيع قوالب WordPress + الإضافات + الشعارات معًا. هذه هي جميع الأشياء التي قد يقدرها العملاء في السوق للحصول على مكون إضافي أو قالب في حزمة.

نصيحة رقم 3: تعرف على عملائك

فكر في مطعمك المفضل. ربما يستغرق المالك أو النادل الرئيسي في هذا المطعم وقتًا للتعرف على الأشياء التي تحبها والتي لا تحبها. بناءً على هذه المعرفة ، يقدم المالك / النادل اقتراحات بناءً على تفضيلاتك الشخصية.

يجب أن تفعل الشيء نفسه على موقع الويب الخاص بك. إذا كان هدفك هو حث الأشخاص على الاشتراك في الرسائل الإخبارية الخاصة بك - ولكن لا أحد يستجيب لمربعك المنبثق - فحاول تقديم كتاب إلكتروني مجاني على صفحاتك المقصودة عندما يسجل الأشخاص في قائمة البريد الإلكتروني.

فكر أيضًا في كيفية تتبع Amazon و eBay ومواقع التجارة الإلكترونية الرئيسية الأخرى طلبات الكتب وأنواع المشتريات الأخرى. يوصون بالمنتجات ذات الصلة بناءً على اختياراتك السابقة ، أليس كذلك؟ يجب أن تفعل نفس الشيء.

استخدم Google Analytics لتتبع أنماط المستخدم على موقع الويب الخاص بك. أسلوب واحد هو استفد من صفحات تأكيد الطلب عبر التحليلات. إذا اشترك الكثير من الأشخاص في دورة تدريبية عبر الإنترنت تبيعها ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى هؤلاء الأشخاص فقط وبيعهم بدورة تدريبية ذات صلة ولكن أكثر شمولاً. انظر كيف يعمل هذا؟

نصيحة رقم 4: لا تطرف

لا يعمل البيع الزائد / البيع المتقاطع بشكل جيد إلا عندما تحل احتياجات عملائك (ويعمل بشكل أفضل عندما تجعلهم يشعرون بالامتياز بشأن تلقي عرض). إذا كنت تقدم مجموعة حلاقة مجانية مخفضة السعر لجميع العملاء الذين يشترون الكولونيا الرجالية الخاصة بك ، فإن العديد منهم سيقدرون أنهم يحصلون على صفقة لا يحصل عليها العملاء الآخرون

من ناحية أخرى ، فإن المبالغة في ذلك سوف تزعج عملائك وتبعدهم عنك وعن موقعك على الويب. إذا شعر عملاؤك أنهم مجرد تجربة تسويقية بالنسبة لك - أو أنك تهتم فقط بإجراء عملية البيع وليس بما يريدونه - فإن البيع الزائد / البيع العابر سيكون له تأثير معاكس لما تريده.

إليك تفاصيل أخرى يجب وضعها في الاعتبار: هناك ملف "قاعدة 25" في الاعمال؛ يجب عليك تجنب البيع المتقاطع للعناصر التي تزيد عن 25٪ من الطلب الأصلي.

عندما تحاول بيع / بيع متقاطع أعلى من تلك النسبة المئوية ، فسوف يُنظر إليك عمومًا على أنك بعيد عن احتياجات عملائك (في أحسن الأحوال) وانتهازي أو جشع (في أسوأ الأحوال) - وستكون أكثر عرضة للتنافر حتى العملاء الذين اقتربوا من إجراء عملية شراء.

أيضًا ، قد تشعر الوظائف الإضافية التي تزيد عن 25٪ بالإرهاق وتشبه عملية شراء أساسية ثانية - بدلاً من الوظائف الإضافية.

نصيحة رقم 5: التوقيت

يعد التوقيت دائمًا جانبًا مهمًا من جوانب المبيعات. يجب عليك فقط بيع / بيع مكمل عندما يكون لديك كل المعلومات الضرورية لتأمين الطلب الأول. هذا يعني أن المتسوق قد التزم بالفعل بالشراء ومن غير المرجح أن يتخلى عن الطلب تمامًا. إذا حاولت بيع عناصر إضافية في وقت مبكر جدًا من عملية التسوق ، فيمكنك بسهولة إيقاف العميل وبالتالي خسارة البيع بالكامل.

لذلك تذكر أن تنتظر حتى يلتزم العميل بالفعل بالبيع من خلال تقديم معلومات الاتصال والمعلومات المالية - ثم صف فوائد المنتجات / الخدمات الإضافية التي تحاول بيعها.

هناك عدة طرق لتجربة البيع الزائد / البيع العابر. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء متجر عبر الإنترنت باستخدام Shopify (اكتشف المزيد عن استعراض shopify) وحاول تحسين أرباحك بهذه الإستراتيجية.

هذه استراتيجية تسويقية نجحت مع عدد لا يحصى من الشركات ورجال الأعمال ، وهي كذلك يمكن أن يخدم مدونتك أو عملك بشكل جيد. فقط تذكر أن تستخدم النصائح التي أوضحتها هنا ، حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من جهودك في البيع / البيع المتقاطع.

اقرأ أيضا:

عن جيري لو

مؤسس WebHostingSecretReveals.net (WHSR) - مراجعة استضافة موثوق بها ويستخدمها مستخدمو 100,000. خبرة تزيد عن 15 في مجال استضافة المواقع والتسويق التابع لها وكبار المسئولين الاقتصاديين. مساهم في ProBlogger.net ، Business.com ، SocialMediaToday.com ، وأكثر من ذلك.